"Nous n'avons pas vocation à dégager de la marge sur le transport"

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. Vous avez lancé l'été dernier votre service de livraison à destination des marchands. Quelles sont les remontées observées ?

AGNES VAN DE WALLE. Ce service répondait à une demande des professionnels, que nous avions pu mesurer à travers des enquêtes et des entretiens. Aujourd'hui, les marchands ont une bonne maîtrise du canal des ventes électroniques, en revanche derrière il existe toute une dimension logistique qui reste complexe pour ces acteurs, notamment lorsqu'il s'agit d'optimiser les transports et d'obtenir des tarifs compétitifs. C'est la raison pour laquelle nous avons souhaité leur faire bénéficier des accords que nous avions mis en place avec nos différents partenaires transporteurs. A titre d'exemple, une livraison en Seine-Maritime, au départ de notre centre de Fleury-Mérogis, est facturée 105€ la voiture pour un VP, avec un tarif qui est valable dès le premier VO acheté. Le véhicule est livré en quatre jours ouvrés à réception du règlement. Nous n'avons pas vocation à dégager de la marge sur cette prestation, qui est proposée comme un service complémentaire sur notre plate-forme Internet MotorTrade.

Nous savions qu'il existait une attente, mais nous ne nous attendions pas à un tel taux de souscription. Trois mille livraisons ont été réalisées depuis le lancement, en juin, et la moitié de nos acheteurs ont souscrit au moins une fois à ce service. Nous touchons essentiellement des petits et moyens marchands, les gros acteurs s'appuyant déjà, le plus souvent, sur une société de transport ou leurs propres camions.

JA. 80% de vos ventes sont réalisées sur Internet, via votre plate-forme MotorTrade. Envisagez-vous de revendre 100% de vos VO en ligne, à terme ?

AvdW. Non, car nous continuons de revendre une partie de nos VO aux conducteurs à la fin du contrat de location, ce qui représente entre 5 et 10% de nos volumes. Nous avons également une activité avec des partenaires enchérisseurs, tels que Alcopa, Toulouse Enchères et VP Auto, que nous voulons conserver car elle nous permet de toucher les particuliers, mais également de "benchmarker" les prix. Les enchères pèsent entre 10 et 15 % de nos transactions. Enfin, nous avons notre enseigne AutoValley, dédiée à la vente à particuliers, qui est importante pour nous car, au-delà des volumes, elle représente un laboratoire qui permet de prendre le pouls du marché et de mesurer les attentes des clients finaux.

JA. Vous avez fermé trois sites Autovalley en 2013. Cette enseigne est-elle viable ?

AvdW. Certes, nous avons réduit la voilure, mais nos structures sont viables et font l'objet d'un suivi très fin. De plus, notre antenne Arval de Rennes est très forte et nous permet de mutualiser nos ressources.

JA. Vous avez développé l'an passé votre offre "Kilomalin",  qui regroupe les VO de plus de 120000 km. Cette offre suscite-t-elle un intérêt identique auprès des professionnels européens ?

AvdW. Non, nous observons des disparités. Les produits âgés sont très recherchés par les professionnels français tandis que nous revendons surtout à l'export des véhicules affichant, en moyenne, moins de 36 mois. Un Scénic 1.5 se vendra bien auprès des professionnels étrangers car le modèle sera compétitif, ce qui ne sera pas le cas du Scénic 1.9, qui s'écoulera mieux en France.

JA. Les ventes à l'export sont gérées par votre filiale Arval Trading. Quelles ont été les tendances observées en 2014 ?

AvdW. Cette filiale, qui génère 20% de nos ventes, a deux vocations : maîtriser le risque fiscal inhérent aux transactions intracommunautaires et développer les marchés export où Arval n'est pas implanté. Nous avons observé ces derniers mois une baisse d'activité en Russie et en Ukraine, qui a été compensée par le dynamisme des pays d'Europe du Sud.

JA. Etes-vous directement concernés par les problèmes de fraudes à la TVA ?

AvdW. Ce problème concerne tous les loueurs car nous réalisons des transactions hors taxe. Par conséquent, nous devons nous assurer de la conformité de la transaction et justifier l'exonération de TVA.

JA. Quels sont les grands enseignements que vous tirez de cet exercice 2014 ?

AvdW. Sur le premier semestre, nous avons observé une relative pénurie de produits, du fait d'une baisse des restitutions des loueurs longue durée. Depuis septembre, le marché de l'occasion est porté par le segment des voitures de 3 à 5 ans, qui a progressé en immatriculations de 11% en septembre et de 8% en octobre. Il y a une demande des particuliers forte sur ces produits, qui représentent un relais de croissance important pour tous les acteurs de la distribution automobile.