JEAN-PHILIPPE BOGHEN, directeur général de FCE Bank France.

...18,40 % à 14,30 %). Car ses produits de fidélisation continuent de séduire toujours plus de clients.

Journal de l'Automobile. Etes-vous satisfait par vos résultats du premier semestre ?
JEAN-PHILIPPE BOGHEN. Il convient d'abord de rappeler qu'en tant que captive, notre principale mission est d'aider à vendre. La première chose à faire est donc de regarder les ventes de nos partenaires constructeurs, cette période ayant été marquée par une progression chez Ford, un maintien des parts de marché chez Mazda et une belle remontée au deuxième trimestre chez Volvo. Ce dernier, après un début d'année très difficile, a terminé la première moitié de l'exercice avec une baisse de seulement 10 %. Nos performances ont donc été en phase avec toutes ces tendances, la baisse de notre taux de pénétration pouvant très bien s'expliquer. En effet, l'an dernier, nous avions mené deux opérations promotionnelles avec du crédit à 0 %, campagnes non reconduites en 2008. Les résultats sont donc forts logiquement à la baisse. Nous n'avons, en outre, pas souhaité accroître notre niveau de risque au premier semestre, les politiques agressives de prêts pouvant avoir des conséquences très fâcheuses sur la rentabilité. Notre mission est d'aider nos partenaires à vendre des voitures mais aussi de dégager des profits, ces derniers retournant chez nos différents partenaires constructeurs afin de financer le développement des nouveaux produits. Nos prises de risques sont donc toujours mesurées et cohérentes. Il convient par ailleurs de ne pas oublier que nous sommes une banque, ce qui veut dire que nous sommes aussi soumis à des règles de prudence.

JA. La mise en place de l'écotaxe a-t-elle aussi joué un rôle important sur votre niveau d'activité ?
J-PB. Oui, mais contrairement à d'autres captives, elle a eu des effets plutôt positifs, notamment chez Ford. Ce constructeur propose déjà de très nombreux véhicules bonussés, comme les Fiesta, Focus ou encore C-Max. Au premier semestre, nos volumes ont d'ailleurs été réalisés à plus de 60% avec des véhicules bonussés. En fait, l'écotaxe a essentiellement eu un impact sur les mix de ventes. Chez Ford Financial, nous sommes déjà bien armés pour faire face à ce changement des modes de consommation, d'autant que les produits de nos partenaires constructeurs vont continuer à évoluer. Aujourd'hui, nous avons un S-Max qui est le seul grand monospace à ne pas avoir de malus écologique. Demain, nous accompagnerons les futurs lancements via la mise en place d'offres de financement adaptés. Cela arrive très vite avec les présentations des nouvelles Fiesta et Ka. Nous sommes donc assez confiants pour l'avenir.

JA. En attendant, quels produits de financement ont particulièrement bien fonctionné au premier semestre ?
J-PB. Toutes nos offres à renouvellements planifiés ont répondu aux attentes des clients, nos produits répondant ici aux noms de "Idée Ford", "Volvo Ad Libitum" et "Mazda Multi Option". Au premier semestre, toutes ces offres ont enregistré une croissance de 11,04 % en volume, celle du seul produit "Idée Ford" ayant atteint les 15,56 %. Nous sommes donc plutôt satisfaits, d'autant que nous avons fêté en mai le 100 000e contrat "Idée Ford", ce produit ayant été lancé en 1998 (Ndlr : il a été enrichi avec une garantie rachat de franchise au premier semestre). Le succès est donc au rendez-vous, cette réussite pouvant s'expliquer par le fait que les clients s'intéressent aujourd'hui au coût d'usage de leurs véhicules. Le prix d'achat n'est plus le seul paramètre pris en compte, cette recherche de sérénité pouvant bien sûr être comblée via notre offre de LOA ballon "Idée Ford".

JA. Les concessionnaires ont-ils également intérêt à promouvoir ce type de formules ?
J-PB. Pour le moins. "Idée Ford" leur permet de fidéliser la clientèle, mais aussi, de ne plus avoir à porter le risque de reprise en engagements hors bilan, cela pouvant s'avérer particulièrement intéressant lorsqu'il s'agit de négocier avec tout ou partie de ses partenaires financiers. C'est nous qui portons le risque avec "Idée Ford". Ces formules sont en outre presque toujours accompagnées de produits d'assurances, d'extension de garantie ou d'entretien. Pour preuve : 80 % de nos dossiers "Idée Ford" incluent désormais des contrats d'entretien, ce qui veut dire que cela répond à un vrai besoin. Rien d'étonnant donc, si nous souhaitons continuer à développer tous nos produits à renouvellements planifiés, notamment via la poursuite de nos opérations de formation auprès du réseau.

JA. Est-ce aussi le cas au niveau de la LLD, votre organisme ayant enregistré ici une croissance en volume de 4,36 % (9,72 % en valeur) ?
J-PB. Nous sommes plutôt dans le domaine du sur-mesure : "Business Partner", notre offre de LLD, pouvant s'adapter aux besoins de toutes les entreprises, grandes comme petites. Elles peuvent opter juste pour de la location mais aussi pour de la location avec entretien ou encore de la location avec entretien et assurance. Notre croissance du premier semestre s'explique aussi par la hausse du marché des ventes à sociétés et une présence terrain importante de notre part. En effet, nos chefs de région font régulièrement de la prospection et des actions de vente avec leurs partenaires concessionnaires.
JA. Quels sont vos projets ou intentions en matière d'assurance automobile ?
J-PB. Si nous avons connu une progression d'activité cette année, nous avons encore besoin de renforcer la compréhension du réseau en la matière. Nos différents partenaires distributeurs doivent véritablement s'accaparer ce type de produits car ils sont devenus vraiment stratégiques. Aujourd'hui, les assureurs tendent à concentrer les agréments, ce qui va à l'encontre des intérêts de nos concessionnaires qui voient une partie importante de leur activité réparation leur échapper. Aussi, nous avons plus que jamais l'intention de promouvoir la commercialisation de nos produits d'assurances chez nos partenaires distributeurs, ces derniers pouvant le faire le plus simplement du monde : ils n'ont qu'à recommander à leurs clients de composer un numéro vert. Nos produits d'assurance ont été conçus en partenariat avec une compagnie d'assurance, et peuvent aussi être souscrits hors produit de financement, participant ainsi à notre stratégie de fidélisation clients.

Photos : JEAN-PHILIPPE BOGHEN : "Nous avons fêté en mai le 100 000e contrat "Idée Ford", ce produit ayant été lancé en 1998".