S.Beke Motors va représenter une solution vidéo

Sébastien Beke va découvrir un nouveau produit à vendre. Le dirigeant de S.Beke Motors s'apprête à signer un contrat avec une société étrangère éditrice d'une solution de captation vidéo pour les distributeurs automobiles. L'accord qui devrait se concrétiser sur le terrain à partir de la fin de l'année 2019, vise à faire de l'entreprise francilienne le relai commercial et l'organisateur des sessions de formation de son partenaire d'affaires. "Par notre intermédiaire, cet éditeur s'exportera pour la toute première fois", se contente d'expliquer le futur signataire.

Une participation à cette nouvelle aventure motivée par la conviction que la vidéo s'est imposée comme l'incontournable dans la profession. Lui-même en exploitant ce support, il raconte parvenir à toucher et à rassurer une clientèle qui se refusait à lui. "En intégrant la possibilité de passer des appels vidéo, nous avons augmenté la part des clients originaires de province, car nous faisons preuve de transparence et évitons ainsi les soucis ultérieurs". Fort de cette expérience et de son partenariat à venir, il entend jouer les VRP de luxe et attirer ses homologues.

Les particuliers comme source

Il y a peu, S.Beke Motors s'est déjà ouvert à un nouveau segment de marché. En effet, en mettant à profit son réseau d'experts automobiles outre-Atlantique, il a commencé à commercialiser des véhicules "made in US", importés des Etats-Unis. Des modèles de collection dont il assure la restauration dans ses ateliers, à Thiais (94). "Nous achetons les voitures et les mettons aux normes. Avant cela nous rassemblons les commandes de nos clients particuliers avant de nous rendre sur place pour missionner notre partenaire local", explique-t-il le cheminement. Sébastien Beke ne se fixe pas encore d'objectif de volume.

Sur son parc régulier, son premier semestre s'est achevé en croissance de 15 %. "Nous sommes dans une situation particulière découlant du rachat de l'entreprise, en 2017. L'effet de stock s'est lissé sur l'exercice 2018, relativise-t-il la statistique. Une performance que l'on doit aussi dans une certaine mesure à notre politique de constitution de stock". Comme tous les négociants, S.Beke Motors doit faire face aux fluctuations du marché. Les clients font volte-face et reviennent de plus en plus vers le diesel, note-t-il. "D'un côté, il y a donc une mauvaise publicité pour le diesel, mais de l'autre côté il y une problématique de pouvoir d'achat. Dans un futur proche, il se peut que le marché se retourne donc à nouveau vers des produits diesel", anticipe le dirigeant. Sa rotation des citadines essence ne cessant toutefois de s'accélérer.

"Nous nous imposons d'acheter ce qui nous est proposé. Nous avons continué à nous équiper en diesel, quand d'autres se sont fermés", résume-t-il sa stratégie. Alors, il diversifie ses sources d'approvisionnement. Aux côtés des concessionnaires et des loueurs, les particuliers gagnent en importance via le rachat direct de véhicules. Cette part flirte avec les 10 % dans l'équilibre du point de vente francilien. La chose étant que depuis la prise du panneau AD Expert sur le même site, en janvier 2018, il dispose des compétences mécaniques pour évaluer au mieux la prise de risque. "Nous parvenons ainsi à faire de bonnes affaires pour nos clients. Nous adaptons cependant les montants de reprise et appliquons une moins-value sur certains modèles en fonction des réalités du marché. Ce que les particuliers comprennent", observe Sébastien Beke.

Se refaire des réserves

D'après le dirigeant, le meilleur produit du moment est un modèle milieu de gamme essence, en boite automatique. En moyenne, le prix de vente s'établit donc à 13 000 euros. Il ne pourra pas grimper beaucoup plus haut. Sébastien Beke le concède : "le premium au-dessus de 25 000 euros est de plus en plus difficile dans mon domaine, car cela implique énormément de frais de remise en état, afin de satisfaire un client qui espère un produit proche du neuf". Le négociant laissera donc cette branche à des boutiques capables soutenir le marketing des produits haut de gamme.

Au deuxième semestre, il doit relever le défi de trouver du matériel, dans un contexte de marché VN faible en renouvellement, d'apprès ses observations. Ce sera une des clés du secteur dans les prochains mois "Nous sommes, reconnait-il, un peu court au niveau du stock parce que dernièrement nous avons réalisé de bons scores et qu'il faut reconstituer des réserves". L'achat à particuliers pourrait donc s'avérer plus indispensable que jamais au point que Sébastien Beke s'interroge sur la pertinence de détacher une personne en charge d'aller sur place, rencontrer les vendeurs. "Ce qui est compliqué, car la région parisienne génère des coûts de déplacement", tempère-t-il.