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Distribution

Mapfre Warranty mise sur la montée en puissance de Motor Pack

Publié le 2 mai 2011

Par Benoît Landré
5 min de lecture
Lancé en 2010, le produit Motor Pack, qui s’accompagne d’une formation, devrait séduire davantage de distributeurs en 2011 en quête de revenus complémentaires.
ALEXANDRE COYAS, directeur général de Mapfre Warranty

A l’image du voilier Mapfre qui file à vive allure sur les mers du monde, dans le cadre de la Barcelona World Race, la filiale française trace sa route sur le marché français de la garantie. Avec un total de 69 000 garanties VO commercialisées en 2010, soit une progression de 14,5 %, Mapfre Warranty a enregistré une croissance de son chiffre d’affaires de 12 %, à 15 millions d’euros. En termes de sinistralité, la société a également connu une progression de ses interventions avec plus de 16 000 appels en garantie. L’objectif est rempli. Le bilan aurait pu être davantage positif si la société n’avait pas pâti de la baisse du segment des voitures d’occasion de 3 à 6 ans sur lequel elle jouit d’un positionnement historique. Un déficit comblé par la conquête d’une nouvelle clientèle de distributeurs et de marchands qui faisaient auparavant de l’auto garantie. “Notre gros concurrent est l’auto garantie mais nous parvenons à pénétrer et contrer cette démarche grâce à notre expertise”, indique Alexandre Coyas, directeur général de Mapfre Warranty.

Motor Pack, une source de revenu supplémentaire

La filiale du groupe espagnol affichait fin 2010 une pénétration nationale moyenne de 15 % auprès des points de vente, oscillant entre 5 % et 25 % selon les départements. La part de marché de la société sur le nombre d’immatriculations total de VO se situe entre 4 et 5 %. Le dirigeant entend augmenter encore davantage cette présence en s’appuyant sur une force commerciale renforcée, l’an passé, et l’arrivée, notamment, de deux responsables grands comptes pour développer le marché des groupes de distribution nationaux et approcher les constructeurs. La montée en puissance du produit européen Motor Pack sera également l’un des atouts majeurs de Mapfre Warranty en 2011. “Cette garantie perte financière s’adresse directement au client qui achète un véhicule sans demander un financement. Les marges étant devenues plus étroites sur la vente de véhicules, ce produit souple et purement optionnel représente une source de revenus supplémentaire pour les distributeurs. Nous sommes les seuls à le proposer aujourd’hui et entendons le déployer à l’ensemble de nos clients indépendants et concessionnaires”, indique Alexandre Coyas. La commission s’élève à 50 euros par contrat perte financière vendu. Afin d’accompagner le déploiement de Motor Pack au sein des points de vente, le garantisseur a choisi de détacher, en plus de sa force commerciale, une équipe de formateurs dédiés qui assureront sa mise en place pendant une semaine et un suivi trimestriel. “Le marché de l’occasion a été mal ou sous-exploité ces dernières années. Les distributeurs ont pris conscience de l’intérêt de déployer ce genre de produits”, observe le dirigeant.

Mapfre signe un partenariat avec Autoreflex

L’exercice 2010 a également mis en exergue la forte progression de l’approche B2B2C auprès des professionnels du VO pour la transaction de garanties. Les distributeurs deviennent alors intermédiaires entre Mapfre et le client final et perçoivent une commission sur la vente. “Cette approche que nous avons introduite en juillet 2009 se veut plus sécurisante et moins coûteuse pour le professionnel. Compte tenu de la conjoncture, l’achat direct de garanties représentait un frein pour certains professionnels”, explique Alexandre Coyas. Le portefeuille du groupe reste encore cependant très largement axé sur le BtoB qui a représenté entre 75 et 80 % des ventes de garanties en 2010.

Mapfre Warranty, qui réalise près de 95 % de son activité en France sur le marché de l’occasion, devrait logiquement profiter de la croissance de ce
segment en 2011. Bien que positionnée sur la tranche des VO de 3 à 6 ans, la société reste encore très peu présente sur le marché des particuliers à particuliers. Un déficit qui devrait être en partie comblé ces prochains mois suite à la signature récente d’un partenariat avec le site de petites annonces Autoreflex. “Le canal Internet est en pleine mutation et peut très rapidement participer de la croissance”, juge Alexandre Coyas. Mapfre Warranty propose une gamme de produits classiques, packagés aux couleurs du site, destinés à l’acheteur comme au vendeur de VO.

Le groupe poursuivra ces prochains mois le renforcement de ses forces commerciales avec le recrutement de responsables grands comptes dont la mission sera de défricher le marché du VN. D’ici fin 2013, Mapfre Warranty entend s’appuyer sur une équipe de 47 commerciaux. “Nous continuons à proposer à nos clients des solutions adaptées à leurs besoins et notamment à accompagner les concessionnaires dans des produits d’extension de garantie sur VN, ou d’extension de garantie mensualisée sur véhicule encore sous garantie constructeur. Nous maintenons une stratégie de croissance à deux chiffres sur 2011 car nous avons un plan à trois ans pour doubler notre chiffre d’affaires”, entrevoit Alexandre Coyas.

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FOCUS

Mapfre Warranty en bref

• Actionnaires : groupe Mapfre et Mapfre Asistencia

• Principaux clients constructeurs : ambition d’approcher les constructeurs en 2011

• Principaux clients établissements financiers : marché en développement sur 2011-2012

• Autres clients : groupes de distribution, négociants, clients VUL, camping caristes et spécialistes de la moto.

• Nombre de garanties vendues en 2010 : 69 000

• Nombre de contrats en cours : 140 000 garanties, avec près de 4 000 clients indépendants.

• Objectif nombre de contrats en 2011 : 80 000

• Principaux produits lancés en 2010 : Introduction du produit européen Motor Pack

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