Volvo Addikt

Dans quelques semaines, cela fera 18 ans que Yannick Poterie exerce avec passion son métier de distributeur automobile. L’opérateur est désormais aguerri, reconnu, mais aussi investi. Président du groupement des concessionnaires de 2001 à 2007, Yannick Poterie sait tout de Volvo, ou presque. Une marque qu’il aimait avant même d’en être distributeur, au temps où il accumulait les kilomètres sur les routes de France. Aujourd’hui, l’homme s’est quelque peu sédentarisé. Convaincu d’avoir fait le bon choix, Yannick Poterie affiche d’ailleurs sa confiance en la marque à la moindre occasion. Les récents épisodes ayant bousculé l’actionnariat de Volvo le confirment. “Bien entendu, une telle situation peut légitimement faire naître quelques inquiétudes. Mais, en ce qui nous concerne, nous avons rapidement été rassurés. L’actionnaire chinois a bien compris la logique européenne. Toutes les promesses ont été tenues. Il y a même un plan d’embauches à l’usine de Gand”, note Yannick Poterie. Depuis la finalisation du rachat de la marque par Geely en juillet dernier, “il n’y a que des signaux positifs”, assure le distributeur.

Un particularisme premium en Loire-Atlantique

A Nantes, comme en France (- 1,4 %), Volvo a enregistré une année stable en 2010, avec une accélération en fin d’exercice avec l’arrivée des S60 et V60. Un bol d’air pour le réseau. “Depuis la sortie des deux véhicules, nous avons retrouvé un rythme de commandes plus élevé et franchi un nouveau cap en termes de qualité, de style et d’équipement. Cela nous a fait du bien”, confirme le distributeur. Cela permet d’ailleurs au patron des lieux de réaliser de la conquête sur ces principaux concurrents. “Nous faisons beaucoup de reprises chez les premiums allemands. Ce qui prouve combien ces véhicules sont compétitifs sur le plan du design, de la performance et du pragmatisme”, estime le patron, pour qui ces éléments sont primordiaux. Car la Loire-Atlantique est un secteur compliqué à travailler pour les marques haut de gamme. A quelques centaines de mètres de sa concession, Mercedes est représentée par une importante succursale et Audi par PGA Motors, qui lui construit par ailleurs un nouveau Terminal. Une rude concurrence, encore accentuée par la stratégie du distributeur de la marque aux anneaux. “Audi a vendu plus de 500 VN à loueurs courte durée l’an dernier. Sur un marché premium qui s’est porté à 7 836 unités, cela perturbe tout”, explique Yannick Poterie. “Je ne m’en plains pas. Chacun sa politique. Il s’agit juste d’appréhender les chiffres en connaissance de cause”, poursuit-il. Et côté chiffres, justement, l’opérateur ne paraît finalement pas souffrir de cette concurrence. “Dans les segments sur lesquels nous sommes présents, notre pénétration locale est de 2,44 %, alors que la moyenne France est à 2,27 %, contre 0,65 % sur le marché toute marque”.

Une croissance de 28 à 40 % dans les deux ans

Aujourd’hui, l’opérateur immatricule 250 VN par an, dont 210 sur le seul site d’Orvault. Notons en effet que depuis octobre 2005, l’investisseur s’est déployé sur Saint-Nazaire. “Nous avions comme territoire la Loire-Atlantique. Il nous fallait ouvrir ce point pour nous développer, mais surtout pour une question de proximité”, explique Yannick Poterie. Désormais, ce satellite a trouvé son rythme de croisière et apporte sa part d’affaires. Il est même prêt à s’engager sur la voie de la croissance. Car, comme le constructeur, le distributeur ne manque pas d’appétit.

A l’horizon 2015, la volonté de Volvo est d’atteindre un volume de 20 000 VN par an en France. Le constructeur, qui a immatriculé 11 841 VN en 2010, devrait naturellement s’appuyer sur son réseau pour améliorer ses performances. “Nous devrons l’accompagner”, estime Yannick Poterie. Dans les deux ans qui viennent, l’opérateur nantais entend ainsi réaliser entre 320 et 350 immatriculations VN par an. Soit enregistrer une augmentation de ses ventes de 28 à 40 % par rapport à aujourd’hui. “Au regard du plan produit, je pense que l’objectif du constructeur est assez réaliste”, explique-t-il. Au programme ? Une C30 avec son moteur D2, qui affichera très bientôt des émissions de CO2 inférieures à 100 g/km, une C30 5 portes, attendue pour 2012, une V60 hybride rechargeable d’ici 2013 et une batterie de motorisations vertueuses. Voilà l’axe de développement principal sur lequel le constructeur va s’appuyer. “En trois ans, Volvo est le constructeur qui a le plus réduit son indice moyen de CO2. La marque fait de gros investissements et cela va continuer. Nous sommes partis de loin, mais aujourd’hui, nous avons rattrapé les Allemands”, se réjouit Yannick Poterie, conscient, toutefois, que les seules nouveautés ne suffiront pas pour atteindre le cap fixé. Aussi, les ventes à sociétés devraient faire l’objet d’une attention toute particulière dans les prochains mois. D’où la mise en place, l’an dernier, par le constructeur, de Volvo Fleet Services. Un organe dédié avec des offres spécifiques. Aujourd’hui, les ventes à entreprises représentent 20 % des livraisons de la concession. “Avec les ambitions de Volvo à trois ans, nous allons avoir besoin de structurer nos équipes commerciales. Nous avons un rythme naturel assez bon, mais si nous voulons des ventes additionnelles, il nous faut un poste spécifique pour cette clientèle. Ce qui n’existe actuellement pas chez nous”, explique Yannick Poterie. Actuellement, le site compte sur ses trois vendeurs (dont un exclusivement dédié au VO), pour réaliser ses objectifs.

40 % des VO vendus viennent d’achats

Bien évidemment, cette quête de performance devrait avoir une incidence sur toutes les activités de la concession. A commencer par le financement, activité sur laquelle le distributeur reconnaît lui-même qu’avec 22 % de pénétration, il “peut faire beaucoup mieux”.

Mais à terme, cette hausse des volumes VN va de facto entraîner une hausse du chiffre d’affaires des activités Services, Après-vente et occasion. Aussi, là encore, l’affaire est également en pleine structuration pour préparer l’avenir. Le site est par exemple agréé Volvo Selekt depuis la fin d’année dernière. “Un label nécessaire de manière à offrir un niveau de prestations uniforme”, explique Yannick Poterie. “Même si une bonne partie du réseau réalisait déjà tout le travail de préparation”, précise-t-il. Une aubaine donc. Car 2008 et 2009 ont été deux années compliquées pour les ventes VO du site, et de la profession en général. L’an dernier, Volvo Nantes a vendu 280 VO. 60 % de ces véhicules provenaient de reprises. Les 40 % restants venant d’achats à Volvo France ou à des confrères. “En 2010, le taux de marge moyen a repris des couleurs”, relève le distributeur, qui croît en la synergie positive que peut entraîner ce label. “D’autant que le constructeur va communiquer dessus dès la fin du 1er trimestre”, se réjouit l’opérateur.

85 % de taux d’absorption Services

L’atelier n’est pas en reste. Carrosserie comprise, l’après-vente enregistre 15 à 20 entrées par jour. Aujourd’hui, l’affaire couvre ainsi 85 % de ses frais fixes grâce à son activité après-vente. “Nous avons une clientèle de gros rouleurs. Donc nous faisons beaucoup d’entretiens”, justifie Yannick Poterie, qui pourrait aussi parler de sa propension à proposer du service à ses clients pour expliquer ses bons résultats en la matière. “Il y a une forte attente des clients à ce niveau”, répond simplement l’investisseur. Depuis peu celui-ci propose par exemple un service jockey. “Les difficultés de circulation sur la zone nous forcent à développer des parades pour retirer ce temps de parcours à nos clients”. Une réponse aussi naturelle que rémunératrice. “Le constructeur a toujours inscrit la satisfaction dans la marge variable du concessionnaire”, explique Yannick Poterie qui a lui-même mis en place un plan d’actions sur l’après-vente pour améliorer la satisfaction et ses performances.

“Soigner l’accueil est une lapalissade. Il s’agit ensuite d’être clairs et transparents sur l’explication des interventions et leurs facturations. Mais il y a également quelque chose à régler sur notre communication. J’estime, en effet, qu’on ne dit pas assez ce que l’on fait, alors que les centres auto mettent en avant des choses basiques qu’on ne penserait même pas évoquer. C’est une erreur. Nous pouvons progresser avec des choses aussi simples que celles-là”, répète le distributeur, qui sait également combien le personnel tient pour beaucoup dans le domaine. Au niveau du comportement, comme des compétences. “Nous avons un plan de formation très dense, de manière à avoir des mécaniciens hautement qualifiés. C’est d’autant plus important que nous avons de grandes difficultés pour trouver des techniciens”, déplore Yannick Poterie. Alors que l’activité après-vente augmente, la concession a toutes les peines du monde à recruter les deux productifs qui lui manquent à Nantes et à Saint-Nazaire.

Pour autant, l’investisseur ne manque pas d’idées pour développer son commerce. A deux km de la concession, l’affaire jouit d’une carrosserie qui lui est rattachée. Six personnes y travaillent, sur les 25 que compte la société (plus 5 à Saint-Nazaire). Le distributeur y réalise sa préparation VN-VO et, bien entendu, ses actes de carrosserie. Une activité par ailleurs conséquente puisque le site peut également s’appuyer sur son partenariat avec Nobilas. Et ce n’est pas prêt de décroître. Très prochainement, cette carrosserie deviendra “blanche”. “D’ici avril, il n’y aura plus aucune référence à Volvo de manière à ce qu’elle travaille de façon de plus en plus autonome”, précise l’opérateur.

Entre 1,6 et 2 % de profitabilité moyenne du CA

VN, VO, Après-vente… dans tous les secteurs, le distributeur est engagé dans un processus d’amélioration qui doit permettre à l’affaire de changer d’envergure. Une croissance maîtrisée et raisonnable. A l’image de cette façon de travailler que Yannick Poterie partage avec son constructeur. De l’ambition, mais surtout de la mesure. “Ces derniers mois, on a vu des choses incroyables au niveau des remises. Cela a dopé le marché. Tant mieux pour ceux qui en ont tiré partie. Cela n’a pas été le cas chez nous. Chez Volvo, tout est sain. Il y a même un certain nombre de garde-fous”, se réjouit-il. Dans le réseau, par contrat, le nombre de VD est par exemple limité à 1 % du contrat VN. Même chose au sujet des ventes à loueurs courte durée. Celles-ci ne doivent pas dépasser 8 % des ventes totales du distributeur. “Cela nous permet de ne pas tomber dans la facilité de la planche à carte grise pour faire des volumes”, se félicite l’investisseur. Une attitude prompte à rendre saines, sereines et constructives les relations avec le réseau et ses représentants. “Il existe un bon dialogue car l’équipe est transparente avec nous et qu’elle implique beaucoup le groupement dans les orientations commerciales. Le plan est discuté avec le réseau. La marque est agréable à travailler”, confie Yannick Poterie. D’autant plus agréable qu’elle permet aux investisseurs de gagner de l’argent.

En 2010, la profitabilité moyenne du réseau Volvo devrait s’établir entre 1,6 et 2 % du chiffre d’affaires. Nantes sera “dans la moyenne”. “Ce qui est correct au regard des sommes investies”, juge le distributeur, définitivement satisfait et convaincu. “On ne peut être exigeant avec ses distributeurs que quand le réseau gagne de l’argent. C’est un élément que les présidents successifs de Volvo France ont toujours eu à l’esprit. Ce n’est pas une évidence partout”, ponctue le distributeur nantais.