La garantie comme argument de vente

...compte aujourd'hui 20 agences réparties sur l'ensemble du territoire, a connu l'an passé une progression de 23 % du total de ses financements à 158 millions d'euros. Sur les financements VO, la hausse s'établit à 47 %, soit 71 millions d'euros. Financo s'est engagé sur l'activité garantie véhicules d'occasion depuis sept ans. Aujourd'hui, l'établissement financier propose à ses clients deux types de produits : l'extension de garantie ainsi que la garantie Premier jour. A l'instar de nombre de ses confrères, Michel Brun, responsable du marché automobile et moto de la société, voit différents avantages dans les produits de garantie VO. "Il s'agit d'un outil magistral pour fidéliser la clientèle, assure-t-il. Pour nous, la garantie VO est un argument de vente du financement sur le lieu de vente. Nous voyons la garantie VO comme un produit de valeur ajoutée." La dimension marketing de ces produits a d'ailleurs poussé Financo à intégrer très largement la garantie VO comme un argument commercial fort lors des formations de ses vendeurs. La fidélisation du client par le biais des produits de garantie VO se traduit très concrètement par son attitude face aux possibilités de remboursement avant l'échéance du financement. "Nos taux de remboursement anticipé ont chuté chez nos clients qui ont souscrit une extension garantie VO. Sur ce plan, l'année 2003 a été encore meilleure que l'année précédente", poursuit Michel Brun. L'explication de ce phénomène ne réside pas uniquement dans la faiblesse actuelle des taux, ce qui peut inciter le consommateur à faire racheter son financement par une banque, car en 2002 les taux étaient également assez bas. Il reste que, sur un strict plan financier, et au-delà des autres avantages pour un établissement financier de proposer de la garantie VO, ce type de produits ne s'avère que faiblement rémunérateur. Le responsable du marché automobile et moto de Financo reprend : "L'objectif n'est pas de gagner de l'argent. Ce ne sont pas des produits sur lesquels nous faisons de la marge, notamment du fait des frais de gestion et des risques."

Réflexion sur un produit d'assistance complémentaire

Les clients de Financo, qui sont en grande majorité des distributeurs de taille moyenne et des marchands VO, ont le choix entre la garantie Premier jour, mise en place depuis septembre 2001, et l'extension de garantie. "Dans les faits, nous faisons beaucoup de garanties VO 6 mois ou 12 mois en complément des garanties constructeurs", précise Michel Brun. "Concernant la garantie Premier jour, nous n'avons pas d'exigence particulière sur la préparation des VO. Nous avons a priori confiance en nos clients. En adoptant un discours adulte, les rares excès disparaissent rapidement", constate-t-il. Car le juge de paix est bien le rapport sinistre/prime. En cas de forte sinistralité, Financo peut réagir face à son client. Michel Brun assure n'avoir connu que deux ou trois situations de ce type. Comme la plupart des acteurs présents sur ce type de produits, Financo réfléchit à leur évolution. La société de financement travaille actuellement à un produit d'assistance complémentaire qui pourrait comprendre différents points comme une plate-forme téléphonique SOS constat amiable, un service SOS crevaison ou encore perte de clé. Ce nouveau produit d'assistance complémentaire devrait être commercialisé l'an prochain. Sur le contenu même de la garantie VO, Financo est conscient que le produit se doit d'évoluer afin de suivre les innovations technologiques présentes au sein des véhicules. "L'ensemble des professionnels de la garantie VO va devoir rapidement se pencher sur une amélioration des prestations sur l'électronique de la voiture. Cette évolution est d'autant plus nécessaire que les opérations d'entretien courant tendent à se réduire", estime Michel Brun.