Les Français de retour dans les concessions, attirés par les remises commerciales

Un démarrage sous de bons auspices pour les concessions en termes de trafic. D'après les statistiques éditées par Carvivo, dans le cadre du baromètre bimestriel, il y a eu une recrudescence de prospects en ce début d'année 2024. Le nombre moyen de contacts par concession a augmenté de 11,1 % en janvier et de 22,5 % en février à périmètre constant.

Les grands gagnants de ce phénomène sont les conseillers commerciaux, sur les espaces de vente de voitures neuves ou d'occasion. Et pour cause, la société de gestion de la relation client automobile rapporte avoir traité en moyenne 38 leads VN par point de vente en janvier 2024 (échantillon de 681 concessions) contre 23 en janvier 2023 (620 concessions). Mieux encore en février, quand le volume est passé de 18 contacts en moyenne (630 concessions) à 34 en 2024 (700 concessions).

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Certains y verront une corrélation avec l'actualité du début d'année. Pour mémoire, l'entame d'exercice a été marquée par la vaste opération de leasing social. De fait, nombre de Français se sont rapprochés des concessionnaires pour prendre des informations.

Ce que corrobore une autre statistique du rapport de Carvivo : alors que le taux de transformation des leads VN du premier décile oscillait entre 18 et 22 % depuis mai 2023, les concessionnaires sont montés à 25 % puis à 26 % au cours des deux derniers mois. Les réseaux Hyundai et Honda auraient eu une influence non négligeable.

Boom pour le VO en février

Les vendeurs de voitures d'occasion ne sont pas en reste. Le nombre moyen de leads en concession a, certes, stagné en janvier (42 leads contre 41 en 2023), mais il a explosé en février. Carvivo avance avoir traité 47 leads en moyenne par concession, contre 39 un an auparavant. Dans cette catégorie, le rythme revient à celui de 2021 (48 leads).

Paradoxalement et presque à l'inverse des impressions remontées par les concessionnaires, le taux de transformation a été plus élevé en janvier. Selon Carvivo, les points de vente ont enregistré un pic de conversion des leads (à 25 %) avant de revenir à la normale en février (20 %).

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Des tendances de trafic à la hausse confirmées par les prospects indécis. Ceux qui viennent sans projet d'achat arrêté entre le VN et le VO ont augmenté aussi bien en janvier qu'en février. Selon Carvivo, 56 leads en moyenne ont été communiqués à chaque concession en janvier (contre 48 un an avant), puis 59 leads en moyenne en février (contre 43). À noter que la dynamique n'a jamais été aussi bonne au cours des cinq précédentes années.

Les ateliers ont moins de sollicitations

Le bonheur des uns fait grimacer les autres. Ce regain d'attrait pour les espaces d'exposition se répercute sur les ateliers. Carvivo constate une baisse des demandes pour l'après-vente. Quand 229 leads en moyenne étaient transmis en janvier 2023, le spécialiste de la relation client a traité en moyenne 192 demandes en janvier 2024. Idem en février avec un repli à 188 leads contre 206 l'an passé.

Ce qui apparaît somme toute logique. Après avoir joué les prolongations en privilégiant l'entretien de leur véhicule au renouvellement, les Français s'orientent vers l'achat. Preuve en est, entre 2021 et 2023, Carvivo a toujours rapporté avoir traité plus de 200 leads après-vente en moyenne par mois. Toutefois, le niveau de 2024 demeure bien supérieur à celui de la période pré-Covid.