Géfiservices : la marge avant tout

...Malgré une baisse de la production de financements de l'établissement financier en 2003 (- 5,4 %, à 437 millions d'euros), ses encours sont en croissance (+ 4 %, à 897 millions d'euros). Ainsi, insiste-t-il, "sept ans après l'arrivée de General Electric, nos encours ont augmenté de 50 %". Pourtant, à terme, l'un ne va pas sans l'autre et la croissance de la production est l'objectif de 2004 (+ 10 %). Pour 2003, Jean-Jacques Lemoigne avance une série d'explications. Le contexte économique, d'abord, qui a entraîné une position prudente vis-à-vis des PME/PMI et donc une baisse des financements sur cette clientèle alors que les financements VN aux particuliers augmentaient légèrement. Vigilance également en ce qui concerne le VO qui baisse de 11 %, responsable de la totalité du repli enregistré par Géfiservices en 2003. "Nous avons considéré qu'il était important de resserrer le scoring vis-à-vis des financements VO pour sécuriser nos encours", précise le directeur commercial. Comment croître en 2004 ? Les accords de marques sont une des pistes explorées par Géfiservices. "Nous avons un partenariat avec Kia depuis l'an dernier alors que ce n'était absolument pas notre stratégie dans le passé compte tenu des liens que nous avions avec le groupe PSA. Mais cela va changer et nous sommes actuellement en négociation avec deux marques", explique Jean-Jacques Lemoigne. Dans les deux cas, les décisions devraient être prises dans les mois qui viennent. Le rachat an août dernier de Transamerica, spécialiste mondial du floor plan, permet à l'établissement financier de proposer une offre globale avec financements client et réseau. Ce qui pourrait l'aider à décrocher un contrat de partenariat avec un constructeur. "Le rachat de Transamerica est un événement majeur très important pour GE dans le cadre de sa stratégie internationale", commente Jean-Jacques Lemoigne. Deuxième piste : les 100 premiers groupes de distribution. Actuellement, l'établissement financier travaille avec 38 de ces plus gros distributeurs qui représentent 50 % de son activité. Anticipant la poursuite du phénomène de concentration, il ambitionne à terme de travailler avec 50 des 100 premiers groupes. Pour décrocher de nouveaux partenaires, Géfiservices met en avant une stratégie de partenariat avec des refinancements de haut de bilan par des prêts à moyen terme. "Une demande vitale de la part des groupes qui doivent financer leur croissance", analyse Jean-Jacques Lemoigne.

"Nous sommes des margeurs, pas des bradeurs"

Côté prix, Jean-Jacques Lemoigne annonce la couleur : "Nous sommes des margeurs, pas des bradeurs." L'établissement financier ne suit donc pas la baisse des taux telle que celle initiée par Cofica-cu. Pour lui, le sens du partenariat avec les distributeurs passe par une stratégie de redistribution des marges aux apporteurs : "Les concessionnaires s'inquiètent de la forte baisse de leurs profits. Pour conserver le même niveau de rémunération en baissant les taux de 2 points, il faut accroître la production de 30 %. Dans beaucoup d'affaires, la rentabilité du financement atteint 1 % du chiffre d'affaires, ce qui est supérieur à la rentabilité finale. Ce poste financement est devenu stratégique." Des taux de refinancement "historiquement au plus bas" profitent donc actuellement à l'ensemble des acteurs. Avec un taux de croissance de 9 % des acceptations depuis le début de l'année, Jean-Jacques Lemoigne pense pourvoir tenir son objectif de croissance de 10 % en 2004.

F.L.