Point S Vente Auto accélère le pas

Le concept Point S Vente Auto (PSVA) tient la route et il est temps de voir les choses en plus grand. Ainsi se résume l'état d'esprit des cadres dirigeants de cette entité autonome faisant partie de l'univers de Point S. Après un peu plus d'un an de mise à l'épreuve, la nouvelle enseigne dédiée au commerce de voitures d'occasion enregistre des scores encourageants.

Elle compte désormais 25 points de vente actifs. Il y en aurait autant en cours de négociation, assure Déborah Binisti, directrice du développement de Point S. Tout porte à croire que les dossiers trouveront une issue avant la fin de l'année 2024. Alors le panneau assurera une couverture de 80 % de l'Hexagone.

"Les négociations prennent entre un à six mois, selon que nous traitons avec des membres du réseau ou des garagistes extérieurs qui veulent nous rejoindre", poursuit Déborah Binisti. Ensuite, la mise en place des outils de travail, comme les moyens informatiques et la PLV, demande deux semaines.

Pour donner de l'élan à la campagne de recrutement, PSVA est allé chercher Typhanie Muntz. Depuis le mois de juin 2024, elle a pris le poste de responsable du développement des concepts de Point S. Passée par Bridgestone et Altema, elle maîtrise le discours d'une relation BtoB. Il faut savoir qu'à ce jour, Point S Vente Auto opère dans deux-tiers des cas avec des membres du réseau et dans un tiers avec des personnes extérieures.

Viser cinq à huit transactions mensuelles

Pour trouver des prétendants, les forums organisés régulièrement par le groupe servent de cadre de présentation. Les membres sont alors informés des évolutions de sorte à susciter l'intérêt. Dernièrement, il y a notamment eu, dans ce registre, la création d'un centre de contact pour prendre en charge les leads, ainsi qu'un module de commande de transport des véhicules.

L'équipe pourra aussi dorénavant s'appuyer sur le bilan comptable. Frantz Breslauer, adhérent du réseau Point S qui a signé un contrat avec PSVA en début d'année, en atteste. "Je réalise en moyenne cinq ventes de voitures d'occasion mensuelles", rapporte-t-il. En à peine trois mois, ce spécialiste des services après-vente installé à Saint-Jean-les-Deux-Jumeaux, en Seine-et-Marne, s'est hissé dans les 20 % de commerçants les plus prolifiques.

Les VO de Point S Vente Auto sont exposés ou accessibles sur liste auprès du stock central. ©Point S

Comme le concept est calibré pour atteindre la rentabilité après six ventes annuelles, ce complément d'activité a d'ores et déjà un effet bénéfique sur son entreprise. "En moyenne, les meilleurs dégagent 4 000 euros de marge par mois avec notre panneau", constate Christophe Maroteaux, responsable national du concept Vente Auto. Il estime qu'à moyen terme, chaque site pourra viser entre cinq et huit transactions mensuelles.

Le succès du centre de contact

Les garages ont la possibilité de fonctionner en totale autonomie. Ils captent alors la pleine manne financière découlant des ventes. D'autres opteront pour la formule les limitant au rôle de centre de livraison. Ils touchent pour cela un forfait pour la prestation de mise en main et créent une relation avec le client à rentabiliser dans le temps avec les services d'entretien.

Une troisième voie existe chez Point S Vente Auto. Elle s'impose comme la plus prisée, à l'instar du choix fait par Frantz Breslauer. Contre un partage du profit à parts égales, le garagiste génère des leads très qualifiés pris en charge par le nouveau centre de contact. Sans perdre de vue l'avancée du dossier, il délègue toute une partie du travail de négociation.

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La structure de Point S Vente Auto se charge alors d'identifier le bon produit dans le stock de 3 000 à 3 500 véhicules d'occasion ou lance une requête auprès des fournisseurs. Les forces commerciales préparent aussi le dossier de financement et proposent des services complémentaires, tels que celui de la livraison ou de l'extension de garantie.

PSVA affiche un taux de conversion supérieur à 60 % avec ses solutions de financement. Quand elle est vendue seule, l'extension de garantie tutoie les 40 % de pénétration. Aucun contrat d'entretien ne figure au catalogue, en revanche, le dispositif prévoit le remboursement de la première révision du client final. Un mécanisme destiné à engendrer de la fidélité.

Des acheteurs locaux de voitures éloignées

Au fil des mois, le profil des acheteurs de voitures d'occasion se précise. Pour Christophe Maroteaux et Frantz Breslauer, "ils sont différents de ceux qui passent en concessions ou chez des indépendants". Pour la simple raison que le premier élément de réassurance repose sur le service d'entretien qui fait la réputation du réseau Point S. "Les clients sont majoritairement originaires de notre secteur. Il y a une confiance telle que les achats se font sans voir le véhicule", retient le dirigeant du centre Point S seine-et-marnais.

Le centre Point S Vente Auto de Luxeuil-les-Bains (70). ©Point S

Évidemment, il a quelques voitures en exposition, mais l'essentiel de l'offre se concentre sur les parcs logistiques en région Auvergne-Rhône-Alpes, fief de Point S. Un lieu de reconditionnement et de préparation esthétique avant expédition. Il s'agit pour la plupart de VO âgés de quelques mois à quatre ans et dont le prix moyen facturé au client se situe autour de 24 000 euros.

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Il s'agit également d'un endroit de rapatriement des voitures reprises aux clients. Dans ce domaine, la règle de PSVA se veut claire. Tout véhicule peut être racheté par l'adhérent. Si celui-ci décline, l'entreprise Point S Vente Auto finance l'opération. Ensuite, deux scenarii se présentent pour le VO entré en stock : soit le garage manque de place et le renvoie, soit il conserve le produit en exposition sur place pendant 15 jours. Le cas échéant, le VO voyagera vers le lieu de livraison du prochain propriétaire.

Chez PSVA, Christophe Maroteaux insiste sur le fait que tout a été pensé pour minimiser les investissements des garagistes. Un argument que Frantz Breslauer défend également après avoir expérimenté le concept. "Nous n'avons pas eu à recruter de vendeur spécifique, apprécie le dirigeant de l'établissement. Je me charge personnellement des clients qui poussent la porte. À périmètre constant, nous avons donc trouvé un levier de croissance", achève-t-il sa démonstration.