Crédit : De l’importance des professionnels

Les professionnels ne font pas que les beaux jours des constructeurs en contribuant toujours plus aux immatriculations de VP et de VUL. Ces immatriculations étant presque toujours financées, les professionnels prennent donc une part toujours plus importante dans la production des sociétés de financement, y compris chez les seules indépendantes. Travailleurs indépendants, professions libérales et entreprises à proprement parler ont ainsi participé à la production financière totale de Cetelem à hauteur d’au moins 20 % sur 2014 (sur la période, la production à professionnels de la financière s’est effectuée à hauteur de 75 % avec des dossiers VN et à hauteur de 25 % avec des dossiers VO). “Notre production de crédits auprès de clients professionnels a augmenté de plus de 10 % entre 2010 et 2014”, souligne Christophe Michaëli, le directeur France des marchés automobile, loisirs et plaisance de Cetelem. La production en LOA de Financo a reposé, elle, sur les seuls clients professionnels à hauteur de 52 % en 2014, en hausse d’un à deux points par rapport à 2013.

Chez GE Money Bank, la part des professionnels dans sa production financière totale est passée de 33 % en 2013 à 40 % en 2014, les financements à professionnels de GE Money Bank s’effectuant en crédit-bail à hauteur de 70 % (15 % via de la vente à crédit VN et 15 % via de la vente à crédit VO). “Le Premium et les professionnels font partie de nos priorités”, rappelle François Kliber, le directeur commerce France de GE Money Bank. L’évolution de la production financière de Viaxel issue des seuls artisans, commerçants et autres PME-TPE ? Elle a enregistré une croissance de 9,5 % en 2014 (+ 3,1 % pour ce qui est de sa production globale, qui s’est élevée à 1,01 milliard d’euros en 2014). “Les professionnels nous ont permis d’enregistrer une production de 227,3 millions d’euros”, précise Jean-Marc Merly, le directeur du développement automobile de Viaxel. Cette production a été obtenue avec une production en crédit-bail de 154,8 millions d’euros (+ 12,5 %), une production en LLD de 35,5 millions d’euros (+ 16,1 %) et, enfin, une production en crédit classique (VN + VO) de 37 millions d’euros (+ 8,8 %).

Des montants moyens beaucoup plus élevés

Et autant dire que les dossiers de financement de clients professionnels sont très intéressants pour les financières : leurs montants moyens sont toujours plus élevés que ceux des particuliers et certains ont fortement progressé ces dernières années. “Le montant moyen de nos dossiers de financement à professionnels est passé de 18 000 euros en 2010 à 19 600 euros en 2014”, illustre Christophe Michaëli. Chez GE Money Bank, il a bondi de pas moins de 28 % entre 2008 et 2014. “Ces deux dernières années, nous nous sommes organisés pour percer le marché des flottes, explique François Kliber. Nous avons notamment constitué une équipe dédiée à ce marché sur notre site de Nantes et nous avons organisé des petits-déjeuners fiscalité avec nos partenaires distributeurs afin de les aider à accroître leurs ventes à professionnels partout en France.”

Viaxel s’attache pour sa part à proposer une offre produits et services répondant aux besoins de tous ses apporteurs d’affaires, que ces derniers souhaitent développer leur clientèle particulière ou leur clientèle professionnelle, ses dossiers de financement à professionnels affichant un montant moyen supérieur à 22 000 euros. Le montant moyen d’un dossier de LOA à professionnel chez Financo ? Il s’est établi à 29 857 euros en 2014, soit 6 162 euros de plus que celui d’un dossier de LOA à particulier (23 695 euros). “Leurs contrats sont un peu plus courts car ils souhaitent renouveler plus souvent leurs véhicules”, souligne ici Frédéric Rémy, responsable du marché automobile de Financo. Quant au coût du risque chez les professionnels, il a semble-t-il été maîtrisé en 2014. “Nous n’avons assisté à aucune dégradation”, confirme Frédéric Rémy. Chez Cetelem, “il est resté très bon”, et chez GE Money Bank, “aucune dégradation n’a été constatée”.

Des nouveautés au programme en 2015 et 2016

Les professionnels vont donc demeurer des cibles pour les financières dans les prochaines années. Pour preuve, Financo compte lancer plus de produits ciblant cette catégorie de clientèle, la filiale de Crédit Mutuel Arkéa pensant notamment lancer en 2016 une offre de LOA pour professionnels incluant d’office quelques services ou prestations (surtout de l’entretien et de l’extension de garantie). Sa production globale en LOA a pourtant progressé de 30 % en 2014 ! “Nous souhaitons segmenter un peu plus notre offre de LOA”, explique Frédéric Rémy. Et bien évidemment, avec la nouvelle offre, les distributeurs pourront aussi exploiter l’outil de cotation d’Autovista, une solution qu’ils peuvent déjà utiliser dans le cadre des produits de financement ballon, dits Escale de Financo. “Nous avons également décidé d’étoffer nos équipes de formation et prévu de créer plus de supports de formation dédiés aux professionnels, relève Frédéric Rémy. Nous devons continuer à nous développer auprès de cette clientèle en 2015.” Elle doit aussi contribuer à l’objectif global que s’est assigné la financière cette année : afficher une hausse de production à deux chiffres.

Du côté de Cetelem, une entité qui dispose déjà depuis plusieurs années d’un département dédié aux professionnels, l’un des objectifs de l’année va être de progresser encore auprès de la clientèle professionnelle, notamment en faisant en sorte d’accroître le montant moyen de ses produits ballon. “Des marges de progression demeurent sur le segment des véhicules utilitaires transformés”, illustre Christophe Michaëli. La financière s’est fixé des objectifs globaux ambitieux sur l’exercice en cours, ceux-ci, non communiqués, devant être atteints via un développement de ses partenariats avec les distributeurs et les constructeurs, mais aussi une montée en puissance de son activité auprès des clients professionnels ainsi qu’un accroissement de sa production VO. “Cetelem est un partenaire global des distributeurs”, rappelle Christophe Michaëli. La financière n’en devra pas moins compter avec la concurrence.

Industrialisation d’une offre de LLD

Sur le seul marché des professionnels, GE Money Bank n’exclut pas d’industrialiser son offre de LLD dès 2015. A ce jour, elle n’a fait l’objet que de quelques tests en France métropolitaine alors qu’elle est déjà proposée dans les DOM. Or, la seule production financière DOM de GE Money Bank a reposé à hauteur de 5 % sur la LLD en 2014. “Cette année, nous avons l’intention de gagner des parts de marché sur le segment des entreprises”, prévient le directeur commerce France de GE Money Bank. Et il n’est pas non plus impossible que la financière séduise de nouveaux partenaires distributeurs : elle en a gagné 5 du Top 150 en 2014. “Nous allons continuer à développer des lignes de crédit pour les distributeurs”, indique aussi François Kliber. Tous clients finaux confondus, Viaxel a pour sa part l’intention de faire aussi bien cette année que l’an dernier, à savoir afficher une production financière en hausse d’au moins 3,1 %. “Et bien évidemment, nous souhaitons encore progresser auprès des seuls clients finaux professionnels”, conclut Jean-Marc Merly. Un objectif qui sera réalisable d’autant plus aisément que la financière a séduit une demi-douzaine de nouveaux apporteurs d’affaires du Top 100 en 2014.