Comment rémunérer un FM ?

...suivant de la concession possédant un Finance Manager (FM) : Il s'agit d'une concession qui réalise un chiffre d'affaires de 25 millions d'euros dont la production de financement représente environ 20 % de ce CA (soit 5 millions d'euros), pour une rémunération de l'ordre de 3,5 % de cette production. "Généralement, le concessionnaire veut une rémunération minimum garantie de l'ordre de 4 à 5 % de sa production primable, explique un établissement financier. Ensuite, des primes lui sont versées en fonction de la qualité des dossiers : leur durée, le contenu en assurances, etc.".
Mais qu'en est-il de celui qui vend ces financements, le FM ? Son salaire est composé d'un fixe, entre 900 et 1 200 euros bruts mensuels. En fonction de ses résultats, ce fixe représentera de 30 à 60 % de sa rémunération totale. "Selon le volume d'activité, un débutant pourra gagner de 25 000 à 40 000 euros/an et un FM expérimenté de 40 000 à 60 000 euros/an", estime François Monginet (Cetelem Automobiles).
Les établissements qui "fournissent" et forment les FM prescrivent souvent des méthodes de rémunération. Mais le chef d'entreprise reste naturellement libre de faire comme bon lui semble. S'il met en concurrence plusieurs établissements financiers, il devra notamment s'assurer que son FM n'est pas sous influence. "Nous interdisons à nos partenaires financiers de rémunérer directement notre FM, de quelque manière que ce soit. C'est à la direction de décider quel partenaire il devra privilégier en fonction des objectifs propres de la concession", explique ce concessionnaire.
Ensuite, les méthodes de rémunération vont du plus simple au plus compliqué, du plus "administratif" au plus "commercial" : le FM peut ainsi être payé simplement en fonction de la pénétration du crédit. "Quels que soient les taux, les montants financés et les assurances incluses, il suffit de vendre un crédit pour 2 ventes", explique ce FM. Une autre méthode tout aussi simple mais beaucoup plus profitable consiste à rémunérer le FM en pourcentage des gains de la concession. Son intérêt personnel se mêle à celui de la concession. Le salaire pourra être composé d'un fixe, 1 500 euros par exemple, auquel s'ajoute entre 7 à 10 % des gains de la concession (lire témoignage). Entre ces deux extrêmes, il est possible de rémunérer le FM en fonction de son activité : 0,6 % de la production primable, par exemple. Ou sous forme de forfait : chaque dossier primable rapporte entre 30 euros et 45 euros.
Généralement, des primes d'objectif s'ajoutent à ces rémunérations de base (allant de 500 à 3 000 euros par quadrimestre). L'objectif est déterminé en termes de pénétration ou de chiffres d'affaires et implique souvent un contenu minimum de produits annexes (assurances et garanties).

Xavier Champagne