Laurent Aubineau, directeur de Citroën Financement

...Citroën Financement ne va pas moins chercher à développer ses activités LLD et VO.

Journal de l'Automobile. Quels ont été vos motifs de satisfaction sur 2009 ?
LAURENT AUBINEAU. Le premier d'entre eux a, d'abord, été l'évolution des immatriculations de Citroën. En effet, elles ont progressé quasiment deux fois plus vite que le marché avec une hausse de 10,5 %. Cela veut donc dire que notre activité a été portée pour partie par les volumes de la marque. D'ailleurs, nous avons battu un record historique en 2009 avec plus de 108 600 dossiers VN, ce qui représente une hausse de 9 % par rapport à 2008. En revanche, comme l'ensemble des intervenants sur notre marché, nous avons nous aussi eu à faire à la clientèle dite prime à la casse, une clientèle pas vraiment intéressée par certaines techniques de financement et notamment la LOA. Par ailleurs, nous avons eu à subir la modification du mix des ventes. Il nous a impactés au niveau du montant moyen financé car il a poussé le marché vers le segment B. Malgré cette contrainte, notre chiffre d'affaires global n'a baissé que de 2,7 %.

JA. Vos performances ont-elles évolué dans les mêmes proportions côté entreprises ?
LA. Les ventes à entreprises n'ont, hélas, pas évolué de la même façon que celles des particuliers. Ceci étant dit, nous avons enregistré ici une hausse de notre taux de pénétration. Nous avons gagné près d'un point de pénétration, que ce soit en crédit-bail ou en LLD. A cela plusieurs explications : le contexte économique, la frilosité de certaines banques dans l'octroi de financements automobiles aux entreprises et le recours aux avenants chez les loueurs techniques plutôt que la mise à la route de nouveaux véhicules. Chez Citroën Financement, nous avons toujours été là pour aider la marque et le réseau à renouveler les retours de LLD.

JA. En a-t-il été de même en ce qui concerne votre activité VO ?
LA. Nous pouvons en tout cas le considérer. Dans ce domaine, notre volume de production a progressé de 0,8 %, soit une hausse très proche de celle enregistrée par le marché en 2009. Ainsi, nous avons très peu régressé en performance commerciale sur ce marché. Un domaine où notre priorité a été, d'abord et avant tout, d'aider le réseau à améliorer la rotation des stocks. Pour ce faire, nous avons notamment mis en place des barèmes promotionnels à l'occasion de journées portes ouvertes, développé des aides à la reprise en partenariat avec Citroën et mis en place, quand c'était nécessaire, des lignes de financement de stocks VO pour nos distributeurs. Au final, l'année 2009 aura été satisfaisante pour Citroën Financement. Cette bonne performance est bien évidemment due à la fidélité du réseau et je profite de l'occasion pour le remercier.

JA. Comment comptez-vous parvenir à conserver cette fidélité ?
LA. Nous souhaitons y parvenir notamment en faisant en sorte de concevoir de nouveaux produits fidélisants pour les clients finaux. La fidélisation fait aussi partie de notre mission. Elle doit se matérialiser par un renouvellement d'achat dans la marque mais aussi par des prestations accessibles pendant toute la durée de vie du véhicule. Or, ces formules de contrats services par abonnements de la marque permettent de répondre à cette attente. Nous comptons en tout cas les développer, d'autant qu'elles améliorent toujours la satisfaction client. Ces produits répondent aux attentes de la clientèle et les vendeurs doivent apprendre à les systématiser dans leurs propositions. Les clients privilégient désormais le coût d'usage de leur véhicule. Nous n'avons d'ailleurs pas lancé par hasard Citroën Assurance à la fin 2009. Hors carburant, l'assurance fait partie de l'un des trois grands postes de coût dans un véhicule, avec l'achat et l'entretien. Nous allons donc logiquement tenter de capitaliser sur Citroën Assurance en 2010, cette offre ayant été conçue en partenariat avec le groupe Altima.

JA. Quelles vont être vos autres priorités sur 2010 ?
LA. Compte tenu de l'évolution probable du marché cette année, nous allons, pour l'essentiel, chercher à actionner le levier de la fidélisation. Nous devrions donc mener de grosses opérations de fidélisation avec la marque, ce qui devrait notamment passer par des relances de clients auxquels nous pourrions proposer des formules de financement adaptées ou des offres promotionnelles. Nous allons, par ailleurs, porter une attention particulière au suivi des retours de LLD, l'objectif étant ici d'accroître le renouvellement en LLD à la marque et à Citroën Financement. Nous venons également d'innover sur le marché des entreprises en lançant "Business Pass", une vraie solution de mobilité, qui associe 24 jours de location courte durée à une LLD. Côté VO, nous devrions mettre en place de nouvelles offres promotionnelles et donc mettre en exergue le label "Citroën Select", la nouvelle appellation du label occasion de Citroën (N.D.L.R. : ex-Citroën Eurocasion). Dans ce domaine, nous envisageons de faire évoluer les produits d'extension de garantie et de maintenance VO, à l'instar de ce que nous avons fait en VN.

JA. Sur quelles performances commerciales tablez-vous en 2010 ?
LA. Nous aimerions afficher au minimum notre taux de pénétration VN à particuliers de 2008, ce taux ayant baissé de 1,1 point entre 2008 et 2009. Nous souhaiterions aussi augmenter le montant moyen de nos dossiers, ce qui devrait logiquement avoir lieu avec une reprise du marché des entreprises et les nouveaux lancements annoncés chez Citroën.