Oscaro entrevoit le bout du tunnel

Bien que l'actionnaire et les équipes ont changé, le secret entourant le chiffre d'affaires d'Oscaro demeure, hier comme aujourd'hui, toujours aussi bien gardé. L'an passé, il s'est établi à environ 300 millions d'euros, soit un résultat "en léger recul sur un an mais avec une croissance à deux chiffres entre septembre et décembre", précise Jan Löning, directeur général d'Oscaro. Le vrai renouveau de la société désormais détenue par PHE (Autodis Group) s'évalue autrement.

Le directeur général se félicite ainsi des améliorations significatives enregistrées tant sur le plan des appels entrants captés, d'ordre de 95 % actuellement contre 60 % pendant les heures sombres du pureplayer, que de la satisfaction clients avec un NPS (Net Promoter Score) de 40 contre 10 il y a encore quelques mois ! Autre enjeu de taille, le taux de retour de 5 % s'avère lui aussi très bon.

Le pneu pourrait représenter 10 % de l'activité

"Aujourd'hui, nous avons une démarche beaucoup plus réaliste. On dit ce qu'on veut faire et on fait ce qu'on dit, ajoute Jan Löning. Les clients ne s'y trompent pas. Ils trouvent la pièce qu'ils cherchent, ils sont soutenus par notre équipe de 180 téléconseillers, et la promesse qu'on leur fait est tenue. Tout ceci permet de concrétiser une visite en véritable acte d'achat". S'il y a bien une chose qui n'a pas changé, c'est justement la qualité de l'offre proposée par Oscaro. Ce catalogue, que le dirigeant décrit telle "une pépite", reste au cœur du dispositif maison. Grâce à l'arrivée de PHE, il a été enrichit avec l'appui des fournisseurs d'Autodistribution et de conditions d'achats renforcées.

Le pneu, lancé il y a dix-huit mois, y prendra à l'avenir une place encore plus grande. Oscaro souhaite accélérer sur cette famille de produits et déploiera, à partir d'avril, un moteur de recherche spécifique (par marque, largeur, hauteur, diamètre, charge et vitesse des enveloppes) sur son portail. Avec le soutien d'un distributeur néerlandais spécialisé, le catalogue sera renforcé et le positionnement tarifaire se voudra agressif. De cette façon, Oscaro espère à moyen terme réaliser entre 5 et 10 % de son activité grâce au pneu contre 1 % aujourd'hui.

Toujours pas de partenaires de montage

Autre projet crucial, l'internationalisation de la société. Annoncé à l'automne, ce développement est désormais ficelé. Après l'Espagne, le Portugal et la Belgique, deux autres pays seront explorés cette année. L'ensemble du Benelux est une option, tout comme l'Allemagne et l'Italie mais la direction réfléchit encore à la bonne stratégie à adopter dans un contexte rendu incertain par l'épidémie de covid-19. Quoi qu'il en soit, l'avenir d'Oscaro s'écrit désormais clairement à l'étranger. Si 10 % du CA est actuellement réalisé en dehors de nos frontières, l'ambition est de grimper à moyen terme à 30 %.

Ici ou ailleurs, l'ADN du pureplayer ne changera pas. Ainsi, il n'est toujours pas question d'établir un réseau de partenaires de montage. Ni pour la pièce, ni pour le pneu, pas plus en dehors qu'à l'intérieur de PHE. Les synergies de groupe demeurent d'ailleurs assez faibles à ce jour. Aujourd'hui et en dépit de ses ennuis passés, la société reste d'assez loin le numéro un avec une part de marché qui se situe, selon les études, entre 35 et 50 %.