Un coin de soleil derrière les nuages

...tous les professionnels du marché. Bilan et analyse d'une année satisfaisante.

Le marché de la voiture d'occasion a franchi pour la sixième année consécutive la barre des 5 millions d'unités. Avec 5 465 621 immatriculations relevées, 2006 est une année record et confirme ainsi la bonne tenue de ce marché au détriment de celui du neuf. La conjoncture économique et les difficultés du marché VN profitent aux échanges de véhicules d'occasion. Les constructeurs l'ont bien compris et n'ont pas hésité à renforcer leur politique en faveur de cette activité qui, il n'y a pas si longtemps, faisait figure de parent pauvre dans le secteur automobile. Certaines marques possèdent désormais des sites spécialement dédiés à l'occasion et d'autres se sont même lancées dans la création de plates-formes VO. Il s'agit désormais d'une activité à part entière. La vente de VO n'est pas une activité évidente et rentable pour tout le monde. Face à la hausse des prix du VO, l'arrivée du Net et une clientèle toujours plus renseignée et exigeante, il convient d'être convaincant et à l'affût. "C'est un marché qui se resserre sur les tarifications. Il y a de plus en plus d'acteurs, c'est compliqué et les acheteurs sont de plus en plus informés et exigeants. Désormais ils veulent le produit idyllique avec le détail des options. Je pense que 2006 n'a pas dû être facile pour tout le monde. Il faut adapter sa politique en fonction du marché et être constamment au "taquet", souligne Xavier Morvan, P-dg de Saint-Herblain Automobile.

60 % des transactions sont réalisées par les particuliers

Le CNPA révèle ainsi qu'il s'échange tous les ans entre deux et trois voitures d'occasion pour une voiture neuve (2,7 en 2006). 18 % du parc en circulation change de main chaque année et un ménage français garde sa voiture pendant plus de quatre ans. Le marché de l'occasion est dominé par les particuliers qui réalisent 60 % des transactions contre 40 % pour les professionnels. Ces derniers vendent la majorité des véhicules de un à quatre ans, en raison des garanties qu'ils sont les seuls à pouvoir apporter alors que les particuliers vendent plus particulièrement les véhicules de plus de quatre ans. Ce sont les concessionnaires qui arrivent en tête des professionnels avec 26 % des VO vendus en 2006, devant les agents (6 %), les négociants (6 %). Les loueurs longue durée et les salles de ventes aux enchères ferment la marche avec seulement 2 % des ventes. "2006 n'a pas été une année excellente, nuance pourtant Raymond Vié, président du Conseil des régions au CNPA et distributeur Peugeot sur Toulouse. C'est plutôt une année que l'on peut situer entre bonne et moyenne. Aujourd'hui, on visse les boulons sur tout. Mais il est vrai que le VO est désormais une activité moteur et je pense que les entreprises et les distributeurs de marques vont certainement intensifier ce marché pour dégager des marges". Une éventualité qui fait même figure d'évidence dans la bouche de Roland Fleury, responsable d'Oscar, la plate-forme VO du groupe Dubreuil basée aux Essarts (85) : "Le nerf de la guerre c'est le VO. Si vous développez correctement l'occasion, c'est un aspirateur à VN. Dorénavant, la spirale vertueuse de nos concessions c'est le VO".

- 11,3 % d'immatriculations Renault sur le VO récent en 2006

Toutefois, les résultats prometteurs de Logan en 2006, les remises importantes réalisées par les distributeurs sur les VN ou encore le changement de politique des constructeurs ont affecté considérablement les VO de moins d'un an (- 4,2 %). "La vente de VO récents nécessite un vrai savoir-faire, de la carrure, un marketing puissant et une politique commerciale pointue. Sauf qu'aujourd'hui, les professionnels veulent moins stocker, et donc s'ils n'ont pas les produits dans la cour, ils sont moins agressifs et ils subissent. Ils veulent avoir le client avant même d'avoir le produit. Puis, pour un particulier, acheter un VO récent, ce n'est pas si simple que ça", reconnaît Xavier Morvan. Citroën et Peugeot accusent chacune une chute de 6,9 %. Renault continue de souffrir de sa politique de volume mise en place, il y a quelques années sur le VN et en paie les frais aujourd'hui sur un marché du VO récent saturé de modèles de la marque (- 11,3 %). A contrario, avec une petite hausse de 1 %, les immatriculations de VO de 12 à 59 mois confirment la progression d'ensemble du marché.

La 205 séduit toujours autant

Mais la plus grosse progression est à mettre à l'actif des VO de plus de cinq ans qui ont augmenté l'an passé de 2,7 %. Les transactions d'occasions âgées émanent principalement des ventes de gré à gré, mais l'intérêt important pour cette catégorie pourrait conduire les constructeurs à revoir leur positionnement sur ces véhicules. "Notre cœur de métier reste le VO de un à cinq ans, mais cela n'empêche pas de regarder au-delà. Il ne faut pas s'arrêter à cette barrière d'autant que maintenant les produits sont de plus en plus fiables. Donc nous allons voir ce que l'on peut proposer pour également tirer partie de ce secteur", note Pascal Soland, directeur des ventes France VO de Citroën. La Clio, la Megane de Renault et la 205 Peugeot restent des valeurs sûres de ce marché (voir tableau).

B.L.