Mariage heureux

Chaque euro que la famille Lecoutour a investi au cours des douze dernières années l’a été au profit de Hyundai. Pour le distributeur cherbourgeois, cela expliquerait allègrement les raisons de leur réussite. Bien que l’attachement de Valéry Lecoutour au groupe Emil Frey l’a encouragé à commercialiser SsangYong et Daihatsu, en parallèle, l’héritier de l’affaire conçoit sa concession comme un temple en l’honneur de Hyundai. En guise de bonne foi, il vient de consacrer une enveloppe de près de 150 000 euros à la mise aux normes des infrastructures. “Nous envisageons cette relation comme un partenariat, résume le directeur, il faut suivre la direction du constructeur pour espérer connaître une évolution pérenne.”

En 1999, alors qu’il représente un panneau Rover sur le déclin, le Garage du Rond Point cherche un constructeur ambitieux. Il s’adresse à Hyundai. A cette époque, les produits coréens étaient méconnus du grand public et “nous émettions des réserves quant à leur valeur sur le marché de l’occasion”, se remémore Valéry Lecoutour. Des craintes rapidement balayées : “Hyundai a tout de suite rencontré le succès à Cherbourg. Nous profitions de produits fiables, pas chers et le Santa Fe a changé l’image, en 2002”, se réjouit le directeur et premier commercial du site.

En dix ans, le contrat de ce distributeur monosite et, en quelque sorte, monomarque, est passé de 30 à plus de 150 véhicules neufs. En termes d’immatriculations, il se trouve même plus près des 200 unités à l’année. Il salue l’énergie qu’emploie Hyundai à sortir de nouveaux produits afin de se placer en constructeur généraliste et faire de la conquête sur tous les marchés, en tranche d’âge et en catégorie socio-professionnelle. Sur un marché local de 4 000 à 4 200 immatriculations annuelles, le Garage du Rond Point hisse la marque Hyundai à 4,5 % de pénétration.

3 % de profitabilité

“Nous nous sommes structurés pour accompagner le mouvement de croissance et je crois que la direction nationale a tout intérêt à pousser ses partenaires dans cette voie”, recommande Valéry Lecoutour. Son discours ne se focalise pas sur les ressources immobilières, bien qu’il ne soit pas, lui-même, mal loti : son showroom de 600 m2 dépasse en superficie ceux de certains voisins, tel que Renault.

Le Garage du Rond Point a adopté très tôt le label Hyundai Occasions. Il se tient désormais prêt à lancer l’offensive sur le créneau des sociétés. Et la grille tarifaire dédiée, diffusée par Hyundai Motors Europe, au mois d’avril, lui donnera les moyens de ses objectifs. Elle fixe les conditions de remises accordées aux acheteurs professionnels : “Nous allons jusqu’à doubler les avantages accordés”, décrypte le concessionnaire. De 8 % au maximum, il peut désormais monter à 17 % de rabais.

De moins de 5 %, il espère donc élever la part du BtoB à 10 % de son mix de ventes. Un volume total qui devrait lui-même progresser, à 250 véhicules neufs, à fin 2012. Ce qui mécaniquement impacterait l’activité occasion, dont le rythme passerait de 300 à 350 unités.

Sur la communauté de Cherbourg, il y a près de 100 000 habitants. Et on y comptabilise 2 000 Hyundai. Le parc alimente l’atelier de 5 entrées par jour. Le groupe Emil Frey accordant une grande importance aux pièces de rechange, selon le distributeur, il en résulte une logistique fluide : “Elle est très bonne, nous pouvons donc travailler en flux tendu sur les produits à rotation plus lente et préserver ainsi notre trésorerie”.

Une santé financière qui trouve écho au travers du bilan comptable. Le Garage du Rond Point clôture l’exercice avec une profitabilité frôlant chaque année les 3 % ! Elle permet alors à la famille de nourrir des projets tel le réaménagement du parc véhicules d’occasion. Valéry Lecoutour souhaiterait en effet agrandir l’espace d’exposition qui s’étend déjà sur pas moins de 2 000 m2.