Serge Pietri, Zenenco : "Le plus fort de la crise est attendu en 2027"

Quand un dirigeant expérimenté prend la parole, il faut savoir écouter. Le mardi 17 février 2026, Serge Pietri a été invité par nos confrères d'Autoactu et le cabinet C-Ways à s'exprimer sur les grandes tendances qui font le marché des voitures d'occasion. Pour le fondateur de Zenenco, une fintech dédiée au financement automobile BtoB, "les concessionnaires automobiles ont les moyens de reprendre le pouvoir sur le secteur".

Au cours du webinaire, ce denier avance que les distributeurs officiels, en tant que principal canal de mise à la route des voitures dans le pays, ont la meilleure place pour gérer ensuite les cycles et les flux dans l'optique d'optimiser le commerce. Il a insisté sur le fait que les concessionnaires doivent savoir fixer les valeurs, puis réfléchir à tous les canaux de revente des voitures d'occasion.

Les concessionnaires composent avec deux grosses usines, celles des constructeurs et celle des buy back

Les particuliers sont à privilégier pour la profitabilité, d'abord, et les marchands ou les enchères pour la rapidité, par la suite. "Mais d'autres pistes sont à explorer comme la revente de voitures d'occasion aux sociétés. Je vois de plus en plus de personnel dédié et cela donne des résultats. La location interne est aussi un moyen de rentabiliser des VO", lance-t-il comme sujet de réflexion.

80 % de process et 20 % de liberté artistique

Cela sera-t-il suffisant pour entrer sereinement dans la bataille des buy back ? Il n'y a rien de sûr. "Le bain de sang est à venir. Le plus fort de la crise est attendu entre juin 2026 et la fin 2027", table Serge Pietri, qui était encore récemment directeur général du groupe Car Lovers. Et de poursuivre : "Les concessionnaires composent avec deux grosses usines, celles des constructeurs qui fournissent des VN et celle des buy back qui gonflent les parcs VO. Il faut s'organiser pour anticiper les cadences".

Une organisation qui doit reposer sur une méthode claire et partagée avec l'ensemble des équipes dans les concessions. Serge Pietri milite pour une répartition de 80 % de process et 20 % de liberté artistique, soit la méthode individuelle qui fait la recette de chaque concession.

Dans tous les cas, la rotation est à privilégier. Les concessionnaires doivent retrouver une culture du cash, à l'instar des négociants. Ce qui n'a rien d'aisé, car leur modèle économique repose sur la valorisation, en premier lieu à la transaction de la voiture d'occasion et en second lieu à l'entretien de celle-ci.

Une culture du cash qui pose un autre problème, comme Serge Pietri a pu l'observer tout au long de sa carrière en concession. "Les responsables VO jouent parfois leur place et leur évolution sur les bilans présentés. Certaines décisions logiques pour accélérer la rotation et dégager de la trésorerie deviennent alors dures à prendre", explique-t-il.

Nouvelle pénurie en vue ?

Quel équilibre peut-on instaurer entre le travail sous label VO et le recours à une enseigne indépendante ? Serge Pietri penche en faveur des labels VO, outils de réassurance et moyens de vendre un peu plus cher le même véhicule. "Une enseigne indépendante entre en concurrence avec les négociants qui font très bien leur métier. Cela demande donc des millions d'euros pour créer de la notoriété", rappelle-t-il.

Après la vague de buy back pourrait suivre une phase de pénurie de voitures d'occasion. Elle fera sentir ses effets d'ici 18 mois, soit mi-2027, selon les prévisions de Serge Pietri, partagées par Éric Champarnaud, du cabinet C-Ways. La chute des immatriculations en 2020 et 2021 provoquera, en effet, un trou d'air sur le segment des VO de 6-7 ans.

"Les concessionnaires cherchent de plus en plus à commercialiser des voitures de cette tranche d'âge, or il y en aura bien moins, confirme Éric Champarnaud. Ce segment compte parmi les plus rentables pour les concessionnaires, lorsque les voitures proviennent de reprises auprès de clients particuliers". Une raréfaction qui pourrait cependant se traduire par une inflation.