Francois Guionnet, directeur des ventes spéciales de Renault

...et mars des baisses de 21 %, 17 % et 13 %, le constructeur a réussi à améliorer son taux de pénétration à 31 % (27,2 % en VP et 34,7 % en VU). Ses ventes à sociétés ont reculé de 3 % en 2008 hors loueurs courte et longue durée (217 700 véhicules commercialisés).

Journal de l'Automobile. Quel bilan tirez-vous de l'activité ventes à sociétés de Renault sur 2008 ?
FRANCOIS GUIONNET. Nous avons fait face à un marché faussement stable. En effet, nous avons enregistré une croissance sur le premier semestre et une baisse au second semestre en raison de la crise. Nos ventes à sociétés hors loueurs courte et longue durée ont ainsi reculé de 3 % sur l'ensemble de l'exercice 2008. Toutefois, notre taux de pénétration a enregistré une baisse de seulement un peu plus d'un point à 30,7 % (26,5 % en VP et 34,8 % en VU). Sur la période, nous avons commercialisé auprès des entreprises, et toujours hors loueurs courte et longue durée, 217 700 véhicules, dont 3 000 aux administrations.

JA. Et concernant votre activité auprès des loueurs courte durée ?
FG. Nos ventes auprès des loueurs courte durée se sont élevées à 60 000 unités, ce qui correspond à un taux de pénétration de 24 %. Il est inférieur à notre taux de pénétration hors loueurs courte et longue durée car nous avons souhaité résorber nos stocks à la fin 2008. Notre stock VO est désormais inférieur à celui que nous totalisions à la fin 2007 (de 62 000 à 63 000 VO étaient en stock à la fin mars 2009). Nous veillons à maîtriser notre marché de l'occasion, le réseau pouvant ainsi se consacrer pleinement à la conquête de nouveaux clients entreprises. Les contrats que nous signons avec les loueurs courte durée sont en buy-backs à hauteur de 95 %.

JA. A quelles évolutions avez-vous assisté l'an dernier sur le marché des ventes à sociétés ?
FG. Nous avons surtout assisté à un "glissement" de segments, ce phénomène ayant bien sûr été provoqué par la mise en place de l'écotaxe. Ainsi, nous avons vu de plus en plus d'entreprises passer du segment M1 au segment I (B2). Mais cela ne doit rien au hasard : de nombreuses sociétés ont été séduites par les modèles de la marque équipés de la nouvelle motorisation 1.5 dCi. Le prix moyen des véhicules que nous avons commercialisés n'a pas évolué pour autant : il s'est maintenu à 17 800 euros HT et ils affichent un taux moyen d'émission de CO2 inférieur à 130 g/km.

JA. Quels sont les modèles qui ont particulièrement bien fonctionné ?
FG. Hors loueurs courte et longue durée, nos ventes à sociétés ont été portées par les Clio II et III dans le segment I, la Mégane et le Scénic dans le segment M1 et la Laguna dans le segment M2. Renault ayant affiché dans chacune de ces catégories des taux de pénétration qui lui permettent d'être n°1 avec respectivement 28 %, 30 % et 12 % sur le premier trimestre 2009. Les autres ventes à sociétés ont été portées par l'Espace dans le segment monospaces, la Clio dans le segment dérivés de VP, le Kangoo dans le segment fourgonnettes et les Master et Trafic dans le segment fourgons. Dans ces catégories, nous affichons des taux de pénétration respectifs de 48 %, 28 %, 34 % et 18 % sur le premier trimestre 2009.

JA. Quels vont être vos priorités et objectifs sur 2009 ?
FG. Nous allons chercher à rester leader dans chacun des segments du marché entreprises et allons suivre au plus près notre taux de pénétration hors loueurs courte et longue durée, ce dernier étant reparti à la hausse au premier trimestre. En effet, de janvier à mars, et alors même que le marché global des flottes enregistrait des baisses de - 21 %, - 17 % et - 13 %, notre pénétration s'est établi à 31 % (27,2 % en VP et 34,7 % en VU). Cela correspond à une amélioration de 0,3 point par rapport à l'ensemble de l'exercice 2008. Nous devrions pouvoir atteindre nos objectifs, d'une part grâce aux nouveautés produits avec le nouveau Scénic 5 et 7 places, la nouvelle Mégane Estate et la nouvelle Clio dotée du carminat Tom-Tom, et d'autre part grâce à notre filiale financière, la Diac. Elle nous permet de répondre plus facilement aux financements de nos clients entreprises.