Entretien avec Jean-Philippe Boghen, directeur général de FCE Bank

...stocks et lancera une offre globale sur le VO l'année prochaine.

Journal de l'Automobile. Au premier semestre, votre activité crédits VN était en retrait de 38 %. Mais, l'année dernière, 70 % de vos financements étaient réalisés en taux promotionnels, contre 23 % ce semestre. Ford a-
t-il changé de stratégie en la matière ?
Jean-Philippe Boghen. Nous avons fait couler beaucoup d'encre lorsque nous avons lancé le taux à 0 %. Nous nous réservons le droit de le refaire mais nous ne voulons pas non plus banaliser une telle offre. Car le risque est que le consommateur ne mesure plus le coût de l'argent.

JA. Vous étiez précurseur en France avec votre LOA Ballon, Idée Ford. Ce produit représente près de 60 % de l'ensemble de vos dossiers de financements VN (hors LLD) mais marque le pas ce semestre (- 16 % à 3 925 dossiers). Pourquoi ?
J-PB. Nous avons été puristes pendant longtemps dans le sens où nous ne proposions Idée Ford que sur deux ans afin d'accélérer le rythme de renouvellement du véhicule. La demande et la concurrence nous ont incités à étendre notre offre à trois ans. C'est ce passage de deux à trois ans qui, en décalant d'une année le renouvellement, a ralenti notre activité. Néanmoins, la fidélité à la marque avec Idée Ford reste élevée : 68 %. En outre, ce ralentissement mécanique ne se ressent pas au niveau de la conquête de nouveaux clients et notre portefeuille augmente régulièrement pour atteindre aujourd'hui près de 20 000 dossiers

JA. Votre taux de pénétration global (hors LLD et VD) a tout de même perdu 2 points, à 17, 3 % des ventes du réseau. Comment se répartit-elle marque par marque ?
J-PB. Tout d'abord, je considère que la LLD doit être prise en compte dans le calcul de la pénétration, quand c'est une activité qui passe par le réseau comme les financements à loueurs courte durée locaux ou à sociétés, même quand il s'agit de grands comptes qui ont été approchés par notre structure Business Partner (anciennement Ford Lease). Notre activité de LLD avec services a du reste progressé de 12 % sur les 9 premiers mois de l'année et le parc de véhicules mis à la route dépasse aujourd'hui les 20 000 unités.
Si l'on tient compte également du financement des véhicules de démonstration (ndlr : 8 253

CURRICULUM VITAE Nom : Boghen Prénom : Jean-Philippe Directeur général de FCE Bank, depuis septembre 2000, J.-P. Boghen a intégré Ford France en 1981, à l'âge de 22 ans, au service Analyse et prévisions des ventes. Il devient directeur de l'administration commerciale de Ford Portugal en 1992, avant de revenir en France pour assurer la promotion des ventes et le lancement de la gamme 4x4. Il repart ensuite, à Cologne, pour se charger du marketing des marchés suisse et autrichien. Il est de retour en France en 1995, au poste de directeur de l'administration commerciale de Ford France.

véhicules financés depuis le début de l'année), nous obtenons une pénétration globale du financement sur les immatriculations à fin septembre de 34,2 %, avec, ancienneté oblige, une présence plus forte dans le réseau Ford (37,8 %), suivi de Jaguar (26,3 %), Land Rover (22,6 %), Volvo (22,3 %) et Mazda (20,1 %).

JA. Après un rebond de 66 % en 2005, votre activité de financement VO est en recul de 30 % au premier semestre avec, au total, un peu plus de 500 dossiers. Que s'est-il passé ?
J-PB. Nous considérons le financement VO comme une action tactique et pas systématique. En 2005, le soutien de Ford nous a permis de proposer des taux promotionnels sur le VO, ce qui a dynamisé l'activité. Aujourd'hui, nous sommes revenus à notre niveau d'activité traditionnel.

JA. Proposez-vous une extension de garantie VO, produit qui facilite la vente de financement VO ?
J-PB. Non, il est en développement dans le cadre du label VO, Ford Sélections, que nous lancerons l'année prochaine Ce label est aujourd'hui en phase de test dans quelques concessions. Nous avons revu l'ensemble de la problématique, dont le financement des stocks VO du réseau, pour leur proposer une réponse globale.

JA. Y aura-t-il du nouveau aussi sur les offres de financement, comme Idée Ford Occasions ?
J-PB. L'offre existe déjà mais elle fait partie des produits qui vont évoluer. Il y a une vraie réflexion à avoir sur le montage du produit : Quelle valeur résiduelle définir et qui supporte le risque ? Soit vous le faites vous-même et vous limitez la marge de manœuvre du concessionnaire, soit vous lui laissez l'initiative mais aussi le risque. Autre élément à prendre en compte, la formation : jusqu'à maintenant nos efforts de formation n'étaient pas allés jusqu'aux vendeurs VO. Cela devra changer.

JA. Cela signifie que vous maîtrisez le coût du risque et que votre activité est rentable ?
J-PB. Le coût du risque dépend de la politique d'acceptation, soit on ratisse large pour faire du volume, soit on est plus sélectif pour minimiser les risques. On est en revanche dépendant de la conjoncture économique. Aujourd'hui, si la situation de l'emploi s'améliore, on constate aussi une augmentation des accidents de la vie comme les divorces, par exemple. En France, comme au niveau monde, l'activité de Ford Financial est profitable, ce qui nous permet de participer au développement des nouveaux modèles.

JA. Avez-vous négocié des accords avec les groupes multimarques de votre réseau pour leur permettre de disposer d'une enveloppe globale de facilités ?
J-PB. Nous avons débuté en favorisant la spécialisation des équipes par marque car c'est le seul moyen de bien connaître ses produits et d'être imprégné d'une culture de marque. Puis nous avons mis en place deux structures, avec des équipes de vente distinctes, une dédiée à Ford et Mazda, l'autre aux marques du PAG. A l'avenir, dans le cadre de nos partenariats avec certains groupes, il faudra peut-être avoir une approche plus globale. S'il faut s'adapter, nous nous adapterons.

JA. Concernant le financement des stocks des concessionnaires, avez-vous mis en place un système de bonification pour récompenser les concessionnaires qui vous sont fidèles, comme l'a fait Volkswagen Bank, par exemple ?
J-PB. Au départ, les plans de financement des stocks VN sont un outil stratégique du constructeur. S'il estime que les stocks aident à vendre, il propose des plans relativement longs, si au contraire il ne veut pas de stocks, il fait des plans courts pour inciter le réseau à vendre vite. Dans ce cadre, lorsque nous avons pris en charge l'affacturage et le financement des stocks, nous avons maintenu les conditions de fonctionnement en l'état.
Ceci dit, nous pilotons depuis le début de l'année dans tout le réseau Ford une nouvelle approche : nous bonifions le taux de financement des stocks du concessionnaire selon deux critères. Le premier, le niveau de partenariat avec nous, tient compte de la pénétration et du volume de production. Il permet au concessionnaire d'obtenir une réduction de ses agios jusqu'à 25 %. L'autre critère, qui déclenche une bonification additionnelle de 10 %, est le profil financier du concessionnaire, tel que mesurée par la notation Banque de France. De façon à motiver tout le réseau, nous avons récompensé les meilleures notations comme les progressions.

JA. Quels résultats avez-vous obtenu ?
J-PB. Cette opération représente un investissement financier important de notre part, elle doit donc nous apporter un volume de business supplémentaire significatif pour être maintenue. L'heure des comptes arrivera à la fin de l'année.

JA. Côté administratif, avez-vous amélioré vos outils pour simplifier le travail du réseau ?
J-PB. Oui, désormais les concessionnaires peuvent gérer par anticipation leur plan de financement ainsi que les plans relais sur Internet. Nous avons également mis en place l'envoi électronique des pièces comptables, opération qui se faisait auparavant par papier. Ce travail est payant : selon notre enquête interne, 55 % des concessionnaires Ford sont "complètement satisfaits" (en progression de 8 points) et 35 % sont "très satisfaits".

JA. L'assurance, avec la publication du décret d'application sur l'intermédiation, est au cœur de toutes les préoccupations ? Quelle position avez-vous pris sur ce sujet ?
J-PB. Pour l'heure la décision n'est pas arrêtée et nous prendrons position dans les semaines qui viennent. Ce qui est sûr, c'est que nous continuerons à proposer de l'assurances dommages. Nous obtenons 20 % de pénétration sur les ventes éligibles de Volvo. Nous n'obtenons "que" 6 % chez Ford, mais le taux de retour en concession en cas de sinistre est de 95 %, contre 35 à 40 % pour les clients qui sont assurés ailleurs. Pour le bris de glace, c'est 67 % de retour en concession contre 15 à 20 % pour les autres assurés. De même, l'assurance perte financière sur la durée du contrat, revue en septembre 2005, que nous appelons assurance VIP (valeur initiale plus) est l'un de nos meilleurs produits, avec 33 % de pénétration contre 25 % l'année dernière.

JA. Comment s'est déroulé votre Mondial ?
J-PB. C'est un véritable succès. Pour la première fois, Ford a déployé une vraie force de vente, en plus des hôtesses et de ses employés, des vendeurs étaient présents et nos chefs de région jouaient le rôle de F&I. Sur les 194 commandes qui ont été prises, 74 % ont été financées par Ford Crédit, dont les deux tiers en crédit, grâce à un taux promo à 3,9 % sur 48 mois, le reste en Idée Ford. Par ailleurs, des devis d'assurance dommages ont été réalisés pour 84 % des commandes.

Propos recueillis par
Xavier Champagne