Entretien avec Zouhir Yakoub, directeur marketing prescripteurs de Cetelem Automobile.

...VN (HT) ont augmenté de respectivement 23,55 % et 18,57 %. Explications.

Journal de l'Automobile. A mi-parcours, êtes-vous satisfait par le niveau d'activité global atteint par Cetelem Automobile ?
ZOUHIR YAKOUB. Nous sommes assez satisfaits compte tenu du contexte économique dans lequel nous évoluons. Le secteur financier traverse une crise depuis plusieurs mois, cette crise, provoquée par la crise des subprimes aux Etats-Unis, ayant eu tendance à s'accentuer depuis janvier 2008. Tout cela a abouti à une hausse des taux de refinancement, et notamment dans les dernières semaines du premier semestre. Face à cette situation, et à l'instar de tous nos concurrents directs, nous avons été contraints de remonter nos tarifications, notre objectif étant de continuer à proposer les meilleurs taux possibles à l'ensemble de nos partenaires distributeurs. Le tout en cherchant à maîtriser au mieux notre prise de risques.

JA. Des modes de financement ont-ils été privilégiés par les particuliers et les professionnels au premier semestre ?
ZY. Côté entreprises, nous avons enregistré une bonne dynamique (+ 8,6 % en valeur) tirée par les formules locatives. Côté particuliers, le recours de plus en plus massif aux produits locatifs s'est confirmé (+ 12,2 %). Et cela tombe plutôt bien. Nous cherchons à développer fortement les produits locatifs depuis déjà plusieurs années. Et cela nous a réussis entre le 1er janvier et le 30 juin. Sur la période, nous avons traité 23,55 % de dossiers en plus en LOA et en crédit-bail VN par rapport au premier semestre 2007, les montants totaux financés ayant augmenté de 18,57 %. A ce jour, notre offre de LOA ballon "Switch & Go", destinée aux particuliers et lancée en 2005, entre à hauteur de 17 % dans nos dossiers de financement VN. Notre succès auprès des entreprises peut quant à lui s'expliquer par la mise en place, en septembre 2007, d'un process d'études centralisé et spécialisé. En effet, il nous permet de répondre rapidement aux demandes des distributeurs, ces derniers nous sollicitant de plus en plus afin de satisfaire une clientèle de commerçants, professions libérales et TPE. Nos partenaires distributeurs peuvent bénéficier sur cette activité d'équipes dédiées.

JA. Comment expliquez-vous votre hausse de production au niveau du VN et votre baisse côté VO ?
ZY. Nous avons d'abord suivi le marché. La mise en place de l'écotaxe a plutôt favorisé le marché du neuf, au détriment du VO récent. Ensuite, notre tarification, qui se veut agressive sur le lieu de vente, a été plus marquée sur le VN. Elle a conduit nos partenaires à privilégier avec Cetelem le financement VN. Enfin, le gros des ventes VO est réalisé par le segment des vendeurs diffus, composés de petits distributeurs ou de marchands VO. Historiquement, Cetelem Automobile a toujours été bien implanté sur ce segment. Mais aujourd'hui, ces ventes sont effectuées chaque jour un peu plus via le canal Web et la vente du financement n'y est plus associée. De plus, il faut noter les nombreuses transactions réalisées entre particuliers via Internet et notamment sur le segment dynamique des VO de plus de 4 ans. Tout cela explique la diminution de nos dossiers de financement VO enregistrée au premier semestre 2008.

JA. Que comptez-vous faire concernant votre activité de LLD ?
ZY. Nous avons l'intention de la relancer au second semestre, même si nous n'avons enregistré qu'une baisse de 1,42 % au niveau des montants. Pour ce faire, nous envisageons notamment de mettre en place des actions commerciales à destination des petites entreprises.

JA. Et où en êtes-vous de votre ambitieuse stratégie Internet ?
ZY. Nous misons plus que jamais sur le Web. Nous essayons de développer, pour la distribution automobile, de plus de plus de solutions de financement intégrées sur ce canal. Ainsi, depuis l'an dernier, nous proposons aux distributeurs des modules de financement permettant d'effectuer des simulations financières sur chaque véhicule présenté. Nous avons, par ailleurs, présenté fin juin une solution de Web-marchand intégrée, cette dernière permettant à un internaute recherchant un véhicule de solliciter une demande de crédit et d'obtenir un accord de principe online (Ndlr : voir Journal de l'Automobile n° 1054), l'information basculant automatiquement dans les outils de gestion des vendeurs ou F&I. Ce nouveau module, qui sera disponible en septembre, a déjà fait l'objet de plusieurs bons de commandes. Côté modules de financement et sites clés en main, nos solutions sont actuellement utilisées par quelque 150 distributeurs dans l'Hexagone.

JA. Quels sont vos objectifs et priorités sur l'ensemble de l'année 2008 ?
ZY. Nous souhaitons continuer à nous développer fortement auprès des particuliers et des professionnels et consolider ainsi notre position de n°1 du marché français hors captives de constructeurs. En ce qui concerne nos offres, nous avons prévu de faire évoluer nos produits complémentaires d'ici à la fin de l'année, notamment autour de l'extension de garantie et de l'assurance perte financière. Des évolutions qui vont enrichir le pack "Viv'auto", qui intègre de l'entretien, de l'extension de garantie et de la perte financière. Ces produits sont destinés au VN comme au VO.

Photo : ZOUHIR YAKOUB : "Des évolutions vont enrichir le pack "Viv'auto"".