Pour 66 % des distributeurs automobiles français, les objectifs des constructeurs ne sont pas en phase avec le marché

Les objectifs fixés par vos constructeurs sont-ils en phase avec le marché ? À cette question posée dans l'étude sur la Cote d'amour des constructeurs, la réponse est nettement tranchée. 66 % des 372 responsables de concessions interrogés estiment que le niveau des objectifs n'est pas en phase avec le marché.

Autant dire que la marche est haute pour réunir les deux parties. La déconnexion peu même sembler totale pour certaines marques et leur réseau. C'est le cas notamment pour Alfa Romeo, Audi, Citroën, DS, Fiat, Nissan, Mitsubishi, Opel, Peugeot et dans une moindre mesure pour Toyota. Pour toutes ces marques, les concessionnaires ont jugé la fixation des objectifs incohérente, comme le montre le tableau ci-dessous.

Des objectifs déphasés et un manque de transparence

Le fossé se creuse dans la lisibilité de ces objectifs. Ces derniers, avec les enquêtes qualité, sont les principaux critères pour être éligibles aux primes versées par les constructeurs. 37 % des concessionnaires admettent pratiquer entre 10 et 15 % d'immatriculations tactiques pour atteindre les objectifs de vente fixés par les constructeurs.

Ce n'est pas nouveau dans le relationnel entre distributeurs et constructeurs. Mais les distributeurs estiment à 75 % que le mode de calcul n'est pas transparent. En 2023, ils étaient 72 %.

Seules quatre marques se voient gratifier d'une note supérieure à 50 % pour leur réelle transparence sur le sujet. Honda, Kia, Suzuki et Volvo sont reconnus pour la cohérence de leur mode de calcul.

Pour autant, cet avantage ne leur permet pas de monter sur le podium général de l'étude commanditée par Mobilians.

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Enfin, l'une des préoccupations mises en lumière concerne l'endettement. 36 % des concessionnaires interrogés expriment une inquiétude élevée ou très élevée face à leur niveau d'endettement et à leur capacité à générer suffisamment de flux de trésorerie pour y faire face.