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Distribution

Rémunération variable : Non aux usines à gaz !

Publié le 25 mai 2007

Par Alexandre Guillet
3 min de lecture
Souvent trop complexe, le système de rémunération variable des vendeurs ne joue pas toujours bien son rôle de motivation. Toyota France a pris les choses en main pour aider ses concessionnaires à y voir plus clair. "Le système de rémunération variable n'est pas une formule...
...mathématique que l'on duplique, c'est une démarche d'ensemble", introduit Daniel Thimen, directeur associé du cabinet Ora Consult. Il doit motiver les salariés en rémunérant leurs performances individuelles tout en répondant aux objectifs stratégiques de l'entreprise. Un mauvais système peut être la cause d'un turn over élevé ou de difficulté à recruter. C'est le cas quand on crée une "usine à gaz", voire un système "à la tête du client", lorsque les critères sont trop nombreux ou trop opaques. Dans ce cas, les salariés ne s'approprient pas le système, sont obligés de lui faire confiance, avec des risques de mécontentement et de démotivation, le contraire de l'objectif visé. Il faut donc faire simple, a[...]

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