La reprise se confirme

Sauf accident, nombre de sociétés de financement devraient sabrer le champagne à la fin 2015. Sur la première partie de l’année, plusieurs d’entre elles ont enregistré des hausses significatives de production, des évolutions qui ne s’expliquent pas uniquement par la hausse des immatriculations (+ 6,13 % au niveau des seuls VPN). Les financements VN ont aussi continué d’être portés par la LOA, comme le prouvent les dernières données de l’Association française des sociétés financières (ASF) : alors qu’au premier semestre, les financements de voitures neuves en crédits classiques se sont repliés de 4,6 %, à 1,461 milliard d’euros, ceux réalisés en LOA ont progressé de 35,5 %, à 1,822 milliard d’euros. Sur la période, la part de la LOA dans les financements VN s’est ainsi établie à 55,5 %. Et cette technique ne devrait pas être “délaissée” de sitôt par les captives : les financements en LOA, et plus généralement toutes les offres packagées de financement, sont synonymes à la fois de fidélisation des clients finaux et de hausse de rentabilité pour les réseaux.

Un intérêt aussi pour la LOA VO

Ainsi, Toyota Financial Services compte continuer à miser sur la LOA VN, mais aussi monter en puissance au niveau de la LOA VO. “Sur certains modèles de la marque, le taux de pénétration de nos produits packagés est de plus de 50 %”, relève Hervé Forzani, directeur ventes et marketing de Toyota Financial Services. Quant à la LOA VO, qui devrait donner lieu au lancement d’une offre généralisée au sein du réseau d’ici à la fin 2015, elle doit permettre à la captive de se “refaire” quelque peu au niveau du VO. “Notre production en la matière repose encore un peu trop sur le crédit classique, explique François Suiro, responsable marketing de Toyota Financial Services. Or, il n’y a pas de raison que ce qui fonctionne en VN ne fonctionne pas aussi en VO.” Les produits packagés continueront donc de faire partie des priorités de la captive dans les prochains mois, Toyota Financial Services ayant aussi l’intention de se mettre en ordre de bataille dans le cadre des lancements de la nouvelle Avensis et du nouveau RAV4.

“Nos offres packagées de la rentrée de septembre intégreront en outre les dernières technologies de sécurité de la marque sans coûts supplémentaires”, souligne François Suiro. Elles sont regroupées sous le nom générique de Toyota Safety Sense. La captive va par ailleurs s’attacher à améliorer ses performances en matière de produits d’assurances, ces derniers faisant partie des deux grands axes d’amélioration de Toyota Financial Services avec le VO. “Nous sommes en avance sur nos objectifs globaux, et donc plutôt optimistes quant à l’évolution de notre activité sur l’ensemble de l’exercice 2015”, rappelle ici Hervé Forzani. Et autant dire que d’autres captives sont sur la même longueur d’onde.

Des taux de pénétration de 43 % et 49 %

En tout cas, Mercedes-Benz Financial Services, qui, à l’instar de BMW Financial Services, n’a pas souhaité nous communiquer la décomposition exacte de sa production sur les six premiers mois de l’année, s’attend à largement dépasser ses objectifs en VP. “Au premier semestre, notre production financière avec Mercedes-Benz VP a augmenté de 7 %, à 400 millions d’euros”, relève Julia Ratgeber, directrice commerciale et marketing de Mercedes Benz Financial Services. En un an, le taux de pénétration VN de la captive avec Mercedes-Benz VP est passé de 38 % à 43 %. Avec Smart, il s’est élevé à 49 % sur les six premiers mois de l’année et sa production a atteint les 24 millions d’euros (16 millions d’euros au premier semestre 2014). Le taux de pénétration VO de la captive avec Mercedes-Benz VP au premier semestre ? Il s’est contracté de trois points, à 20 %. “Nous ne faisons pas la course aux taux et nous faisons toujours en sorte de maîtriser notre coût du risque”, explique Julia Ratgeber.

La captive s’attache en revanche à “briller” au niveau de la LOA. Pour preuve, sur les six premiers mois de l’année, la production de Mercedes-Benz Financial Services a reposé à hauteur de 55 % sur la LOA. Il n’en faut pas moins s’attendre à une montée en régime de sa production issue des seules offres Daimler Fleet Management et Mercedes-Benz Rent, offres respectives de LLD et de LCD (la première a été mise en place en partenariat avec Athlon Car Lease). “L’ensemble de notre réseau propose désormais notre offre de LLD et le nombre de sites proposant notre offre de LCD va passer de 23 à 29 d’ici à la fin 2015”, indique Julia Ratgeber.

Ajoutez à cela le fait que la captive souhaite encore accroître le taux de renouvellement des clients dont les contrats arrivent à échéance, un taux susceptible d’atteindre à terme les 50 %, et il y a de fortes chances pour qu’elle atteigne tous ses objectifs 2015. Mais elle ne devrait pas être la seule, Volkswagen Financial Services s’attendant aussi à enregistrer de fortes hausses sur l’ensemble de l’année 2015.

La captive du groupe Volkswagen s’attend à voir ses dossiers VN + VO passer d’une volumétrie de 115 000 en 2014 à 120 000 en 2015. “Le dernier quadrimestre devrait être très bon dans la mesure où nous avons énormément de dossiers en portefeuille”, explique Jean-Marc Siozac, directeur commercial de Volkswagen Financial Services. Sur la seconde partie de l’année, la captive a en outre l’intention de basculer tous les retours de véhicules issus de ses contrats de LLD sur l’extranet Lineos, l’objectif étant de faciliter la tâche du réseau dans ses approvisionnements VO. “Nous avons l’intention de poursuivre sur notre lancée en matière de VO”, prévient Jean-Marc Siozac. Sur le premier semestre, la production VO a bondi de plus de plus 40 % – tant en valeur qu’en volume –, son taux de pénétration VO avoisinant désormais les 25 %. Autant de données matérialisant la montée en puissance des labels Das WeltAuto et Audi Occasion Plus.

Sur la première partie de l’année, la captive a en outre testé une offre de LOA VO qui sera déployée dans l’ensemble du réseau courant septembre. “Nous nous devions de la proposer même si nous ne nous attendons pas à ce qu’elle enregistre un haut niveau de production”, souligne le directeur commercial de Volkswagen Financial Services. Il s’agit pour l’essentiel de fidéliser le réseau au niveau de l’activité VO.

Ses priorités côté VN, où son taux de pénétration auprès de la seule clientèle de particuliers s’est élevé à environ 45 % sur le premier semestre ? Pour l’essentiel accroître le taux de renouvellement des clients arrivant en fin de contrats, un objectif qui doit être réalisé via une solution de suivi et de relance automatisée mise en place courant mars. “Plus de 5 000 leads sont déjà envoyés tous les mois au réseau”, relève ici Jean-Marc Siozac. Un module dédié au renouvellement de contrats est en outre en passe d’être intégré dans le programme de formation de la captive, destiné au réseau. Un autre ciblera spécifiquement les chefs de vente.

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FOCUS - Du côté de BMW FS…

Si BMW Financial Services a refusé de nous communiquer la répartition de sa production sur la première partie de l’année, la captive nous a tout de même transmis ses grandes données VN et VO. Inclus BMW Motorrad, elle a affiché une production VN + VO de 407,5 millions d’euros (382,6 millions d’euros, hors BMW Motorrad). Le nombre de dossiers VN + VO traités s’est élevé pour sa part à 16 012 (14 227, hors BMW Motorrad). Ils ont concerné des VN à hauteur de 76,2 % et des VO à hauteur de 23,8 % (voir tableau).

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