Avec Upsell, Affinicar pousse l'autogarantie chez les distributeurs de voitures d'occasion

Le catalogue de solutions proposé par Affinicar aux distributeurs de voitures d'occasion va s'étoffer. La société spécialisée dans les contrats d'autogarantie prépare le lancement de la formule Affinicar Upsell, comme l'ont révélé au Journal de l'Automobile, les cofondateurs Mathieu Blaize et Loïc Vivier.

Derrière ce nouveau service, les deux associés cherchent à démocratiser la pratique de la souscription à des contrats de garantie portés par le revendeur directement. Avec Upsell, les dirigeants d'Affinicar prennent le parti d'accompagner au quotidien les enseignes automobiles dans l'action commerciale auprès des consommateurs. En plus de former les vendeurs, Affinicar peut donc recevoir un mandat pour entamer directement les démarches.

"Le service constituera un standard dans notre catalogue. Les distributeurs le déclencheront à loisir. Alors, nous aurons le mandat pour contacter les clients après la livraison d'une voiture d'occasion pour leur parler de l'extension de garantie automobile disponible chez son revendeur", expliquent Mathieu Blaize et Loïc Vivier.

En plus de dégager du temps aux distributeurs, la fonction Upsell d'Affinicar permet de gagner en efficacité. Tout du moins, Mathieu Blaize et Loïc Vivier disent l'avoir constaté durant la phase de test en conditions réelles. "Nos clients ont gagné 10 points de pénétration", rapportent-ils. Cette prestation va donc être officialisée en mars prochain.

Des groupes de distribution et des franchises

Il y a maintenant un peu plus de trois ans qu'Affinicar démarche les enseignes pour les faire adhérer au concept de l'autogarantie. Ce qui n'est pas chose aisée. "On se bat contre un schéma de pensée dans lequel le garantisseur traditionnel occupe une place centrale, déplore Mathieu Blaize. Pourtant en répondant aux mêmes problématiques, nous rendons les distributeurs plus profitables".

Les cofondateurs d'Affinicar affirment que les quelque 500 points de vente du réseau ont tous gagné de l'argent avec ce modèle en 2025. "Aucun distributeur ne souhaite revenir en arrière et le taux de défection est quasi nul", affirme Loïc Vivier. Il s'agit pour l'heure en grande majorité de franchises de transactions VO, mais le groupe De Willermin a également signé.

Et Loïc Vivier d'approfondir : "Durant notre phase expérimentale, nous nous étions concentrés sur des distributeurs de petite taille. Au fil du temps, nous avons constaté que tous les profils de revendeurs de voitures d'occasion peuvent basculer vers un modèle d'affaires d'autogarantie".

Ils sont plusieurs à faire la promotion du modèle d'affaires dans le rang des professionnels de la vente de voitures d'occasion. À la direction du réseau Vroom Market, Alfredo Sciuto parlait "d'une avancée stratégique", au cours d'un entretien accordé récemment au Journal de l'Automobile.

Toujours enclin à partager son expérience sur les réseaux sociaux, Benoît Cortot publiait l'été dernier une vidéo évoquant une économie de 70 000 euros sur un an. D'autres sont cependant plus mitigés, arguant parfois "un manque de compatibilité opérationnelle" qui nécessite des ajustements préparatoires en point de vente.

Un objectif à 200 000 voitures

Affinicar ne prêche pas seul dans l'Hexagone. F2G lui fait concurrence sur ce marché naissant. La société fondée par Henri de la Roncière, agent Volkswagen avant toute chose, s'est structurée en 2025 pour passer à la vitesse supérieure. Et ce dernier partage en bien des points l'analyse des cofondateurs originaires d'Aix-en-Provence, notamment l'universalité du service d'autogarantie et la rentabilité avérée pour les distributeurs.

Il ne faut y voir un copier-coller : les deux compétiteurs se différencient par leur modèle d'affaires. Quand F2G prélève un montant en début d'année pour en restituer la différence après le traitement des sinistres, Affinicar a opté pour une autre solution.

La société facture au client final un pack forfaitaire à 39 euros, puis donne aux distributeurs les outils pour gérer leur trésorerie d'autogarantie. À la fin de la décennie, les cofondateurs entendent compter entre 150 000 et 200 000 voitures en circulation.

À la suite d'un sinistre, les automobilistes sont pris en main par Affinicar et traités avec une prestation sur mesure. Ils sont systématiquement orientés vers le garage du distributeur de référence ou, à défaut, vers celui d'un partenaire du réseau. En clair, les clients ne sortent pas de la communauté. Une vision que les deux associés, proches depuis leur aventure entrepreneuriale chez Allopneus, viendront partager à l'édition 2026 des États-Majors du véhicule d'occasion (EMVO) qui se tiendront le 26 mai 2026 à Paris.