Un fidèle parmi les fidèles

...BMW mène les débats sur le marché du premium, où la clientèle est semble-t-il acquise à la cause allemande. Mercedes et Audi, pourtant représentés par de grands groupes de distribution, ne parviennent nullement à s'imposer. Sans doute la faute à des emplacements peu appropriés à leur standing, mais aussi par le niveau de performance affiché par les distributeurs BMW.

Autour de la cité phocéenne, la marque aux hélices se taille donc la part du lion, notamment grâce à trois investisseurs. PGA, d'abord, Station 7 ensuite et enfin Grand Sud Auto, appartenant à Marc Bergeret. "A l'époque, j'ai créé la deuxième concession BMW marseillaise", se souvient-il. Mais il ne restera pas implanté en centre ville. Un espace réduit et des prix de l'immobilier à la hausse l'obligent à revoir sa position. "A la différence de mes concurrents directs, j'ai décidé de déménager en périphérie". C'était en février 1995. Depuis, l'histoire semble lui donner raison puisque de nombreux concessionnaires lui ont emboîté le pas.

"Investir plus pour gagner plus"

"Un principe de base dans le commerce reste que plus vous avez d'espace d'exposition, plus vous attirez la clientèle et par conséquent, plus vous vendez", explique le patron de Grand Sud Auto. Sa concession, il l'a bâtie sur ce principe. 3 000 m2 en plein cœur de la zone d'activité de la Valentine, à l'est de la ville. Un site à deux étages, construit à flanc de colline, sur lequel l'investisseur commercialise BMW-Mini mais également BMW Motorrad. "Nous sommes bien loin des concessions urbaines, difficiles d'accès ou tout simplement trop petites", s'enorgueillit-il. Pour preuve, son showroom de 800 m2 abrite sans problème une dizaine de véhicules par étage.
En 2007, les équipes de Grand Sud Auto ont réalisé 680 ventes de BMW, 300 Mini et 550 motos. Une performance au vu de la concurrence ardue et de la conjoncture économique de la région jugée "assez pauvre" par l'investisseur. "Nous misons beaucoup sur la croissance, la libération des permis de construire, les flux générés par la ligne TGV et la population de jeunes retraités aisés", garde-t-il toutefois espoir. Une clientèle qu'il séduit pour l'heure par des opérations commerciales de découvertes produits.

Ses convictions et sa confiance dans la marque se lisent dans ses projets. Très bientôt, il doit ouvrir un Ministore de 2 500 m2. Celui-ci, déjà en travaux, se trouvera en face de la succursale Peugeot, à une centaine de mètres du stade Vélodrome. Un des plus grands axes de passage de Marseille. "La politique réseau de BMW, c'est investir plus pour gagner plus", rappelle-t-il. Il intègre parfaitement cette conception des affaires et se réjouit même de faire partie de l'aventure tournée vers la croissance.

Il compte ainsi profiter de ce déménagement pour opérer quelques restructurations à la Valentine. Certainement au profit de Motorrad, qui gagnera un showroom dédié, outre son espace après-vente déjà pleinement opérationnel. "Je compte investir davantage dans la moto et développer l'activité car le potentiel est énorme sur Marseille", confie Marc Bergeret.

Frileux vis-à-vis des marchands

Le commerce du véhicule d'occasion pourrait aussi y trouver son compte. Conscient qu'il s'agit là d'une "bonne source de profits", Marc Bergeret s'attache donc à donner à son offre les moyens de réussir. De 300 unités en 2007, il espère flirter avec la barre des 400 cette année. Toutes placées sous le label mis en place par le constructeur allemand (moins de 5 ans et moins de 100 000 km). "Notre prix moyen sur ce marché oscille entre 25 000 et 30 000 euros", estime le patron. Comme son chef des ventes, Jean Fernandez, en poste dans la concession Grand Sud Occasion, d'Aubagne (13), l'homme privilégie l'approvisionnement auprès du réseau BMW. Ses produits sont donc des buy-backs issus des contrats de location longue durée, ou bien de simples reprises. "Les clients se convertissent de plus en plus à la LOA. Nous réalisons 80 % de taux de pénétration avec notre proposition de financement couplée à un engagement de reprise. Leurs véhicules en fin de contrat affichent généralement des critères nous permettant de les exposer sur le parc VO", analysent les deux collaborateurs, justifiant ainsi leur politique.

Contrairement à d'autres acteurs de la région, il n'utilise que rarement le canal des marchands. Excepté pour revendre des voitures ne répondant pas aux exigences. Il se souvient avoir eu de mauvaises expériences avec des "professionnels peu sérieux". Puis "mettre en place une politique de ventes à marchands n'est pas très efficace car ils ne sont pas intéressés. En se fournissant auprès des concessionnaires, la marge est trop réduite. Ils préfèrent traiter avec le constructeur directement, quand ils ne vont pas en Espagne ou en Allemagne", résume le responsable du centre VO.
La machine tourne donc bien. D'aucuns diront tout de même que s'empêcher de travailler avec les marchands, c'est renoncer à un manque à gagner, même minime. Un constat qui prend de l'ampleur quand Marc Bergeret concède qu'il n'a aucun parc d'occasion Mini car les particuliers se les "revendent entre eux" et "au-dessus de la côte". D'autant plus étrange qu'à quelques kilomètres, à Cavaillon (84), le groupe Berbiguier (Peugeot) commercialise une dizaine de Mini, à prix compétitif, en provenance d'Europe. Une offre que BMW, et par voie de fait son réseau, ne semble pas aujourd'hui en mesure de concurrencer. A grande envergure, tout du moins.

Qu'à cela ne tienne ! Même si tout n'est pas parfait, Marc Bergeret n'envisage en aucun cas de signer un panneau supplémentaire. Marc Bergeret est, et restera, un distributeur voué à BMW.

Photo : En venant s'implanter au cœur de la zone de la Valentine, Grand Sud Auto a pris de l'avance sur les standards d'aménagement du constructeur.

Voir aussi :

• Site internet de Grand Sud Auto Moto