Fiat Crédit va rebondir en 2007

...7,7 % de l'activité totale de Fiat Auto Financial Services, la filiale française se positionne au troisième rang derrière l'Italie (4 milliards d'euros) et l'Allemagne. Bien implanté dans les réseaux de distribution des trois marques, avec une pénétration de 27 % (hors LLD), FC France a néanmoins marqué le pas l'année dernière (- 2,4 points). "Historiquement plus élevé que les autres captives, notre taux d'intervention a atteint un stade où la progression devient difficile", remarque dans un premier temps Thierry le Chatelier, directeur général de la captive depuis le 11 juin dernier. "Cependant, reconnaît-il, l'évolution du mix des ventes du constructeur s'est traduite effectivement par une érosion de la pénétration de Fiat Crédit au profit notamment de Fal Fleet Services, le loueur longue durée du groupe, dont l'activité s'est accrue de 11 %, avec 4 600 nouveaux contrats". En effet, alors que les ventes VP aux particuliers ont stagné en 2006, les ventes aux entreprises ont progressé de 39 % à 3 700 VP, ainsi que les ventes de VUL de 8 % à 24 000 unités. "Et encore, précise-t-il, la moitié des utilitaires Fiat deviennent des camping-cars et ne sont donc pas vendus, ni financés par le réseau Fiat".

ZOOM Quelle politique en matière de floor plan ? "Aujourd'hui, la période de portage dite "gratuite" des stocks VN, jusqu'à 110 jours, est sans aucun doute l'une des plus longues proposées sur le marché français. C'est une volonté du siège : jouer la carte de la disponibilité immédiate des véhicules pour se différencier de la concurrence. Du coup, les véhicules sont le plus souvent vendus avant la fin de la période gratuite. C'est pourquoi nous n'avons pas de politique de bonification d'agios pour récompenser les concessionnaires qui nous sont fidèles. Cependant, nous leur proposons d'autres avantages, comme un déplafonnement des encours s'ils ont un besoin ponctuel, pour l'achat d'un lot important de VO, par exemple".

80 % de l'activité de Fal Fleet est réalisée par les concessionnaires, "mais ils n'ont pas à assumer les reprises". En revanche, les 4 000 VO générés chaque année par l'activité LLD leur sont proposés en priorité.

Moins de loueurs, donc moins de buy-back et moins de financement VO

L'activité de financement des VO est en fort recul en 2006 : - 25 %, à 5 400 dossiers. "Cette baisse est le parfait reflet de la politique de réduction des ventes aux loueurs courte durée menée depuis 2004 par le constructeur, politique qui s'est traduite en 2006 par une réduction de 11 % des immatriculations de VO de moins d'un an et de 19 % des immatriculations VO de 1 à 5 ans", explique Thierry le Chatelier. Toutefois, cette politique ne semble plus être d'actualité : l'année dernière, le groupe Fiat a vendu 12 000 VP aux loueurs courte durée, en hausse de 46 % ! L'activité de financement VO devrait donc rebondir en 2007. "Malgré son fort recul, elle reste élevée par rapport aux autres captives, tient tout de même à rappeler Thierry le Chatelier. Même si l'activité est deux fois plus risquée que le financement VN, Fiat Crédit s'est toujours refusé à abandonner cette partie du business aux établissements financiers indépendants et c'est pour cela que le réseau nous maintient sa confiance". Un choix stratégique qui se traduit par un coût du risque relativement élevé, à 0,73 % de l'encours géré.

Une offre packagée pour la Fiat 500 qui rendra Fiat Crédit incontournable

Le premier semestre 2007 s'est bien déroulé puisque la captive a amélioré sa pénétration de 0,5 point "mais le second semestre sera nettement meilleur avec le lancement de la Fiat 500", s'enthousiasme notre interlocuteur. Plus de 5 000 ventes de ce modèle sont prévues, associées à une offre packagée "dont l'attrait devrait inciter les clients qui paient habituellement comptant à prendre un financement", décrit Thierry le Chatelier, un rien énigmatique. D'ores et déjà, Fiat Crédit associe systématiquement une extension de garantie sur la durée du financement pour conserver le plus longtemps possible ses clients. L'offre pourrait alors aller plus loin, le contrat d'entretien à 1 euro, pourquoi pas ? A suivre…

 Xavier Champagne