Thomas Hecquet, GHO : "Une fluctuation permanente de la demande"

Le Journal de l'Automobile : Comment l'enseigne Groupe Hecquet Occasions est-elle née ?

Thomas Hecquet : Le projet a été édifié au Havre (76) en juin 2021, avec la création d’une structure consacrée aux voitures d'occasion de toutes marques, à 200 m de la concession Audi Auto Concept, composante de notre groupe de distribution depuis plus de 20 ans. En 2023, après deux années d'activité, nous avons décidé de déménager l'enseigne GHO dans la zone commerciale de Tourville-la-Rivière, près de Rouen (76), laissant la possibilité à nos collègues havrais de garder les locaux pour développer Audi Occasions. Ici, pour nos voitures d'occasion, nous disposons d'un bâtiment de 1 600 m² entièrement couvert, 1 300 m² servent de showroom et 300 m² d'atelier pour la préparation et la mécanique.

J.A. : Qu'est-ce qui, à l'origine, a poussé le groupe dans cette direction ?

T.H. : Nous avions beaucoup de véhicules revendus à marchands. C'était une source de rentabilité en moins pour le groupe. Nous avons constaté, à la sortie de la crise sanitaire, que les sites indépendants rencontraient le succès. En plus de satisfaire la demande des consommateurs, ils apportent des marges confortables. Il y a, en plus, une belle complémentarité avec la dizaine de concessions normandes du groupe.

J.A. : Comment travaillez-vous avec elles ?

T.H. : Les concessions du groupe nous approvisionnent à hauteur de 60 à 70 %. Nous récupérons les véhicules de marques non captives, les reprises de modèles premium plus âgés ou encore les Audi affichant entre 100 000 et 150 000 km ou ayant entre huit et dix ans. Une fois par semaine, Vincent Gendreau, chef des ventes VO d'Audi Rouen, et Martin Dias, directeur des concessions Skoda, Seat et Cupra, viennent faire un point afin d'accorder nos efforts et agir en complémentarité.

Nous mettons l'accent sur la rotation rapide des stocks

J.A. : Outre les affaires du groupe Hecquet, quelles sont vos méthodes d'approvisionnement ?

T.H. : Pour le reste, nous sommes ouverts à tous les canaux. Il y a un peu de rachat cash, mais nous favorisons les enchères ou encore les centrales d'achat. Je consacre une journée complète par semaine à cette tâche. Nous travaillons avec plusieurs références du marché, dont VO360 qui compte parmi nos principaux partenaires. Nous y voyons un moyen de diversifier les produits, aussi bien en voitures particulières qu'en véhicules utilitaires.

J.A. : Quel volume de véhicules cherchez-vous à avoir en réserve ?

T.H. : Il faut savoir que le local abrite, d'une part, l'activité du Groupe Hecquet Occasions et, d'autre part, celles de Skoda Occasions, Seat Occasions et Cupra Approved pour le compte de nos concessions du centre-ville de Rouen. Au total, le site de Tourville-la-Rivière dispose d’environ 150 véhicules d'occasion disponibles à la vente.

Le bâtiment de GHO abrite un showroom de 1 300 m² et un atelier de 300 m². ©JA

J.A. : Quels sont les objectifs de cet ensemble ?

T.H. : Nous privilégions le volume à la marge. Nous mettons donc l'accent sur la rotation rapide des stocks. Sur l'intégralité du cycle, nous sommes à 60 jours de moyenne de détention des véhicules, en comptant la préparation, l’entretien et la mise en ligne sur internet avec photos. Concrètement, nous aspirons à sortir autour de 400 voitures d'occasion en 2024 pour rentrer dans nos frais, car l'investissement est conséquent. Je reste persuadé qu'avec le potentiel du site, GHO a les moyens logistiques et humains de dépasser la barre des 500 ventes à l'année.

J.A. : Quelle analyse faites-vous du marché des voitures d'occasion ?

T.H. : Après une période assez folle, nous revenons à une forme de normalité. Les règles ont néanmoins changé et il y a une fluctuation permanente de la demande à laquelle il faut constamment s'adapter. Contraints par leur pouvoir d'achat et la conjoncture économique et sociale en France, ainsi que par l’instabilité politique mondiale, nos clients ont révisé leur budget à la baisse d’environ 2 000 euros.

Nous sommes dépendants de notre capacité à traiter des leads

J.A. : Quelle mesure adoptez-vous en réaction ?

T.H. : Les gens ont toujours besoin de se déplacer, et ce, à moindre coût. Les voitures d'occasion leur apportent donc une solution. Il faut trouver un moyen d'aider ce segment. D'une manière générale, les gens ne viennent plus de manière spontanée nous rendre visite, nous sommes dépendants de notre capacité à traiter des leads. Il faut trouver d'autres moyens de communiquer et d'attirer les clients. Je pense que les opérations Journées portes ouvertes n'ont plus d'intérêt. Il faut ouvrir à des moments plus stratégiques, comme les dimanches de décembre en période de fêtes. Il faut aussi axer sur des nouveaux moyens de communication, tels que les réseaux sociaux ou les partenariats locaux.

J.A. : Vous avez évoqué la problématique du pouvoir d'achat. Comment ajustez-vous le prix au plus juste ?

T.H. : Le sujet du pricing s'invite dans chacune des réunions hebdomadaires. L'offre de GHO s'étire de 8 000 jusqu’à 60 000 euros avec une moyenne à hauteur de 20 000 euros environ. Les temps ont changé et les tableaux de cotation n'ont plus cours. Il faut regarder l'état de l'offre et de la demande. Nous consultons donc Leboncoin, La Centrale et les sites des confrères. De manière assez systématique, nous positionnons nos véhicules au sein des 30 premières annonces par ordre de prix croissant. Mais faut-il rappeler que si le prix attire, seule la qualité de l'accueil fait la différence au bout du compte.

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J.A. : Les motorisations font aussi débat chez les responsables VO quand il faut s'approvisionner. Que cherchent vos clients ?

T.H. : Sous notre enseigne indépendante, les voitures d'occasion à moteurs thermiques représentent la majorité des ventes. Les hybrides ont cependant tendance à monter en régime car la demande se fait de plus en plus forte. Ce n'est pas encore le cas sur les voitures électriques. Néanmoins, à titre personnel, je suis convaincu par cette technologie. Nous devons nous adapter aux évolutions du marché automobile.

J.A. : Vendre des voitures d'occasion, c'est aussi s'appuyer sur un lot de services. De quoi se compose votre écosystème ?

T.H. : En effet, nous multiplions les partenariats pour faciliter la vie des acheteurs. Ainsi, nous nous appuyons sur Cetelem pour financer les stocks et les dossiers des clients qui veulent de plus en plus mensualiser au travers de la LLD ou de la LOA. Nous leur proposons donc un package, notamment avec WTW pour la garantie. Comme nous écoulons 10 % de notre stock hors de notre zone d'influence géographique, nous avons des accords avec des convoyeurs. En ce qui concerne les reprises, nous nous en remettons à notre portefeuille de marchands locaux. Des collaborations dont nous sommes satisfaits jusqu’à présent.

Les labels VO de Seat, Skoda et Cupra sont également présents sur le site. ©JA

J.A. : Quelle pourrait être la suite de cette enseigne ?

T.H. : La vente de voitures d'occasion a une place grandissante et importante dans le groupe Hecquet. D'ailleurs, il existe aussi d’autres enseignes multimarques au sein du groupe, telles que Créations Automobiles, une structure 100 % VO équivalente à Barentin, spécialisée dans les marques Jeep, Alfa Romeo et Kia. En ce qui concerne GHO, notre priorité va à la consolidation. En cas de succès commercial, nous envisagerons de déménager dans un nouveau bâtiment dont nous serions propriétaires au sein d’un nouvel écosystème automobile. Un projet qui entrerait dans le cadre d'un chantier plus vaste pour notre plaque rouennaise.