Et avec votre voiture, un GPS ?

...formation, de la PLV, une logistique et un prix compétitif, similaire à celui pratiqué dans les magasins spécialisés.

"80 % des ventes de produits numériques embarquées sont réalisées par des acteurs externes à l'automobile, assure Christian Bittebierre, directeur général d'Ingram Micro France. Le business du PND a été trusté par les réseaux spécialisés et la grande distribution." Or, depuis une dizaine d'années, l'automobile connaît de profondes évolutions et mutations vers le monde high-tech dont les acteurs du secteur tirent profit de ce développement. Pour Ingram Micro, les réseaux automobiles représentent un canal de distribution à fort potentiel, mais non exploité jusqu'à présent. Ainsi, l'entreprise vient de fonder sa filiale automobile, Ingram Micro Automotive. Certains fabricants de PND, comme Tom Tom, ont déjà tenté de distribuer leurs produits par le biais de partenariats avec des constructeurs, pour apparaître dans leur catalogue. Mais l'offre reste très mince et les prix s'avèrent souvent supérieurs à ceux pratiqués dans les magasins spécialisés. Le client n'a donc aucun avantage à l'acheter en même temps que sa voiture. Il s'oriente automatiquement vers les réseaux spécialisés, type Darty, Fnac. Autre frein à la vente, les concessionnaires ne possèdent pas forcément les compétences pour vendre de tel produit. Ils peuvent réciter sans souci toutes les caractéristiques techniques des véhicules qu'ils vendent, mais se révèlent moins loquaces pour parler de high-tech.

Une interface entre fabricants et revendeurs

Ingram Micro souhaite devenir le chaînon entre les concessionnaires et les fabricants de high-tech. "Nous pensons que l'habitacle automobile sera de plus en plus un espace de communication et d'information, en addition des technologies de conduite assistée et sécurisée, assure Pierre-Yvon Méchali, directeur général adjoint et directeur achats et marketing d'Ingram Micro France. Nous sommes convaincus que les concessionnaires peuvent faire des ventes additionnelles avec les produits high-tech car lors de la vente d'un véhicule, neuf ou d'occasion, le vendeur entretient une relation privilégiée avec l'acheteur." Le grossiste a évalué le nombre de transactions VN-VO à 5,3 millions. Ces opérations sont autant d'opportunités de ventes possibles. En termes de clientèle, Ingram Micro a comptabilisé environ 22 000 points de vente, allant du distributeur VN, à l'agent, au centre VO ainsi qu'au MRA.

Pour développer son projet, le grossiste s'appuie sur son expérience acquise dans le milieu de la distribution informatique. Effectivement, il note des similitudes entre la situation actuellement dans les réseaux automobiles et la distribution informatique des années 1990. Ainsi, aujourd'hui, les structures de marges sont élevées, les supports marketing et technique se révèlent faibles, voire inexistant, et l'offre produit se montre faible, proposant peu de modèles.

Ingram Micro assure posséder les atouts nécessaires pour faire évoluer la situation et apporter des économies d'échelle au réseau. Dans son offre, le grossiste propose un accompagnement des vendeurs. Ainsi, avec l'ouverture d'un compte, le client a accès au catalogue de 21 000 références de la société, et peut commander, via le site Internet, accessible 7 jours sur 7 et 24 heures sur 24. Le revendeur reçoit également des outils marketing, comme de la PLV, et de la formation pour bien vendre ce type de produit. Dernier argument : Ingram Micro s'occupe de la logistique. Le concessionnaire n'a pas besoin d'avoir de stocks lourds à gérer. La livraison peut être assurée à J+1, par l'entrepôt central de 30 000 m2, situé à Lesquin près de Lille.

La France, site pilote

La première réaction des concessionnaires semble positive. Ainsi, la concession Mercedes International Garage du groupe Borras, située dans le Var, réalise déjà des ventes additionnelles dans la high-tech mais passe par un sous-traitant. Pour Benjamin Heim, conseiller mise en main et vendeur accessoires dans cette concession, "le projet semble intéressant. A l'heure actuelle, nous devons livrer de plus en plus rapidement nos produits. Or, nous sommes dépendants de la réactivité du sous-traitant pour l'accessoire high-tech. Une livraison à J+1 est plus que raisonnable. Et avoir de la PLV et de la formation va nous permettre de mieux conseiller le client et faire davantage de ventes." La France, avec le lancement de cette filiale automobile, représente un site pilote. Ingram Micro croit en son projet mais ne planifie pas d'objectifs à court terme. Les clients potentiels recevront d'ici la fin du mois les catalogues du grossiste avec une présentation de la société. Le grossiste informatique organisera en octobre un Show Case, rassemblant ses clients et fournisseurs. L'objectif final de la société consiste à changer la mentalité des consommateurs, à les habituer à acheter en même temps que leurs voitures, des produits high-tech.

Photo : Le siège social de la société est situé à Lesquin et l'entrepôt de 30 000 m2 à Lomme, deux villes près de Lille.