TROPHÉE VO CONSTRUCTEUR - “Tout commence par le VO”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Le VO n’a pas toujours été aussi stratégique pour les constructeurs. Quand et comment avez-vous amorcé ce virage ?
XAVIER DUCHEMIN. En 2012, nous étions dans une situation plus difficile et nous avons fait le constat que la crédibilité de Peugeot passait par le VO. Notre ligne directrice est devenue : “Tout commence par le VO”. Nous avons donc revu la politique de prix, ainsi que la distribution, en donnant la priorité au réseau Peugeot, mais également le CRM et le digital. Nous avons ainsi optimisé notre niveau de stock et maintenu les prix, en vue de rétablir la rentabilité de nos distributeurs.

JA. L’un des enjeux majeurs pour les constructeurs est de reprendre la main sur leurs VO échangés entre particuliers. Comment Peugeot compte-t-il s’y prendre ?
XD. Le digital et Internet constituent une chance extraordinaire. Toutes les personnes qui portent un intérêt à notre marque peuvent être captées. On ajoute à ceci les centres d’appel et les réseaux sociaux. Je crois aussi que la mise en avant du label Occasion du Lion joue un rôle essentiel. Le réseau est pleinement impliqué car nous avons conquis les 15 à 20 % de membres qui restaient encore en retrait. Il travaille avec la marque et nous en tirons tous profit.

JA. Quels sont vos objectifs pour les mois à venir ?
XD. L’objectif est d’inclure de manière forte les agents à cette stratégie. En parallèle, nous devons avancer en structurant l’univers digital. Enfin, nous voulons aussi améliorer le taux de fidélisation des clients VO à l’atelier. Il faut absolument vendre des contrats de service afin de conserver nos clients.