Comment l’IA va devenir le copilote de la distribution automobile

Face à une industrie automobile confrontée à des surcapacités de production et à une pression croissante sur les marges, les distributeurs savent que l’efficacité opérationnelle est devenue le seul véritable levier. Beaucoup de process et d'investissements restent à optimiser mais dans ce contexte, la technologie apparaît comme une voie essentielle pour réduire les coûts. Et sur ce point, l’intelligence artificielle s’impose comme un outil décisif.

"La marge ne viendra plus du prix, mais de l’efficacité", annonce clairement Marco Marlia, PDG de MotorK. "Avant l’IA, il était économiquement impossible de personnaliser chaque relation client. Aujourd’hui, en une seconde, on analyse des milliers de données pour proposer une recommandation pertinente."

L’IA ouvre la possibilité d’une relation one-to-one avec chaque client, une perspective longtemps jugée irréalisable. Pourtant, les consommateurs, habitués à la personnalisation offerte par des services comme Netflix ou Amazon, attendent désormais le même niveau d’attention dans leurs interactions avec les concessionnaires.

L’IA agit aussi comme un copilote pour les équipes. Dans un secteur marqué par la complexité des procédures et un fort turnover des équipes commerciales, elle automatise une grande partie des tâches répétitives tout en laissant l’humain vérifier les points sensibles. Cette logique transforme la productivité : un vendeur peut s’appuyer sur des suggestions précises, et un back-office sur des rapprochements automatisés.

Personnalisation de masse et omnicanal enfin connectés

L’un des grands bénéfices de l’IA, selon MotorK, est sa capacité à unifier des parcours jusqu’ici fragmentés. "Pendant dix ans, les constructeurs ont développé de très beaux parcours en ligne… mais sans continuité avec le showroom. Le client devait tout recommencer", rappelle le cofonfateur de la société qui enregistre pour la première fois un cash flow positif sur le troisième trimestre 2025.

Grâce à l’IA, les données issues du site web, des essais, des contacts téléphoniques, du financement ou même des avis sont consolidées au sein d’une Customer Data Platform (CDP). Pour un vendeur, l’approche change radicalement : "Vous ouvrez une fiche client et l’IA vous résume ce qu’il faut savoir en trois secondes. C’est un vrai copilote."

Le vendeur peut ainsi comprendre le cheminement d’un prospect, anticiper ses contraintes budgétaires et lui proposer une alternative pertinente. Ce type de suivi, impossible à réaliser manuellement, devient accessible et améliore la perception du client, qui se sent réellement compris.

Un exemple : un client intéressé par un Audi Q3 envoie un lead mais finalement renonce à l’achat. Il revient, un mois plus tard, pour cette fois rechercher un Q1 mais sans remplir de formulaire. Sans technologie, personne ne l’aurait vu. Avec l’IA, le vendeur reçoit une alerte et peut proposer une alternative au bon moment.

Données : la clé du succès

Si les modèles d’IA deviennent accessibles et démocratiques, la vraie bataille se joue ailleurs : dans la qualité du contexte fourni. "L’intelligence sera la même pour tout le monde. Ce qui fera la différence, ce sont les données et la capacité à les nettoyer", tranche Marco Marlia.

Or, dans les réseaux comme chez les constructeurs, les données restent éparpillées : DMS, sites, outils de lead management, financeurs, assureurs… Jamais le secteur n’a réussi à tout rassembler proprement.

La CDP devient la pierre angulaire selon Motor K. Connectée à tous les systèmes et hébergée dans le cloud, elle permet aux IA de croiser, d'interpréter et d'enrichir des données jusqu’ici inexploitées.  "L’IA lit une facture PDF comme un humain, elle comprend le sens d’une réparation et reconstitue l’histoire du client. Cela change tout", poursuit Marco Marlia.

Marketing : d’un centre de coût à un centre de profit

Mais l’IA ne se limite pas à la relation commerciale. Elle bouleverse aussi le marketing. La création de contenu devient stratégique : seules les réponses précises et pédagogiques seront reprises par les IA dans leurs recommandations. Or, les distributeurs automobiles ont longtemps privilégié les campagnes visuelles au détriment des contenus explicatifs.

L’IA impose donc une nouvelle exigence de qualité. Elle met également en lumière un autre défi : la fragmentation et la qualité des données. Sans contexte riche et centralisé, les modèles ne peuvent fournir que des réponses génériques. C’est à ce niveau que les CDP jouent un rôle clé, en rassemblant les informations dispersées et en permettant à l’IA de les nettoyer et de les enrichir.

Les exemples concrets abondent : lecture et interprétation de factures, catégorisation d’opérations, reconstitution de l’historique d’un client. L’IA peut ainsi déduire qu’un automobiliste pressé de remplacer son véhicule n’a plus le budget pour une réparation lourde, et orienter la recommandation commerciale en conséquence.

"L’IA lit une facture PDF comme un humain, elle comprend le sens d’une réparation et reconstitue l’histoire du client. Cela change tout", poursuit Marco Marlia. Elle offre aussi aux distributeurs un nouvel outil de pilotage : en dialoguant directement avec leurs données via des interfaces conversationnelles, ils peuvent identifier en quelques secondes leurs meilleurs vendeurs, les canaux les plus performants ou les segments de clients à relancer.

Une révolution rapide… mais qui ne résoudra pas tout

Attention toutefois à ne pas tout attendre de la technologie. "L’IA ne résoudra pas la surproduction. Si vous fabriquez 20 % de voitures de trop, aucun algorithme ne créera une demande artificielle", prévient Marco Marlia. L’IA peut optimiser, affiner, aider à capter des ventes supplémentaires… mais ne peut pas corriger un déséquilibre industriel.

Dans ce contexte, MotorK cherche à s’imposer comme la couche centrale d’infrastructure data et IA du retail automobile. "Le cerveau de la concession est en train de passer du DMS à la plateforme de données", résume le dirigeant de la société.