Financo va mettre le paquet en 2010

...un bond à la fois quantitatif et qualitatif en 2010.

Une montée en puissance. C'est l'objectif que s'est assigné Financo sur 2010. "Nous serons beaucoup plus ambitieux qu'en 2009", reconnaît Morgan Marzin. Ce dernier s'attend en effet à ce que l'exercice en passe de s'écouler soit plutôt en demi-teinte pour Financo : l'organisme financier devrait enregistrer un recul de son taux de pénétration en raison de l'agressivité commerciale des captives, notamment sur le VN. La filiale du Crédit Mutuel s'est en tout cas mise en ordre de bataille pour tenter de tailler quelques croupières aux captives et autres sociétés de financement indépendantes. "Nous sommes en train de terminer notre réorganisation commerciale, poursuit le directeur commercial adjoint en charge de la prescription chez Financo. Nous avons nommé un responsable de marché auto (Ndlr : Frédéric Rémy) dont le rôle sera de conquérir les plus grands groupes de distribution français et quatre responsables régionaux dont la fonction principale sera de s'attaquer aux distributeurs très bien implantés au niveau des départements ou des régions." L'organisme financier ne va bien sûr pas se contenter de frapper à la porte des groupes considérés comme les plus intéressants : la conquête d'un nouveau partenaire nécessite bien souvent de faire aussi quelques sacrifices financiers. "Nous allons également faire des efforts sur nos marges", révèle ainsi Morgan Marzin. Lesdits efforts, rendus possibles par un amoindrissement des coûts de refinancement, devraient consister ni plus ni moins à réinvestir dans des offres commerciales compétitives des taux de marges qui étaient jusqu'ici conservés par Financo. La financière devrait donc aussi être beaucoup plus compétitive sur le plan commercial en 2010.

Financo ne va pas chercher pour autant à travailler avec tous les points de vente de France. En effet, l'organisme financier a aussi l'intention de réaliser un saut qualitatif en cherchant à conquérir de grands groupes de distribution. "Nous sommes plus sélectifs", reconnaît Morgan Marzin, cette sélectivité ayant démarré il y a déjà un peu plus d'un an. Depuis cette date, l'organisme financier suit avec plus d'attention ses niveaux d'encours et demande des garanties supplémentaires à ses nouveaux partenaires. "Nous souhaitons pouvoir nous engager plus aisément tout en restant compétitifs", poursuit le directeur commercial adjoint en charge de la prescription chez Financo. Un défi que la financière estime d'ores et déjà avoir réussi sur les neuf ou dix premiers mois de l'année : ses encours stocks ont augmenté de 15 % quand sa production chutait de 15 %. "Nous souhaitons par ailleurs travailler avec des professionnels qui font aussi bien du VN que du VO", souligne Morgan Marzin, le responsable considérant que l'organisme financier prendrait beaucoup trop de risques en ne travaillant qu'avec des professionnels du VO. Une chose est sûre : ses collaborateurs devraient être encore plus présents sur le terrain en 2010. En effet, Financo a l'intention d'atteindre ses objectifs en partie en s'appuyant sur sa force commerciale, cette dernière dépendant de 17 agences réparties sur tout le territoire.

Ses commerciaux seront notamment chargés de présenter toutes ses nouvelles offres, la formation représentant déjà un quart du temps de travail des forces de vente chez Financo. "Nous avons lancé à la mi-novembre une extension de garantie étendue, illustre Morgan Marzin. Elle couvre de nouveaux systèmes type éléments d'électroniques embarqués et elle est disponible aussi bien sur le VN que sur le VO." Les partenaires distributeurs de l'organisme financier devraient aussi s'accaparer toujours plus les nouvelles technologies : tous les modules de formation de Financo devraient être très prochainement accessibles en ligne et de nouvelles fonctionnalités sont attendues sur son outil d'aide à la vente en ligne Cont@ct (son déploiement a démarré au mois de juin). "Il devrait rapidement intégrer notre nouvelle extension de garantie ainsi que notre offre de financement en LOA", précise Morgan Marzin, 70 % des partenaires distributeurs de Financo utilisant déjà l'outil Cont@ct. Des partenaires qui, à l'instar de ce qui se passe avec les autres sociétés de financement, sont rémunérés au dossier et à la production annuelle, les niveaux de commissionnements étant bien évidemment fonction de différents paramètres (objectifs de production atteints ou non et commercialisation ou non de prestations annexes comme les produits d'assurances, par exemple). Une société de financement peut bien évidemment décider de fixer d'emblée un taux de rémunération par dossier très important - 6 % par exemple - si elle souhaite absolument conquérir tel ou tel groupe de distribution. Financo travaille à ce jour avec plus de 500 partenaires distributeurs dans l'Hexagone (50 % d'actifs).

Photo : Morgan Marzindirecteur commercial adjoint en charge de la prescription chez Financo.