Sitbon Automobiles : une famille qui a le VO dans l'ADN

Pour le visiteur lambda, le tableau prête à confusion. Il n'est pas rare qu'il y ait méprise sur la marchandise. "On nous demande souvent s'il est possible de voir le stock de véhicules d'occasion", s'amusent à raconter les commerciaux. Pourtant tout est là. Les 230 produits exposés chez Sitbon Automobiles sont bien issus de la filière d'approvisionnement en VO classiques ou badgés 0 km. Depuis 32 ans que Serge Sitbon commercialise des véhicules à Grenoble (38), il n'en a jamais été autrement.

Certes, ce self-made man a débuté sous le panneau Opel. Mais en tant qu'agent, il proposait surtout des véhicules en dépôt-vente. Beaucoup d'exemplaires de Porsche poussent à se souvenir les photos d'archive au grain qui trahit une époque maintenant lointaine. Rien d'anormal alors pour les habitants de la Ville aux trois roses, puisque l'homme doué pour la vente a fait ses armes dans la concession Porsche du coin et les clients séduits ont continué l'aventure à ses côtés, hors des murs du distributeur officiel.

Trois décennies de développement plus tard, Serge Sitbon garde la présidence, confiant les rênes de la direction opérationnelle à ses deux fils, Mickaël et David. En 2011, l'entreprise familiale s'est rapprochée de Starterre pour devenir mandataire, sous le panneau Auto9 Grenoble. En 2019, elle a fusionné cette activité avec celle de SitbonVO pour devenir Sitbon Automobiles, sur un site unique, à Saint-Egrève, qui a vu s'ériger un bâtiment flambant neuf aux allures de concession automobile. D'où la confusion de ceux qui y font le déplacement.

1 200 unités en ligne de mire

230 véhicules donc, tous rangés en ordre militaire comme un rappelle que la rigueur méthodique que Sitbon père s'applique toujours. Les fils, eux, mènent la bataille digitale. Ils ont à la fois la charge d'inscrire la société dans l'ère moderne et de l'outiller en adéquation. L'exemple récent de cette mutation reste la signature avec Weeflow d'un contrat de fourniture de SpiderVO, le logiciel de gestion des points de vente. "Nous avons compris que nous pouvions encore gagner en efficacité, amorce David Sitbon, les services administratifs ont de plus en plus de choses à prendre à leur compte. On a parfois le sentiment que le gouvernement se décharge sur les professionnels, déplore celui qui, dans l'organigramme, a la responsabilité des aspects commerciaux, administratifs et juridiques. Nous avons donc choisi un système de gestion qui nous permet de gagner beaucoup de temps dans les tâches". Avant cela, la famille Sitbon a restructuré son équipe. Il en a résulté une plus grande concentration des responsabilités et un gain d'efficacité concret, juge la direction.

Autant de prises de décision qui vont dans un seul sens, celui d'accroître les volumes. De 850 véhicules immatriculés en 2019, dont 70 % de VO et 30 % de 0 km, Sitbon Automobiles veut monter à 1 000 unités. La crise traversée va repousser, d'une année, l'atteinte de cet objectif, qui ne sera qu'une étape vers la dimension idéale du grenoblois : une cadence de 1 200 unités par an.

Ce profil de distributeur VO qui joue aussi le mandataire sur un site unique et rend un bilan supérieur à 1 000 unités par an n'est pas légion en France. David Sitbon voue d'ailleurs un culte à TBV Automobiles, l'alsacien qu'il prend en modèle de réussite. "Une référence du métier, dit-il, il n'y a pas une fausse note dans leur approche". Tout porte à croire, cependant, que Sitbon Automobiles n'a pas à démériter. Avec ses produits affichés à 15 000 euros de moyenne, il traite dans un cas sur trois avec un client venu d'une autre région. L'aura est nationale. "Nombre de nos ventes sont bouclées au téléphone, nous formalisons ensuite lors de la visite", se félicite le co-directeur.

Approvisionnement à l'unité

Sa réussite commerciale, il l'attribue en grande partie à son frère. Garant de la bonne qualité de l'offre, Mickaël Sitbon gère l'approvisionnement et la logistique. Sitbon Automobiles n'achète pas en lot. Les arrivages de loueurs n'ont pas droit de cité. Les négociations sont menées à l'unité : flairer le bon coup, le jauger, le valider. "Pour le moindre achat, nous étudions 15 véhicules", mesure l'ampleur du travail, David Sitbon. Quand on investit en son nom, chaque denier a son importance. Les sources sont françaises et de plus en plus internationales, confie-t-on chez ce distributeur qui exceptionnellement s'ouvre à un média. Elles sont aussi territoriales, puisque voisin du centre Aramisauto local, Sitbon Automobiles propose d'effectuer des rachats cash. Si le produit en bon état affiche moins de 80 000 km au compteur et compte moins de 8 ans de service, il alimentera le parc, autrement il sera soumis à un marchand.

Il fût un temps, Serge Sitbon avait pris le panneau d'agent Renault, dans son fief. Le contrat n'est plus, contrairement à l'acte de propriété du bâtiment. Alors, ensemble le trio a décidé d'en faire un centre de reconditionnement en propre. Deux préparateurs passionnés et sensibilisés aux réalités du commerce ont la mission de mettre chaque véhicule en condition de prendre une photo de qualité pour diffuser les annonces sur le web. Voilà un autre élément clé du succès de Sitbon Automobiles, celui d'avoir compris, il y a une décennie, que la photographie et l'e-reputation est le seul moyen de créer de la confiance et dépasser les frontières naturelles de sa zone de chalandise. Outre le tiers de clients hors région, David Sitbon relève que 50 % des acheteurs ne résident pas dans l'agglomération.

Sur le plan marketing, Sitbon Automobiles cherche donc à attirer avec le meilleur positionnement prix. Il n'y a pas marché cible, tous les produits sont les bienvenus, s'ils correspondent à ce critère premier. "Nous ne sommes que 12 dans l'entreprise, nous ne voulons que des VO de qualité, car nous n'avons pas les moyens de gérer des problèmes d'après-vente", pose le cadre.

Bureau de renseignement pour les aides

Sondé sur les tendances de marché, il tient la ligne de conduite de la famille, celle du pessimisme comme pour mieux anticiper les problèmes. Alors, il ne voit pas de hausse de volume, quand bien même le ratio VN/VO viendrait à être significativement changé en faveur du marché de la seconde main. "À la sortie du confinement le trafic est similaire et les budgets le sont aussi. Je ne comprends pas pourquoi il y a peu de variations, s'inquiète-t-il. Je me méfie de cette inertie et de ce qu'elle cache". Le plan d'aide du gouvernement ? Il le juge trop compliqué. De fait, les consommateurs le contactent pour être éclairés et il a le sentiment de devenir un bureau de renseignement. Ce qui a pour effet de désorganiser son entreprise, d'une part, et d'ajourner les actes d'achat, d'autre part. Le délai de réponse à un lead a toujours fait la différence et le distributeur ne veut pas perdre ce fait de vue.  

Il n'est pas rare que le ton monte entre les fils et leur père. Tous en sourient en fin de compte, conscients que ce n'est que la fougue de la jeunesse qui se heurte au roc de l'expérience. Une confrontation des forces dont jaillissent des initiatives payantes car modérées par le président. "Nous ne sommes pas bons sur le financement", s'autorise à dire David Sitbon. Le dossier est sur le bureau et les Sitbon s'y attèlent pour apporter des solutions concrètes, dès 2020. "C'est un axe d'amélioration prioritaire et nous nous sommes rapprochés d'un partenaire bancaire qui va nous proposer des solutions digitales", confie-t-il. Son père avait su en son temps faire le nécessaire pour faire exploser les volumes pour atteindre près de 7,6 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2018. Il s'attache, avec son frère, à faire désormais s'envoler la rentabilité, avec un chiffre d’affaires de presque 12 millions d’euros en 2019, grâce à leur nouvelle concession.