Rémunération variable : Non aux usines à gaz !

...mathématique que l'on duplique, c'est une démarche d'ensemble", introduit Daniel Thimen, directeur associé du cabinet Ora Consult. Il doit motiver les salariés en rémunérant leurs performances individuelles tout en répondant aux objectifs stratégiques de l'entreprise. Un mauvais système peut être la cause d'un turn over élevé ou de difficulté à recruter. C'est le cas quand on crée une "usine à gaz", voire un système "à la tête du client", lorsque les critères sont trop nombreux ou trop opaques. Dans ce cas, les salariés ne s'approprient pas le système, sont obligés de lui faire confiance, avec des risques de mécontentement et de démotivation, le contraire de l'objectif visé. Il faut donc faire simple, avec 3 à 4 critères réalistes et applicables sur une durée précise. "Parfois, le système peut être bon, mais s'il n'y a pas de communication, d'animation régulière autour, il perd la moitié de sa substance". Il doit donc nécessairement s'appuyer sur un document de suivi, clair, fiable, automatisé et en temps réel ou presque.

Le cas des vendeurs automobiles

Lorsque Toyota France a changé son système de marge VN en 2003, la plupart des concessionnaires l'ont dupliqué tel quel pour la rémunération de leur vendeur VN, "parfois même en le complexifiant pour atteindre jusqu'à 14 critères" : volumes ; mix ; véhicules en stock ou non ; niveau de remise ; présentation au FM, etc. "Plus grave, certains prenaient en compte des critères sur lequel le vendeur ne pouvait influer". Trop complexe, sans document de suivi, le système ne remplit pas son rôle : il risque de démotiver les vendeurs faibles et de faire fuir les bons qui, par manque de lisibilité, estiment n'être pas rémunérés à leur juste valeur. "La forte croissance de Toyota a généralement gommé les défauts des mauvais systèmes" mais il faut agir avant qu'ils ne créent des tensions en concession. Toyota France a donc mandaté Ora Consult pour intervenir auprès des concessionnaires.

A l'objectif de 120 VN/an, le vendeur percevra 34 000 euros

Cas pratique : ce concessionnaire Toyota souhaitait simplifier son système, améliorer sa marge (c'est-à-dire réduire les remises), favoriser la vente des modèles hybrides et développer le CA financement. Ora Consult a retenu 4 variables pour exprimer mensuellement les attentes du chef d'entreprise : 55 % du variable dépendra de la marge nette livrée (prenant ainsi en compte le niveau de remises) ; 20 % dépendra des prises de commandes, pour rémunérer l'effort immédiat ; 15 % dépendra du chiffre d'affaires financé ; et les 10 % restants rémunéreront un objectif collectif sur le mix produit, afin de favoriser l'esprit d'équipe. Sur cette base, une nouvelle grille évolutive a été proposée aux salariés qui l'ont validée. A l'objectif de 120 VN/an, le vendeur percevra 34 000 euros par an de rémunération totale (dont 12 000 euros de fixe) ; à 160 VN, il atteindra 50 000 euros et, à 80 VN, il recevra tout de même 29 000 euros.

Xavier Champagne