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La rentabilité du financement en question

Publié le 16 janvier 2004

Par Alexandre Guillet
10 min de lecture
Combien rapporte l'activité financement lorsque l'on dispose d'un FM ? Combien doit-on rémunérer son FM ? Les réponses que nous ont fournies les concessionnaires nous permettent d'évaluer le poids de cette activité : elle rapporte de 3 à 6 % de la production de financement, soit jusqu'à 1...
...% du chiffre d'affaires total de la concession. La rémunération dépend en définitive de l'importance de la production primable par rapport à la production globale. Explications. La rémunération des concessionnaires sur la vente de financement, voilà un sujet hautement confidentiel, même si les établissements financiers affirment que la concurrence entre eux ne se fait plus sur ce facteur : "tous les intervenants se tiennent", "nous avons atteint un plafond", peut-on entendre ici ou là. Aucun des établissements interrogés n'a souhaité répondre ouvertement à nos questions sur le sujet. Seuls 25 concessionnaires, dans le cadre de notre enquête sur les Finance Managers, ont accepté de répondre à nos questions indiscrètes sur leurs rémunérations et certains parmi eux de nous expliquer le processus de négociation. L'échantillon n'est naturellement pas représentatif, il concerne des concessions de taille importante qui ont les moyens et qui ont fait le choix de rémunérer un FM, des concessions qui affichent des CA allant de 13 à 40 millions d'euros, soit bien au-dessus de la moyenne nationale. La faiblesse de l'échantillon ne nous permet pas de faire une étude comparée des différentes pratiques, d'autant que chaque concessionnaire négocie sa rémunération individuellement. Les quelques exemples que nous citons permettent néanmoins de définir des ordres de grandeur et de tracer le portrait robot suivant : la concession qui dispose d'un FM réalise en moyenne un chiffre d'affaires de 26,65 millions d'euros, commercialise pour 4,9 millions d'euros de financement et perçoit pour cela une rémunération de 190 000 euros. Ainsi, dans une concession possédant un FM, la vente de financement représente 18 % du CA global, dans une fourchette allant de 10 à 30 %. La rémunération atteint quant à elle 3,8 % de la production de financement. Globalement, le taux de rémunération progresse avec le volume d'activité : dans la tranche de CA annuel de financement de 2,64 millions d'euros, le gain est de 3,4 %, alors que dans la tranche de 6,82 millions d'euros, il sera de 4,9 %. Toutefois, quel que soit le volume d'activité, des écarts très importants existent d'une concession à une autre, les taux de rémunération s'échelonnant de 1 à 6 % de la production. Outre les conditions de l'accord négocié avec l'établissement partenaire, les écarts sont liés au fait que toute la production [...]

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