Renault à Cherbourg

...Briard, directeur du site.

"Les hommes avant tout ! " Voilà la clé de la réussite pour Benoît Briard, le directeur du site Renault Ascoria de Cherbourg. "Il m'a fallu près de trois années pour constituer une bonne équipe de commerciaux, poursuit-il, et depuis aucun n'a quitté l'entreprise." Un signe qui ne trompe pas à l'heure où le turn-over est plutôt la règle dans de nombreuses affaires. Mais même si le commerce VN est un axe fort, cette démarche privilégiant les relations humaines est valable pour tous les corps de métiers du site. En 2001, lorsque cet ex de l'école de vente Renault prend la direction de ce site racheté par le groupe Bodemer, l'atelier ne comptait qu'un cotec et dégageait une rentabilité relativement faible de 12 %. Depuis, les efforts de formation offrent à la clientèle les capacités de 3 cotec et 2 électromécaniciens et la rentabilité flirte avec les 23 %. Le réseau secondaire est également un incontestable point fort. Comme le souligne le directeur, la concession travaille avec des "partenaires". Des liens étroits et stratégiques qui ont même conduit le groupe à racheter les agences de Valognes (100 VN et 250 VO) et Erquy en 2005. Et pour motiver encore davantage ses partenaires, le directeur d'Ascoria a mis en place le trophée annuel du meilleur agent du Nord Cotentin basé sur la performance VN et PR. Les deux secteurs clés de l'affaire. Sans doute une partie des éléments qui expliquent les bons résultats de l'année 2006 (1,78 % de rentabilité) malgré le repli de Renault au niveau national.

"L'objectif reste Renault. Dacia est un plus"

Avec un contrat de 1 120 VN en 2006, dépassé d'une centaine d'unités, le VN demeure le plus gros contributeur, en valeur, à la rentabilité. Une performance atteinte grâce à une large équipe de vendeurs spécialisés, soit géographiquement (showroom, secteurs) soit par familles de clients (particuliers, flottes, PME). Une équipe qui gère également la partie financement sans l'aide d'un FM. La pénétration sur les VN est de plus de 44 % et de 38,85 % sur les VO. Depuis quelques mois, le site compte même un vendeur Dacia. Toutefois, ce fait ne change en rien les priorités de Benoît Briard : "l'objectif reste Renault. Dacia est un plus." Une marque qui pourrait peut-être prendre un écho tout particulier puisque l'ouverture prochaine, en janvier 2008, d'un nouveau Renault Minute à proximité immédiate d'un nouvel hypermarché construit à Cherbourg, pourrait libérer les m2 du Renault Minute actuel qui jouxte le showroom. Pour l'heure aucune décision n'est prise car le potentiel de la zone permet de conserver ces deux implantations. Le VO pourrait également bénéficier de ce nouvel espace disponible. Le VO, justement, qui change peu à peu de statut. En effet, depuis 2002 cette activité a largement été remaniée et notamment son stock qui à l'époque dépassait les 200 unités. Aujourd'hui, il plafonne à 130 véhicules et la rentabilité s'améliore. Déjà, la rotation est passée de 58 à 49 jours entre 2005 et 2006, puis, la marge nette par VO progresse nettement. Si une hausse de 8 % en 2006 avait permis d'atteindre une moyenne de 283 e par unité, celle-ci arrive à 404 e sur les 8 premiers mois de l'année 2007. Il faut dire que le prix moyen d'un VO est ici de 12 000 e quand la moyenne nationale est de 10 000 e. Il faut dire aussi que Cherbourg dispose d'un bon pouvoir d'achat avec notamment l'influence d'entreprises comme Areva ou l'Arsenal. Un dernier mot sur l'atelier et le magasin, indispensables à la bonne marche de l'entreprise. Le magasin, qui se targue de 94 % de satisfaction, bénéficie pleinement du large réseau secondaire mais aussi du tissu de MRA. Par exemple, la concession arrive à écouler entre 8 et 9 000 pneus sur l'année. Là encore, Benoît Briard insiste sur l'aspect humain et les relations tissées sur le terrain mais aussi sur le fait que la concession est la seule à livrer 2 fois par jour ses partenaires agents et autres clients.

L'avenir semble donc dégagé pour Ascoria d'autant que l'arrivée des nouveaux produits cette année mais surtout en 2008 va offrir de nouvelles perspectives de croissance.