PGA part en conquête avec Autosphere Occasions

Acteur incontournable sur la Toile pour la vente de VO via sa vitrine Autosphere – plus de 11 380 véhicules sont actuellement recensés sur le site –, le groupe PGA a décidé de redonner une seconde jeunesse aux transactions de voitures d’occasion au sein de ses points de vente. Une orientation adoptée et poussée en 2007, à l’aube de la crise et des mesures en tout genre, qui se concrétise avec le déploiement du label Autosphere Occasions, déclinaison logique du site Web. Inauguré au sein de la concession de Niort il y a cinq ans, ce label a aujourd’hui investi 60 des 240 concessions du groupe dans l’Hexagone, via un corner, une signalétique et une offre dédiés. Onze affaires* dites “exclusives” vont même plus loin dans la représentation en s’appuyant sur un vendeur dévolu au label. Le Village Automobile au sud de Poitiers, où le groupe PGA règne en maître via les affaires BMW, Mercedes-Benz, Audi, Peugeot, Citroën, MINI, Volkswagen ainsi qu’une carrosserie, un centre de rénovation et la plate-forme de pièces de rechange Dispro, a ouvert le 1er juin dernier un nouveau site “exclusif”. Olivier Balutaud y a hérité du poste de vendeur exclusif.

PGA en reconquête auprès des particuliers

Bien que situé à côté de l’affaire Mercedes-Benz, le nouveau centre occasion de Poitiers entend se démarquer des points de vente du groupe grâce à une offre de voitures d’occasion à petits prix, affichant entre 5 000 et 7 000 euros. Des produits de moins de 4 000 euros seront même mis en avant le long de l’avenue. Dès lors, pas question de showroom VO ou de standards trop élevés qui se révéleraient contre-productifs par rapport au positionnement adopté par PGA. L’ambition affichée : partir en conquête auprès d’une clientèle qui a déserté les concessions au profit du Net et des marchands, accélérer les ventes de VO et de VN au sein des points de vente, mais également générer du chiffre d’affaires en pièces de rechange et en après-vente ainsi que du financement complémentaire. “Notre volonté est de se défaire de l’image trop élitiste qui colle encore aux distributeurs et qui fait que les clients ne franchissent pas nos portes. Dès lors, il était devenu indispensable de prendre position sur ce segment des VO plus âgés. Ce marché nous a longtemps échappé car nous acceptions qu’il nous échappe. Nous revendions ces produits à marchands et, au final, les clients ne trouvaient chez PGA que seulement 25 % des véhicules qu’ils recherchaient. Le potentiel de croissance de l’activité VN au sein des affaires est limité, nos marges unitaires en neuf et en occasion récente ont tendance à baisser alors qu’il existe un espace de liberté très fort sur la vente de VO un peu plus âgés”, explique Eric Hanotel, qui a pris la direction au printemps d’Autosphere Occasions. C’est d’ailleurs cette même réflexion qui a présidé au développement du label Prix Futé de Renault et qui titille la matière grise des responsables VO des marques depuis quelque temps. Le label du premier groupe de distribution hexagonal se veut donc un parfait complément des programmes déployés par les constructeurs. “D’autant plus que je doute que les labels de marque aient, à l’heure actuelle, la capacité d’attirer des clients qui recherchent des VO de 8 à 10 ans”, commente Eric Hanotel. L’offre d’Autosphere Occasions se compose à 90 % de produits issus de reprises réalisées au sein du Village, Citroën et Peugeot étant les principaux pourvoyeurs, plus quelques achats auprès de sociétés de leasing.

Les responsables VO impliqués dans le développement du label

Dans les faits, ce développement ne chamboule en rien l’organisation de l’activité occasion au sein des différents points de vente. Les espaces VO des marques représentées sont clairement identifiés et visibles depuis la route qui traverse le pôle automobile. “Chaque responsable véhicule d’occasion conserve un rôle majeur au sein de son affaire et son pouvoir de décision est intact. Ils gèrent la politique d’achats pour leurs affaires mais aussi pour Autosphere Occasions. Actuellement, la plupart des RVO sont en phase d’adhésion au projet”, assure Eric Hanotel. Toujours en phase d’expérimentation, ces espaces occasion n’ont pas encore d’existence juridique à part entière. Ainsi, chaque véhicule exposé aux couleurs du label appartient au service VO des concessions concernées. Le site de Niort, qui a servi de cas d’école et qui sert toujours de laboratoire, fait logiquement figure de référence sur le plan des résultats. “Nous sommes mêmes bluffés, confie le dirigeant. Les volumes ont augmenté, la rentabilité est bien supérieure au label constructeur et nous enregistrons peu de retours en garantie.” Le point de vente de Marignane est également dans une dynamique intéressante.

7 000 voitures Autosphere Occasions en 2012

En 2011, le groupe PGA a commercialisé un volume de 87 500 véhicules d’occasion, dont 6 000 unités vendues dans le cadre d’Autosphere Occasions. Les dirigeants envisagent d’atteindre la barre des 7 000 unités en 2012. Pour accompagner ce développement, le groupe a adopté un slogan, “Des petits prix pour de grandes occasions”, qui est relayé dans la presse locale, en radio et par SMS. PGA entend également surfer sur le bouche-à-oreille en misant sur le sérieux et la qualité de son offre. Depuis juin, le groupe a d’ailleurs développé, en partenariat avec PGA Finance et Opteven, une nouvelle offre de financement, avec extension de garantie, spécifique à Autosphere Occasions. Les garanties ont été retravaillées en partenariat avec Opteven afin de coller aux exigences de qualité du groupe. La garantie Summum (tout sauf), qui représente 60 % des ventes, se rapproche d’une garantie constructeur et s’étend sur 6 et 12 mois. L’offre Confort, plus classique, couvre les VO très âgés sur 3, 6 et 12 mois. Dans les prochains mois, le groupe veillera davantage à un renforcement des centres et des corners existants plutôt qu’à une extension du maillage d’Autosphere Occasions. “Si nous travaillons bien l’image et que nous définissons une politique de prix/produit cohérente, nous continuerons de progresser. A terme, l’idée est d’externaliser le label auprès d’autres acteurs afin de leur apporter de la PLV, une image et un site Internet”, entrevoit Eric Hanotel. Le chantier VO ne fait que commencer.

*Poitiers, Niort, Parthenay, Nantes, Rennes, Amboise, Valence, Aix-en-Provence, Marignane, Pau, Dax