La LOA ne connaît pas la crise !

C’est sûr. Prochainement, les financements de véhicules neufs reposeront en majorité sur la LOA. Cette technique ne cesse de “tailler des croupières” au crédit classique depuis le début de l’année, une évolution constatée aussi bien du côté des captives que des indépendantes. “La part de nos financements à particuliers en LOA est passée en un an de 7 % à 12 %”, illustre ainsi Philippe Chaillout, le directeur des ventes de Peugeot Finance. Celle de Citroën Financement est passée quant à elle de 6,8 % à 7,5 % et celle de la Diac s’établit déjà entre 14 et 15 %. Les offres phares de LOA à particuliers de Peugeot Finance, de Citroën Financement et de la Diac ont pour appellations respectives “Peugeot Perspectives”, “ABC Privilège” et “New Deal”. Mais attention, il y a de grandes différences selon les marques, notamment parmi celles évoluant dans le périmètre du groupe Renault. “Les financements à particuliers s’effectuent à hauteur de 65 % en LOA chez Nissan et il y a un rapport de 1 à 2 entre Renault et Dacia, confirme Sylvain Schuler, le directeur marketing de la Diac. La décision de communiquer en LOA est variable selon les constructeurs.” Il n’en demeure pas moins que cette technique de financement fait ces derniers mois l’objet d’une attention particulière de la part des constructeurs et de leurs captives.

Une tarification révisée

La tarification de Peugeot Perspectives, l’offre de LOA de la marque au lion, a été révisée au deuxième trimestre 2014 et Simply Drive, l’offre de LOA de la marque aux chevrons proposée lors du lancement du Cactus C4, est désormais disponible sur la nouvelle C1. Et cette dernière offre pourrait être étendue à d’autres modèles, qu’ils soient estampillés Citroën ou DS. “Sur le C4 Cactus, notre pénétration à particuliers est proche de 50 %, dont 7 % sont réalisés avec Simply Drive’”, explique Pierre-Mathieu Lanfranchi, le directeur ventes de Citroën Financement. Et autant dire que c’est très satisfaisant : les financements en LOA s’accompagnent toujours d’au moins une prestation complémentaire (contrat d’entretien, assurance perte financière, assurance décès/invalidité, assurance tous risques…). “Dans 95 % des cas, les contrats Peugeot Perspectives incluent de l’entretien, de la perte financière et de l’assurance décès/invalidité”, indique Philippe Chaillout, de Peugeot Finance. Le taux de pénétration de l’assurance tous risques est lui de 25 %. Chez Citroën Financement, ce sont en moyenne 2,5 prestations qui sont présentes par contrat de LOA. “L’assurance perte financière ainsi que l’assurance décès invalidité sont présentes dans plus de la moitié de nos contrats de LOA, et ces derniers incluent une prestation d’entretien à hauteur de 25 %”, souligne de son côté Sylvain Schuler, de la Diac. Ces contrats affichent par ailleurs une durée moyenne de 49 mois et ils font l’objet d’un renouvellement à plus de 40 % lorsqu’ils arrivent à leur terme. Du côté de Citroën Financement et de Peugeot Finance, les taux de renouvellement sont supérieurs à 50 % à trois ans avec des durées de contrats initiales allant de 36 à 48 mois pour Peugeot Finance et de 36 à 60 mois pour Citroën Financement. La fidélisation de la clientèle est donc plutôt importante avec la LOA, cette technique permettant aussi aux distributeurs de s’assurer d’un bon sourcing VO. Ils peuvent bien souvent acquérir les véhicules arrivant en fin de contrats. Et cette technique est loin d’être réservée aux grandes marques françaises. Elle fait aussi le bonheur de constructeurs et de captives d’origine étrangère.

Une hausse de 10 %

La production en LOA de FGA Capital, la captive de FCA, a ainsi augmenté de plus de 10 % sur les dix premiers mois de 2014, participant à sa production financière VN à hauteur de 30 %. “Elle y contribue à environ 60 % chez Jaguar Land Rover et autour de 30 % chez Fiat”, souligne Enrico Rossini, Country Manager de FGA Capital pour la France et directeur général de Fiat Crédit France (il est aussi président de FAL Fleet Services France). Et la différence de taux pénétration entre Jaguar Land Rover et Fiat doit être relativisée : les 30 % chez Fiat incluent aussi les VUL. “Les financements de la Fiat 500 se font en LOA ballon à 50 % et le taux de renouvellement de l’ensemble de nos contrats de LOA est de l’ordre de 60 %”, poursuit Enrico Rossini. Le constructeur et sa captive vont donc logiquement continuer de miser sur cette technique de financement, FGA Capital s’attend à comptabiliser cette année quelque 3 000 contrats de LOA, soit une hausse de 7 % par rapport à 2013. Et il y a peu de chances pour qu’il en soit autrement du côté des captives de marques Premium : la LOA joue aussi un rôle important dans les productions de BMW Financial Services et de Mercedes-Benz Financial Services.

La production financière de BMW FS chez BMW repose à 80 % sur des offres de LOA en VN. En un an, la part de la LOA dans la production financière de Mercedes-Benz FS est passée pour sa part de 47 % à 52 % en VN. “Les 80 % de production en LOA VN chez BMW se compose à 5 % de clients qui ont opté pour du crédit-bail, à 18 % de clients qui ont choisi notre offre Select et, enfin, à 57 % de clients qui ont opté pour notre offre PassLease”, précise Guillaume Stortz, le chef du service marketing et formation commerciale de BMW FS. Chez Mini, la production VN se fait à 83 % en LOA, avec 5 % de crédit-bail, 22 % de contrats Select et 56 % de contrats PassLease. “A la fin octobre, notre volumétrie de contrats en LOA est passée de 3 800 à 4 050 côté Mini et de 7 600 à 7 800 côté BMW”, poursuit Guillaume Stortz. La durée moyenne de conservation des contrats de LOA chez BMW FS est de 30 mois et leur taux de renouvellement est de l’ordre de 50 %.

Recours à une société extérieure

Chez Mercedes-Benz FS, il est de 35 % à 37 %, mais il est appelé à fortement augmenter d’ici à la fin 2015. “Nous visons un taux de renouvellement de 50 % en 2015”, confirme Julia Ratgeber, la directrice commerciale de Mercedes-Benz FS. Pour y parvenir, la financière va notamment travailler les fins de contrats : ils feront prochainement l’objet de relances effectuées par une société de services extérieure, Mercedes-Benz FS proposant aujourd’hui une offre de LOA classique ainsi qu’une offre de LOA ballon dénommée “Facility”. Et il y a aussi de fortes chances pour que la production de la captive en LOA VO progresse également d’ici à la fin 2015. “La part de notre production en LOA VO – baptisée “Facility VO” – dans notre production totale en LOA VN + VO est passée de 5 % en 2013 à 7 % en 2014”, relève Julia Ratgeber. Et la LOA VO devrait aussi gagner du terrain chez d’autres financières : elles sont plus nombreuses à vouloir en proposer !

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FOCUS - Vers une montée en puissance de la LOA VO

Il faut aussi s’attendre à une percée de la LOA VO. De nouvelles offres ont récemment été lancées ou vont être proposées sur le marché courant 2015. BMW FS vient par exemple de lancer une offre de LOA VO dénommée “PassLease VO” (PassLease est l’appellation de son produit de LOA VN où les buy-backs sont portés par le constructeur et sa captive, les buy-backs portés par les distributeurs s’effectuant, eux, via le produit de LOA VN baptisé “Select”). “Les véhicules éligibles aux financements PassLease VO doivent avoir les labels occasion BMW Premium Selection ou Mini Next”, précise Guillaume Stortz, de BMW Financial Services. A la souscription des contrats, les véhicules doivent aussi ne pas être “âgés” de plus de 40 mois et ne pas afficher plus de 120 000 kilomètres au compteur. “Au terme des contrats, ils n’ont pas plus de 76 mois et pas plus de 210 000 kilomètres au compteur”, poursuit-il.

FGA Capital aura pour sa part une offre de LOA VO courant 2015. Et autant dire qu’elle devrait satisfaire de très nombreux distributeurs : elle pourra également être proposée sur des VO de marques autres que celles évoluant dans le périmètre du groupe FCA. Reste qu’à l’instar des autres offres de LOA VO déjà sur le marché, elle ne devrait pas afficher des niveaux de production très importants. “Faire de la LOA VO est plus restrictif car tous les VO ne sont pas éligibles dans la mesure où il ne faut pas de rupture de la chaîne de TVA”, rappelle Pierre-Mathieu Lanfranchi, de Citroën Financement. La captive de la marque aux chevrons n’en a pas moins enregistré une hausse en la matière depuis début 2014 : sur les dix premiers mois de l’année, elle a comptabilisé 600 dossiers de LOA VO, soit une hausse de 2 % sur 2013. “Nous faisons pour notre part plus de ventes à crédit ballon VO que de LOA VO, indique de son côté Philippe Chaillout, de Peugeot Finance. Il n’y a pas de critère d’éligibilité avec la vente à crédit ballon VO.” C’est donc plus simple pour les distributeurs !