Questions à Thierry Gourault

Journal de l’Automobile. D’abord, comment se porte la division Lubrifiants de Total ?
THIERRY GOURAULT. En 2012, notre performance se révèle nettement supérieure à la moyenne du marché. Nous avons conservé notre position de leader (avec quelque 30 % des parts, N.D.L.R.) grâce à nos deux marques Total et Elf, qui sont bien sûr également soutenues par nos partenariats très structurants avec PSA et Renault. L’une des raisons de cette performance s’explique par une présence terrain forte, au service de nos clients (135 commerciaux toutes équipes confondues). Il s’agit là d’un point de différenciation de Total sur le marché national par rapport à nos concurrents. Si cette stratégie de proximité très forte sur l’ensemble des segments se manifeste en termes de service, de support technique, de support global apporté au client, elle permet aussi de bien capter les évolutions du marché pour y répondre de manière optimale.

JA. Vous évoquiez les services, pouvez-vous en dire un peu plus ?
TG. Nous avons développé beaucoup de solutions, notamment à destination de nos clients professionnels par exemple, autour des Certificats d’Economie d’Energie (CEE). Le plan CEE lancé par le gouvernement nous permet de capitaliser davantage sur le positionnement Fuel Economy de nos produits, par le biais d’offres spécifiques. Nous venons également de lancer un outil de préconisation en ligne, pour nos clients du commerce et de la réparation automobile. Nous proposons aussi l’Anac, un service d’analyse d’huile pour une gestion de parc optimisée s’appuyant sur un laboratoire spécifique, et Lub Consult, un outil de préconisation de graissage pour tous types de matériels.

JA. Plus globalement, quelle est votre vision du marché actuel ?
TG. Il y a dix ans, le marché français des lubrifiants automobiles pesait 450 000 tonnes, alors qu’il n’en pèse plus actuellement qu’un peu plus de 300 000. Cette perte de volume s’explique d’abord par des phénomènes structurels relatifs aux progrès technologiques, sur les moteurs notamment, et à l’efficacité croissante des produits avec, pour principal effet, l’allongement des intervalles de vidange. La dégradation récente du marché, très marquée puisque de 8 % sur douze mois glissants, a aussi des raisons conjoncturelles : la baisse du kilométrage moyen, une tendance au covoiturage plus marquée (trois millions de Français y auraient recours, N.D.L.R.), la remise en cause du budget entretien des ménages, qui se traduit par la baisse des fréquentations en atelier. On va d’ailleurs voir cette année pour la première fois un parc roulant stable, voire en légère baisse. Dans ce contexte, c’est l’écoute de nos clients qui fait plus que jamais la différence.