Un tchèque à la valeur montante

Entré dans le réseau en 1984 à l’âge de 18 ans - une époque où la marque était distribuée en France par le réseau Poch -, Patrick Hébrard, le directeur commercial des affaires Skoda de Christian De Boussac à Toulouse et Bordeaux, jette un regard admiratif sur la trajectoire du constructeur tchèque dans l’Hexagone. “Depuis qu’en 1989 Volkswagen a filialisé la France, j’ai vu la marque et sa notoriété évoluer peu à peu”, raconte-t-il. Pour lui, Skoda est désormais dans le haut de gamme des marques généralistes, loin de sa réputation passée. Le niveau de finition des véhicules vendus par les sites dont il a la charge tend à appuyer ses propos. “Depuis que la Superb est sortie, je n’ai vendu que deux modèles de base. Les clients viennent chez nous pour la qualité, la fiabilité ou le style, mais pas pour le prix”, atteste Patrick Hébrard. Dans les affaires du groupe, le panier moyen atteint ainsi 16 000 euros hors taxes. Un niveau sans commune mesure avec ceux d’antan. “Le constructeur a réussi à donner une belle image à la marque. Celle de produits fiables à destination des familles et des cadres moyens. Skoda a valorisé ses produits et a su le faire savoir. Désormais, la marque a une belle assise”, se réjouit le directeur.

Doubler la représentation sur ses zones

Concessionnaire Rover de 1985 à 1999, après s’être exercé à la distribution de machines agricoles, Christian De Boussac rachète l’affaire Skoda de Toulouse au groupe Inchcape en 2003.

L’an dernier, c’est à lui que le constructeur fait appel pour reprendre l’affaire Skoda de Bordeaux au groupe DBF. “Depuis, nous avons augmenté les ventes de 150 %”, s’enorgueillit-il. “Nous avons tout remis à plat et installé les process en vigueur sur Toulouse. L’épisode Inchcape a été très formateur en termes de gestion. Les nombreux reportings et la rigueur d’organisation nous ont beaucoup apporté. C’est une chance. Cela nous permet d’avoir des méthodes de grands groupes tout en gardant la proximité client d’une entreprise familiale”, détaille Patrick Hébrard. Le cocktail fonctionne. A Toulouse, l’affaire Skoda s’approprie 1,3 à 1,4 % du marché local, quand la marque affiche 0,91 % de pénétration nationale. Quant à l’affaire bordelaise, elle pèse désormais 1 % de son marché. “A mes débuts, la concession Skoda-Lada écoulait moins de 40 véhicules par an”, se souvient-il. “Il a fallu aller chercher les clients. Ce qui était un impératif est devenu une marque de fabrique. On a toujours cet état d’esprit aujourd’hui”, poursuit Patrick Hébrard, en forme d’explication.

L’actuel succès que rencontre la marque le rend d’ailleurs particulièrement optimiste. Récemment, le groupe a ouvert un point relais service au nord de la ville rose. En attendant mieux. “Nous avons la volonté d’ouvrir un 2e site sur l’agglomération toulousaine, et un second sur Bordeaux également, de manière à mieux couvrir le territoire. Il y a déjà des choses en cours sur le sujet. Mais elles ne se décanteront qu’avec les effets du plan produits Skoda”, explique Christian De Boussac. L’opérateur y croit. En vitesse de croisière, le groupe pourrait ainsi atteindre un volume de 1 100 VN Skoda par an, contre 810 actuellement, dont 410 sur la seule concession de Labège (Toulouse).

Les grandes manœuvres de la marque pour attaquer le marché des ventes à sociétés devant apporter un écot non négligeable à cette évolution. Une cible auprès de laquelle le groupe De Boussac a déjà plus qu’un succès d’estime. A Toulouse, 25 % des taxis roulent, en effet, en Skoda. Une part de marché énorme pour une marque comme celle-ci. “Nous avons mis sur pied des services dédiés comme la mise à disposition d’un véhicule taxi pendant les interventions sur les automobiles”, relève Patrick Hébrard. Plus largement, dans les affaires du groupe, une vente sur deux concerne une entreprise. Pas de ventes flottes. Pas encore. Mais cela devrait se développer. Comme huit autres en France, les deux affaires viennent d’adhérer au programme Fleet Center développé par Skoda France pour permettre aux investisseurs d’être plus performants auprès de la clientèle entreprises. Une commerciale dédiée vient d’être engagée à Toulouse. Un autre est en cours de recrutement pour le site bordelais. “Il y a un virage à prendre sur le sujet”, confirme Patrick Hébrard.

Une notoriété galopante

Bien ancrés sur leurs territoires, les sites du groupe De Boussac évoluent donc avec la marque. Les deux affaires seront d’ailleurs mises aux normes très prochainement pour soutenir et accélérer la notoriété galopante de Skoda. “Le Tour de France a beaucoup aidé à ce niveau. Mais pas uniquement. Le constructeur reste très réactif”, explique le directeur commercial. Récemment, le distributeur a, par exemple, participé au “Road show”, le tour de certaines villes françaises qu’effectue le constructeur en s’appuyant sur ses opérateurs locaux pour monter tout une structure d’image et d’essais dans les villes concernées. Le groupe De Boussac l’a fait au Château du Haillan, à Bordeaux - siège du Club de football de la ville, dont le concessionnaire est partenaire (A Toulouse, le groupe est partenaire de l’équipe professionnelle de Volley-ball). “Une réussite, commente Patrick Hébrard. Nous avons réalisé 90 essais et enregistré 12 commandes fermes.” La même opération sera menée prochainement à Toulouse, dans le cadre du salon de l’Automobile, le 18 novembre prochain. Un exemple, parmi d’autres, de cette envie d’exister de la marque tchèque.

Patrick Hébrard sait aussi combien son antériorité et celle de son équipe joueront à plein dans cette évolution. “Nos clients ont tous un nom, pas un numéro”, insiste-t-il. Une approche de la relation client très “familiale” à la base de la fidélisation de sa clientèle. Voilà pourquoi le responsable tient à son équipe. Peu de turnover en son sein. Dans le showroom, les vendeurs n’ont pas moins de sept ans d’ancienneté. Et cela se ressent. L’affaire de Labège est aujourd’hui dans le Top 20 au niveau des indices de satisfaction clients.