Warsemann Occasions Tours, une maturité éclaire

La nouvelle entité Warsemann Occasions Tours a installé ses équipes et hissé haut ses couleurs orangées au cœur du pôle automobile de Saint-Cyr-Sur-Loire. Jouxtant les concessions Volkswagen et Skoda, l’enseigne 100 % VO a ouvert ses portes le 15 novembre 2009 avec deux objectifs principaux : centraliser la vente de VO des affaires tourangelles et proposer aux particuliers des VO prêts à partir. Plus d’un an après ce départ, la structure a trouvé son rythme de croisière. Composée de 12 salariés, dont six personnes dévolues au commerce, un chef d’atelier, un carrossier peintre, un mécanicien et deux préparateurs, elle concentre aujourd’hui l’offre VO des concessions Volkswagen, Seat, Skoda et Audi du groupe sur Tours. Petite exception tout de même : les VO labellisés Audi Occasion Plus, affichant moins de cinq ans et moins de 100 000 km, et répondant à des standards plus élevés, sont restés au cœur des concessions Audi.

Un transporteur sillonne trois fois par semaine les affaires du groupe pour rapatrier les VO sur le site occasion. Cette scission stratégique, associée également à l’arrêt du commerce de VO pendant les deux mois qui ont précédé l’ouverture, ont provoqué une légère érosion des volumes de ventes, “qui a très vite été comblée par l’organisation mise en place et l’interactivité qui opère entre les différents sites”, affirme Julien Hurson, directeur du site. Les premiers effets positifs n’ont pas tardé à se manifester, tant sur le site VO que sur les points de vente du groupe. Déchargés de la vente de VO, les chefs des ventes peuvent désormais consacrer plus de temps au marketing et aux relances commerciales. Cette centralisation a également permis de gagner de la place et d’étoffer le stock VN. Une réorganisation déjà payante, et donc impliquante.

Des estimations de reprises “maison”

Ainsi, même si les transactions de VO sont finalisées sur un site unique, les vendeurs des concessions conservent un accès électronique au stock. Avec, notamment, pour mission d’orienter le client acheteur de VO vers Warsemann Occasions Tours et d’établir une fiche désignant ses besoins. Cette interactivité entre les points de vente s’exprime également à travers le déploiement, en mars 2010, d’un outil interne permettant d’estimer les reprises. Dès lors, dans le cadre d’une transaction de VN impliquant la reprise d’un VO, le vendeur se met en relation avec les quatre commerciaux de la structure VO qui intègrent les caractéristiques (kilométrage, date de reprise, frais de remises en état…) dans le logiciel maison. Les données Argus ainsi que les valeurs marché connues des vendeurs permettent de fixer un prix de reprise juste et intéressant à la revente. “Toutes les marques ont adopté une politique très agressive sur la vente de voitures neuves qui n’ont jamais été aussi bon marché. Cela implique une forte réactivité ainsi qu’une connaissance parfaite du marché automobile. Notre premier baromètre est le VN et la politique commerciale de chaque constructeur”, précise Julien Hurson. Utilisé, en moyenne, une dizaine de fois par jour, l’outil s’est très vite révélé fructueux et a été développé depuis sur les engagements de reprises LOA. “Pour certains distributeurs, les retours de LOA sont souvent perçus comme des problèmes. Pourtant, si ces véhicules sont bien gérés, ils deviennent des sources de VO très intéressantes”, ajoute Julien Hurson.

Doubler le nombre de fournisseurs en 2011

Sur les douze premiers mois d’activité, le site de Saint-Cyr-sur-Loire a commercialisé 1 200 voitures d’occasion, dont 45 % à particuliers et 55 % à marchands. 70 % des véhicules vendus affichent moins de trois ans. Tous les VO vendus à particuliers sont soumis à plusieurs engagements et doivent faire l’objet d’une préparation mécanique et esthétique. “Entre le moment où un véhicule rentre chez nous et sa mise en vente sur le parc, il s’écoule au maximum 15 jours. Nous nous engageons ensuite à le livrer sous 48h. Auparavant, la livraison pouvait prendre jusqu’à trois semaines et les voitures n’étaient pas préparées”, rappelle Julien Hurson. 150 unités dont 90 disponibles à la vente à particuliers composent le stock de l’affaire qui affiche à ce jour une rotation de 60 jours. Si le site a conclu l’exercice au point mort, en raison notamment de la reprise de VO âgés aux concessions fin 2009, la notoriété grandissante, l’organisation rodée et le stock parfaitement sain laissent augurer une année 2011 positive. L’enseigne nourrit l’ambition d’accroître ses volumes de vente mais surtout d’augmenter sa part à particuliers. Elle n’a d’ailleurs pas tardé à se montrer en local via la PQR, les journaux gratuits, le sponsoring sportif (foot et handball), auxquels s’ajoutent trois sites de petites annonces et le portail du groupe, qui fera d’ailleurs peau neuve prochainement.

Un nouveau site VO à Poitiers en 2011

Les dirigeants tourangeaux entendent également renforcer leur portefeuille de fournisseurs l’an prochain. “Nous devons aller chercher des produits plus exotiques pour séduire une nouvelle clientèle”, entrevoit Julien Hurson. Un nouveau collaborateur vient d’ailleurs d’intégrer la société au 1er janvier avec pour objectif de trouver de nouvelles sources d’achats aux quatre coins de l’Europe. “Après une phase d’inertie les premiers mois, nous avons touché de nouveaux apporteurs d’affaires en 2010 en Europe. Nous travaillons avec une dizaine de sociétés aujourd’hui et nous voulons doubler ce chiffre en 2011”, annonce le responsable du site. Un défi d’autant plus nécessaire que le groupe dirigé par Laurence Warsemann reprendra dans quelques semaines des concessions Seat, Skoda et Volkswagen Utilitaires sur Poitiers. Ce premier déploiement dans le département de la Vienne (86) devrait très rapidement s’accompagner de l’ouverture d’un second site de vente Warsemann Occasions. “Notre objectif est d’étendre notre réseau de voitures d’occasion prêtes à partir”, annonce Julien Hurson. Enfin, la structure de Saint-Cyr-sur-Loire, dont le terrain est loué par le groupe, déménagera en 2012 pour investir un nouveau site proposant un parc de stockage ainsi qu’une aire de préparation plus vastes. Toujours au Nord de Tours. La société devrait également profiter de cette migration pour se spécialiser dans le VO Premium grâce à un showroom plus spacieux. Le site actuel sera alors exploité en faveur d’un projet tenu encore secret. 

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FOCUS - Warsemann Occasions Tours

• Lieu : Saint-Cyr-sur-Loire (37)
• Date d’ouverture : 15/11/2009
• Volume de vente : 1 200
(de nov. 2009 à nov. 2010)
• Stock VO : 150 VO dont 90
à particuliers
• Rotation stock : 60 jours
• Prix moyen : 15 000 €
à particuliers
• Marge moyenne nette : 350 € HT