“Des changements sont prévus”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. PWA a-t-il réalisé un bon ou un mauvais exercice en matière de financement sur 2010 ?
PHILIPPE WALKER. Il a été à peu de chose près identique à celui de 2009. Nous avons affiché un taux de pénétration moyen proche de 40 % sur nos 4 sites Citroën et un taux de pénétration moyen de l’ordre de 25 % sur nos 2 sites Fiat-Lancia-Alfa Romeo. Ces différences s’expliquent à la fois par le fait que les commerciaux présents sur les infrastructures de la marque aux chevrons sont plus expérimentés que les autres et le fait que nous avons eu à faire à de très nombreux changements d’interlocuteurs sur nos sites Fiat-Lancia-Alfa Romeo.

JA. D’autres éléments expliquent-ils ces différences de taux entre les sites Citroën et les sites Fiat-Lancia-Alfa Romeo ?
PW.  Oui. Il convient également de souligner que les offres de la captive de la marque aux chevrons se sont révélées particulièrement attractives l’an dernier, qu’elle conçoit régulièrement des incentives pour les commerciaux et que ses délégués sont régulièrement sur terrain. Nous n’avons travaillé l’an dernier qu’avec Citroën Financement sur nos sites Citroën et deux financières dont Fiat Crédit France sur nos deux sites Fiat-Lancia-Alfa Romeo. Mais cela va changer en 2011.

JA. Qu’avez-vous prévu ?
 PW.  Si nous allons continué à ne travailler qu’avec la seule captive de la marque aux chevrons sur nos sites Citroën, nous n’allons aussi travaillé qu’avec Fiat Crédit France sur nos sites Fiat-Lancia-Alfa Romeo. Nous souhaitons voir si avec un seul partenaire financier nous pouvons y afficher des résultats aussi satisfaisants que ceux obtenus sur les sites où intervient uniquement Citroën Financement. Les taux de pénétration que nous avons affichés avec deux partenaires financiers sur nos infrastructures dédiées aux marques italiennes ne nous ont jamais satisfaits, et ce, quel qu’ait été la société de crédit indépendante choisie en complément de Fiat Crédit France.

JA. Quels objectifs vous êtes-vous fixés sur 2011 ?
 PW.  Nous aimerions afficher un taux de pénétration de 30 % sur nos sites Fiat-Lancia-Alfa Romeo et atteindre voire dépasser la barre des 40 % sur ceux dédiés à la marque Citroën. Mais nous restons prudents en termes de productions pures. En effet, peu de nouveaux crédits ont été enclenchés au mois de janvier, ceci s’expliquant en grande partie par les afflux de commandes comptabilisées à la fin de l’année dernière avec la suppression de la prime à la casse. Ceci étant dit, nous nous attendons aussi à une très bonne tenue des ventes à professionnels en 2011. Aussi, nous devrions aussi enregistrer une hausse de nos productions en Crédit-Bail et en LLD en 2011.