"Nous devrions assister à une baisse des restitutions de VO en 2012"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quel bilan tirez-vous de l’activité occasion d’Arval en 2011 ?
Christophe Delivet. L’année 2011 a été excellente pour Arval. Nous avons recommercialisé un volume de 55 400 VO, soit une progression de 10 % par rapport à 2010. Nous avons surtout réalisé un premier semestre exceptionnel, en surfant sur un marché dynamique, qui a terminé l’année en hausse de 1 %, et en tirant profit de la pénurie de matériel pour maintenir des prix soutenus. En revanche, depuis l’été, nous avons constaté une baisse des prix des véhicules d’occasion, qui a résulté de l’afflux de matériel au second semestre, d’une part, mais également d’une économie incertaine, d’autre part.
Le spectre de 2008 est revenu pour des marchands qui nourrissent des craintes depuis plusieurs mois. Mais ils continuent de vendre, ils ont réduit et assaini leurs stocks et, dès que le marché de l’occasion repartira, ils seront prêts. D’ailleurs, je trouve que leur discours est plus positif en ce début d’année.

JA. L’allongement des contrats est-il toujours d’actualité ? Quel est le profil de l’offre d’Arval aujourd’hui ?
CD. Nos véhicules d’occasion sont, en moyenne, plus vieux de trois mois par rapport à 2010. Cette tendance a un impact positif pour les professionnels puisque les voitures sont moins chères. En revanche, leur état est moins bon. Nous observons d’ailleurs actuellement une sensibilité plus forte des marchands sur les frais de remises en état des VO.

JA. Le contexte économique reste encore fragile. Dans quelle position et dynamique se situe aujourd’hui Arval ?
CD. Des incertitudes macroéconomiques subsistent et nous sommes de plus dans une année électorale. Nous sommes donc prudents, mais aussi confiants. Avec la fin des effets liés à la prime à la casse et l’abaissement du seuil du bonus-malus, le marché du véhicule neuf risque de souffrir en 2012. Mécaniquement, les prix des VN devraient également commencer à augmenter et l’ensemble de ces facteurs pourrait tirer le marché de l’occasion vers le haut. De plus, si le marché du neuf baisse, les distributeurs feront moins de reprises en occasion, et cela devrait nous être profitable. Cette année, le gros défi se situera au niveau des prix.
En revanche, pour les loueurs longue durée, 2012 répond à une année 2009 de crise et d’assainissement, et nous devrions, par conséquent, assister à une baisse des restitutions de VO. A quel moment, je ne sais pas. Mais Arval devrait, au final, revendre sensiblement les mêmes volumes que l’an passé car nous allons reprendre la commercialisation des VO Cofiparc.

JA. On a le sentiment que le marché du VO est plus que jamais soumis aux politiques et à l’activité des loueurs…
CD. Une société de location longue durée a deux métiers : la location et la vente de VO. Cette deuxième activité est devenue particulièrement stratégique. Auparavant, les volumes étaient davantage dispatchés chez divers acteurs. Désormais, il est vrai que les loueurs ont de plus en plus de voitures à recommercialiser.

JA. L’activité de revente de VO est-elle rentable pour Arval ?
CD. Notre travail est d’être le plus performant possible au niveau de la revente afin d’afficher les valeurs résiduelles les plus intéressantes et de proposer les loyers les plus compétitifs pour nos clients.

JA. Quels sont les référents, les outils, qui vous permettent d’établir la valeur d’un véhicule en amont ?
CD. La cote Argus reste incontournable, mais nous avons aussi notre Argus interne qui se présente à la fois sous la forme d’une équipe de statisticiens, composée de neuf personnes, et d’un outil. Une fois par mois, nous mettons en place un “comité valeur résiduelle”, qui dure environ trois heures, réunissant des statisticiens, la direction commerciale et la direction remarketing VO, sous l’autorité du directeur général.
Nous établissons des statistiques en fonction de l’historique de nos reventes, que les experts occasion d’Arval affinent et complètent ensuite au gré des fluctuations du marché. Par exemple, nous mettons actuellement à la route la DS5 pour laquelle nous n’avons aucune référence statistique déterminant sa valeur dans trois ans. Nous pourrions toujours baser nos observations sur l’évolution de la C5, mais cela ne serait pas juste. Toute la difficulté se situe dans l’anticipation à trois ans du prix de revente de la voiture. La valeur résiduelle reste le critère clé et nous n’avons pas intérêt à nous tromper.

JA. A qui Arval revend-il ses voitures d’occasion aujourd’hui ?
CD. Nous recommercialisons 60 % de nos VO à marchands, 30 % aux sociétés de ventes aux enchères, 7 % aux conducteurs et les 3 % restant se composent de ventes diverses. Parmi les ventes à marchands, nous incluons les véhicules commercialisés à notre filiale Autovalley, spécialisée dans la vente à particuliers. Elle a écoulé 2 400 unités en 2011.

JA. Ces parts évoluent-elles ou souhaitez-vous les faire évoluer ?
CD. Notre volonté est de stabiliser et maintenir chacune de ces parts. Le monde du VO change beaucoup et a démontré que mettre tous ses œufs dans le même panier pouvait se révéler dangereux.

JA. Le loueur Avis revend ses voitures via votre plate-forme Motor Trade. D’autres rapprochements de ce type sont-ils à l’étude ?
CD. Si des opportunités se présentent, pourquoi pas. Mais, à la base, cet outil a été conçu pour le groupe Arval.

JA. Quelles sont les prochaines évolutions concernant Motor Trade ?
CD. Il s’agit d’un outil avec lequel nous pouvons développer des méthodes différentes ainsi que des services liés au VO, tel le transport, par exemple. Nous menons des réflexions pour améliorer et adapter ce site aux besoins des professionnels.