Pierre Bernard n’est pas un concessionnaire comme les autres. Ou plutôt si. Tout dépend de quel côté on se place. Ce distributeur de 53 ans qui dirige la concession Mazda de Pau (64), Etablissements Bernard et Fils, est de ceux qui bâtissent les fondations de leur réussite à leur façon, sans forcément se soucier plus que cela des aléas et des évolutions du secteur de la distribution automobile. “Je suis un autodidacte, j’ai appris toutes les ficelles du métier de concessionnaire au fil des expériences. Avec le recul, je crois que j’ai bien fait d’écouter mon père, qui a préféré m’envoyer en apprentissage très jeune plutôt que de cirer les bancs de l’école”, explique-t-il pour résumer son parcours. Un parcours finalement linéaire, ce qu’il a toujours souhaité, mais ô combien utile, selon lui, pour faire de la concession Mazda qu’il dirige une des meilleures de la marque dans l’Hexagone. Dès 14 ans donc, il commence son apprentissage entre un agent Renault et le garage de son père, alors agent Citroën depuis 1963. C’est notamment au sein de ce dernier que Pierre Bernard apprend tous les rudiments du métier et en particulier tout ce qui a trait à la technique et à l’outillage, une passion chez son père metteur au point hors pair, reconnu localement. Une réputation qui se perpétue d’ailleurs aujourd’hui, à en croire Pierre Bernard. L’entreprise change de statut en 1988, quand Mazda France contacte la famille Bernard pour que celle-ci distribue la marque à Pau. “Mon père, qui a toujours été visionnaire, s’est dit que nous avions un meilleur avenir en tant que concessionnaire et a accepté le défi”, glisse-t-il en forme d’hommage. C’est donc à cette époque que commence l’aventure japonaise pour le distributeur, ce qui d’ailleurs fait de lui un distributeur historique du réseau Mazda. “Nous sommes partis de rien pour implanter Mazda à Pau et, en vingt-six ans de collaboration, je peux dire que j’ai tout connu ou presque.”
Un rôle d’épicier de quartier
En effet, des débuts chaotiques avec les quotas sur les véhicules japonais en passant par le succès du premier MX-5 jusqu’à aujourd’hui, où la marque est reconnue localement aussi bien grâce au travail de Pierre Bernard qu’à ses produits. “A Pau, avec des entreprises comme Total, Turboméca ou les écoles d’ingénieurs, il existe un réel engouement pour la belle technologie à laquelle Mazda contribue. Ce qui n’est pas pour me déplaire”, explique le distributeur, toujours passionné de technique. “J’entretiens un lien fort avec la clientèle, notamment au niveau de l’après-vente, car il me semble fondamental d’expliquer aux clients le pourquoi du comment du fonctionnement d’une voiture. A ce titre, l’activité après-vente d’une concession est passionnante”, argumente le concessionnaire palois. Avec deux ouvriers, un magasinier/réceptionniste et une carrosserie sous-traitée, on comprend donc mieux pourquoi l’établissement génère un taux de couverture des frais fixes par l’après-vente de 90 % (56 % moyenne réseau, N.D.L.R.). Pourtant, si Pierre Bernard avance la fiabilité des modèles de la marque, dont la réputation n’est plus à faire, c’est avec l’après-vente qu’il gagne en notoriété : “Trop de concessionnaires négligent ce domaine. Or, il y a un véritable travail commercial à faire pour fidéliser la clientèle. Il faut savoir sensibiliser les clients afin qu’ils nous signent un chèque en blanc sur l’avenir, c’est la seule façon de gagner sur le long terme. Je joue là mon rôle d’épicier de quartier, ce que recherche d’ailleurs notre clientèle au moment de faire entretenir son véhicule.” Pour parfaire ce domaine, Pierre Bernard s’appuie notamment sur le livret d’entretien électronique mis en place par la marque ou n’hésite pas à prêter les véhicules aux clients. Le reste n’est que question de relationnel.
