Volkswagen Audi à Pamiers

L’Ariège est un département atypique dans la cartographie française. Le parc naturel régional des Pyrénées ariégeoises couvrant environ 40 % de sa superficie, la densité et la population (150 000 habitants) y sont par conséquent très faibles. Chef-lieu du département, la ville de Foix a abandonné en 2002 son statut de place forte automobile au profit de Pamiers - 16 000 âmes - et de son village automobile. La concession Scala, dirigée depuis 1998 par Franck Stival, a suivi le mouvement pour y implanter, il y a huit ans, ses marques Volkswagen et Audi. Skoda et Kia ont été intégrées au sein de Scala en octobre 2009 et procurent à la société une situation de domination au cœur du village automobile. Une domination qui s’est concrétisée l’an passé par des résultats probants, conséquence logique, mathématique d’une stratégie, d’un discours et d’une politique cohérents appliqués dans la durée. Très tôt, l’activité occasion a été le moteur de cette montée en puissance en permettant à la société de constituer un parc roulant conséquent, véritable socle de cette réussite. “La distribution automobile est un décathlon qui implique un haut niveau de compétence dans les quatre activités principales mais également dans les sous-métiers que sont le financement, les ventes d’extension de garantie, le service et le diagnostic rapides… Aujourd’hui, nous commençons à être vraiment performants point par point et nos axes de progression par activité sont réduits et relèvent de la haute précision”, juge Franck Stival.

Une stabilité source de maturité

Bien que respectueux des politiques menées par Volkswagen et Audi et des outils déployés par les deux marques, n’hésitant pas parfois à prendre les devants, la concession a su également imposer sa philosophie et son savoir-faire. “70 % de notre temps de travail quotidien consiste à respecter les objectifs de performance dictés par chacune de nos marques. Mais nous sommes des compétiteurs et notre but est de dépasser ces objectifs pour atteindre un niveau de performance supérieur. Nous visons le Top 20 en vente et après-vente. Le personnel connaît ses objectifs et des primes financières sont distribuées en conséquence. Nous étions en 2009 dans ce Top 20 sur certains items et notre objectif est de couvrir un maximum d’items”, précise Franck Stival. Une ambition entretenue au quotidien par une proximité et une implication fortes auprès des collaborateurs, qui sont directement associés aux résultats de l’entreprise. La concession ariégeoise tire précisément sa force de la stabilité de ses employés qu’elle a recrutés et formés très jeunes. La moyenne d’âge de la concession affichant 34 ans. “Cette stabilité signifie qu’ils se sont bien approprié leur métier. Nous continuons de beaucoup investir dans la formation de nos salariés”, souligne Franck Stival. En résultent, aujourd’hui, une autonomie et une maturité fortes des collaborateurs qui rejaillit positivement dans la satisfaction clients pour la vente et l’après-vente. Véritables juges de la qualité d’écoute, de contacts et des réponses apportées aux acheteurs, ces données sont surveillées de près par Franck Stival en vue de maintenir la concession au-dessus de la moyenne nationale. “A travers notre écrin et nos équipes, nous souhaitons cultiver une image de qualité, de convivialité, d’écoute et de chaleur humaine”, insiste le dirigeant.

3,3 % de rentabilité en 2009

Ce souci de performance, associé à la maturité des équipes vente et après-vente, s’est donc traduit par des résultats en hausse en 2009 sur les principaux indicateurs. Scala a, en outre, enregistré une augmentation de son chiffre d’affaires de 1,93 %, légèrement tirée par l’intégration des marques Skoda et Kia. La profitabilité qui atteignait 3,3 %, en hausse de 55 %, relève intégralement des résultats réalisés sur les marques Volkswagen et Audi. La performance est de taille lorsque l’on sait que la moyenne nationale de ces deux marques affichait respectivement 1,03 % et 1,15 % l’an passé. “Notre taux d’endettement est très faible et, au moins un demi point de résultat découle de cette indépendance financière forte”, ajoute le dirigeant ariégeois. Malgré un potentiel limité en raison des caractéristiques du territoire, la concession est parvenue à dégager, en 2009, une part de marché supérieure à la moyenne nationale sur la marque Volkswagen (6,7 % contre 6,6 %). La pénétration d’Audi, qui atteignait 2,08 % l’an passé sur la zone, était légèrement inférieure à la part de marché de la marque en France (2,16 %).
Avec 442 voitures neuves commercialisées en 2009, Scala a augmenté son volume de vente de 5 % tout en stabilisant ses marges nettes moyennes par VN par rapport 2008. Une performance notable, au sortir d’une année 2009 caractérisée par les primes et les remises, qui résulte en partie des ventes à particuliers qui représentent 80 % de l’activité. “L’ensemble de la profession avait attaqué cet exercice 2009 avec beaucoup de craintes et d’incertitudes. Nous n’avions aucun doute quant à notre capacité à tenir nos volumes mais nous nourrissions certaines craintes au sujet des marges et de l’activité occasion. Au final, nous avons fait mieux que résister”, analyse Franck Stival.

L’activité PR, deuxième pôle de rentabilité

Après quatre premiers mois difficiles, l’activité occasion de l’affaire a ensuite redressé la pente, enregistrant au final une hausse de 19 % des volumes, à 629 unités. La marge contributive moyenne VO, à particuliers, a représenté 532 euros en 2009, en baisse de 5,5 % par rapport à 2008. Comme beaucoup d’autres acteurs, la concession a surtout subi une forte baisse du mix VO et du prix moyen, ce qui se traduit au final par une chute de 10 % du chiffre d’affaires VO. En revanche, “l’effet parc” a porté ses fruits en 2009 et grandement participé des bons résultats des activités après-vente (+ 8 %) et pièces de rechange (+ 14 %). “Si vous n’avez pas de parc, vous n’avez pas d’activité pièces. Cette activité affiche un chiffre d’affaires en progression constante et représente notre deuxième pôle de rentabilité”, indique Franck Stival. 64 % des ventes de pièces sont réalisées au sein des affaires du groupe. Le taux de couverture des frais fixes par l’après-vente affiche 76 %. Un chiffre perfectible, sur lequel le dirigeant entend progresser, mais qui ne doit pas détourner la société de ses objectifs premiers : maintenir des marges importantes sur les ventes VN et VO. Le financement qui affichait en 2009 un taux de 29 % sur la vente de VN et de VO constitue l’un des principaux axes de progression. De même que les extensions de garantie qui ne représentent que 15 % des dossiers de financement. La société entend notamment profiter de la montée en puissance des produits déployés par Volkswagen et Audi pour booster ces chiffres.

Si la marge de progression par activité reste mince, le dirigeant entend surfer sur les bons résultats d’Audi et les ambitions affichées par Volkswagen pour maintenir son haut niveau de performance. Le nouveau site Audi, qui verra le jour en 2011, et les ambitions de croissance externe affichées par le dirigeant pour représenter le groupe Volkswagen devraient permettre à la société de croître et de renforcer sa visibilité. 

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FOCUS - Volkswagen/Audi/Skoda et Kia à Pamiers en 2009

• Chiffre d’affaires : 18,1 M €
• Evolution du CA : + 1,93 %
• Profitabilité du CA : 3,31 % (+ 55 %)
• Part de marché VN :
- VW : 6,69 % (VS 6,77 % en 2008)
- Audi : 2,08 % (VS 1,98 %)

• Marge nette moyenne par VN (hors prime) :
- VW : 1 234 €
- Audi : 1 854 €

• Moyenne des primes reçues par VN :
- VW : 609 €
- Audi : 1 511 e€

• Rotation stock VO : 47 jours

• Marge nette moyenne par VO : 270 €
• Indice de satisfaction client : VW : 70,7 % ; Audi : 76,8 %
• Indice de satisfaction après-vente : VW : 69,3 % ; Audi : 69,7 %

• Effectif : 30

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ZOOM - L’avis du constructeur

“La concession Scala est forte car ses indicateurs sont au vert sur les quatre leviers d’analyse principaux que sont les performances commerciales VN, VO et après-vente, financières, humaines et en qualité VN et VO. Elle surperforme au niveau des ventes VN à particuliers avec une part de marché de 7 % qui est supérieure à la moyenne nationale. Cette année encore, ses ventes VN progressent alors que son marché local affiche une baisse de 5 %. L’affaire a aussi la particularité de commercialiser 1 VN pour 1 VO, ce qui traduit une volonté de traiter tous les clients. En termes de qualité, Scala est au-dessus de la moyenne France sur les enquêtes de satisfaction clients pour la vente et l’après-vente, sur les tests de clients mystères VN et sur le taux de retour après-vente, où il est l’un des meilleurs de France. Il s’agit d’une petite entreprise familiale, jeune, stable et dynamique qui gagne très bien sa vie car tous les collaborateurs vont dans le même sens. Cela montre qu’il y a de la place en France pour des affaires familiales performantes.”