“Nous ciblons tous les réparateurs”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Pourquoi avoir créé Originauto.com ?
LUC AZILINON. Dans ma précédente expérience, j’ai créé les portails Autossimo, Truckissimo et Industrissimo. L’objectif de ces sites consistait à fidéliser les réparateurs. Quand j’ai quitté mon poste au sein de l’Autodistribution en 2012, nous avions atteint 5 000 abonnés pour un chiffre d’affaires annuel de 100 millions d’euros, soit environ 10 % de l’activité. Mais j’étais persuadé qu’il manquait sur le marché une solution de vente de pièces en ligne qui n’afficherait aucun panneau et serait totalement indépendante. Originauto.com, édité par la société Autopass, a d’ailleurs un actionnariat en dehors de l’automobile. Cette organisation nous permet de toucher l’ensemble des acteurs de la rechange, MRA, concessionnaires, centres-autos, etc.

JA. Comment vous êtes-vous fait connaître des professionnels ?
LA. Pour le lancement du site, nous avons adressé à des réparateurs ciblés une boîte contenant un filtre, comme un bijou dans un écrin, ainsi qu’un bon de 30 euros à utiliser sur Originauto.com. Cette présentation reflète la considération et le respect que nous avons vis-à-vis du réparateur et du métier de la rechange. Cette philosophie se retrouve d’ailleurs dans le développement du site et les services que nous proposons. L’inscription se fait directement en ligne et il faut nécessairement fournir le numéro RCS. Une période d’essai d’un mois est offerte. Le réparateur choisit ensuite entre deux packs, à 59 ou 89 euros HT. La différence porte sur l’accès aux contenus techniques, fournis notamment par Autodata. Notre niveau d’abonnement se veut résolument bas, car nous cherchons avant tout à vendre des pièces.

JA. Quel est votre positionnement tarifaire ?
LA. Nos tarifs se révèlent plus avantageux qu’un distributeur traditionnel, puisque la chaîne se trouve réduite, avec des coûts de fonctionnement moindres. L’écart se situe en moyenne entre 10 à 15 points. Nous ne pouvons pas proposer des prix dépositionnés aussi fortement que les acteurs visant le grand public. Même si la chaîne s’avère réduite, certains coûts restent impossibles à occulter. Néanmoins, nos clients peuvent améliorer leurs remises selon les commandes mensuelles passées. Nous prônons la transparence sur ce sujet, les réparateurs savent en permanence à combien se monte leur chiffre d’affaires, et donc sur quel palier de remise ils se situent. Nous n’avons pas voulu utiliser le schéma classique des RFA, qui reste souvent mal compris, ni prendre en compte d’autres critères que le chiffre d’affaires réalisé.

JA. Quel accueil votre communication a-t-elle reçu ?
LA. Les premiers retours s’avèrent positifs. Nous disposons de 350 clients actifs par mois. Tous ne commandent pas tous les jours, et les profils se révèlent très variés. Nous ciblons d’ailleurs particulièrement les concessionnaires, et réfléchissons à des moyens pour mettre en place des partenariats. Nous avons été contactés par un concessionnaire qui souhaitait proposer un tel site à ses garages, tout en restant le seul interlocuteur de ses agents, et surtout le seul à les livrer. Rien n’a encore été conclu, mais nous pouvons fournir une solution en marque blanche afin qu’il puisse proposer à ses réparateurs une solution pour s’approvisionner en pièces multimarques. Nous préparons un plan de communication en 2015, et nous ciblons rapidement 1 500 à 2 000 comptes actifs par mois.

JA. Comment fonctionne concrètement votre site ?
LA. Quand le garage se connecte sur Originauto.com, il doit rentrer l’immatriculation du véhicule. A partir de là, il accède à un Top 10 qui correspond à 90 % des demandes (freinage, distribution, embrayage, filtration, etc.). Il peut aussi trouver sa pièce via le champ de recherche. Notre base repose sur des données de fabrication provenant du constructeur, et le résultat se terminera toujours sur une seule référence, sans préciser le nom de l’équipementier. Le réparateur se moque de la marque tant qu’il s’agit d’un fournisseur Premium et qu’on lui certifie un délai de livraison. Cette solution nous permet de conserver de la souplesse pour trouver la pièce sur les différentes plates-formes. Et nous pouvons lui certifier les délais car, lors de la recherche, nous savons déjà que la pièce se trouve disponible sur telle ou telle plate-forme.

JA. Quel schéma logistique suivez-vous ?
LA. Nous livrons nos clients deux fois par jour. Nous nous positionnons donc en complément des grossistes, qui tournent à quatre fois par jour. Une telle fréquence se révèle intenable pour nous. Nous travaillons avec des plates-formes régionales, nationales, voire internationales, car nous envisageons dès à présent un développement européen. Pour disposer de délais de livraison précis, il se révèle capital de maîtriser le transport. Nous avons donc mis en place une organisation, qui monte en puissance, afin de faire le tour des plates-formes pour récupérer les pièces et ensuite livrer les clients. Nous achetons les pièces à des tarifs négociés au préalable, que nous revendons aux garages.