Distribution

Les prémices d’un nouveau réseau VO

Publié le 15 janvier 2010

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7 min de lecture

L'enseigne VPN dédiée à la vente de voitures d'occasion récentes ouvrira un nouveau point de vente en début d'année et développera la marque sous forme de licence.Créée en 1994 à l'initiative de ...

...Serge Ruiz et de son groupe SIPA à Lormont (33), l'enseigne VPN (Véhicules Pratiquement Neufs) est passée à la vitesse supérieure en 2004 et maintient son rythme de croisière, élevé, avec la création d'un quatrième point de vente à Muret (31). Déjà représenté quelques kilomètres plus haut, à Toulouse (31), depuis fin 2004, le panneau VPN sera ainsi associé à l'affaire Opel, reprise l'an passé par le groupe SIPA, via un "corner" extérieur plus modeste. Cet espace reprendra donc la signalétique de la marque et s'accompagnera d'un vendeur dédié ainsi que d'un bungalow. "Passé les six premiers mois d'activité, nous espérons distribuer entre 25 et 30 VO par mois, envisage David Rairolle, directeur des activités VPN depuis 2004. Les secteurs de Muret et de Toulouse sont complémentaires et même si nous perdons des clients sur Toulouse au bénéfice de Muret cela restera un épiphénomène". Ce nouvel espace de vente s'inspire largement de la démarche qui avait été initiée à Agen en début d'année 2009 au sein de la filiale Grand Sud Auto Agen qui distribue les marques Fiat et Alfa pour le groupe de Serge Ruiz. Ce dernier avait profité du déménagement des trois affaires dans le nouveau pôle commercial de la ville pour y adjoindre déjà un parc VPN. Entre 20 à 30 VO ont été, en moyenne, proposés aux couleurs de l'enseigne. Cette structure, qui appartient à Grand Sud Auto Agen, s'appuie ensuite sur l'atelier et l'après-vente déjà existants. "Il s'agit d'un centre de profit additionnel et les premiers résultats le confirment. La marge est bonne. Nous avions fixé un objectif de 10 à 20 voitures et nous réalisons, en moyenne, 15 ventes mensuelles à Agen", rapporte David Rairolle.

Un développement validé en interne

Ce premier coup d'essai dans le Lot-et-Garonne (47) avait valeur de test en vue de préparer un développement de la marque auprès de groupes et de professionnels extérieurs. S'il est encore tôt pour parler de la constitution d'un réseau VPN, c'est bien dans cette logique que s'inscrit le projet à terme. "Nous avions ce projet dans un coin de notre tête mais nous avons d'abord tenu à consolider les structures existantes au sein du groupe et ne rien précipiter. Il y a déjà eu beaucoup d'effets d'annonces, par le passé, quant au lancement de réseaux multimarques qui n'ont pas abouti. Ainsi, lorsque nous irons voir nos futurs partenaires, nous leur proposerons un projet concret, solide, qui a du sens et qui repose sur une offre de VN et VO récents multimarques", souligne le responsable. La marque VPN pourra donc cohabiter avec les structures des distributeurs, des agents de marques ou indépendants. "Certains distributeurs pourront ainsi développer la vente de VO récents multimarques tout en continuant à respecter les standards et les exigences du label occasion de leur constructeur. Si le point de vente trouve l'homme, nous pouvons ensuite lui apporter la marque, le marketing qui va avec, ainsi que les produits. Mais le succès de ce concept repose avant tout sur les hommes", entrevoit David Rairolle.

Un concept low-cost et des contraintes limitées

Ce développement qui devrait prendre la forme d'un contrat de licence se mettra doucement en place tout au long de l'année 2010. "Nous sommes en train de définir actuellement le package qui restera très traditionnel. Il devrait donc y avoir un droit d'entrée à payer auquel s'ajoutera une redevance par véhicule vendu ainsi qu'un abonnement au site Internet tel que le proposent les spécialistes des petites annonces VO à ce jour, détaille David Rairolle. Le but est de proposer des investissements les plus light et intelligents possibles. Nous sommes dans un concept low-cost. Il y aura bien entendu des exigences à respecter mais nous souhaitons limiter les contraintes". La première exigence sera évidemment financière. "Nous allons proposer la marque à des gens qui ont une réserve foncière, des moyens financiers ainsi que le savoir-faire et la sensibilité automobile, illustre, en effet, le responsable. Nous allons commencer à en parler avec des gens potentiellement intéressés. Cela se fera petit à petit. Dans ce genre d'entreprise, les premiers partenaires sont souvent les plus difficiles à trouver. Naturellement, il est très probable que la marque se développe dans un premier temps au sein de la région Aquitaine même si nous n'excluons aucune possibilité".

Dans le même temps, l'enseigne qui souhaite désormais temporiser entend également peaufiner et optimiser son approche du Net. "Je crois beaucoup dans la convergence de l'approche physique et de l'outil électronique. L'automobile reste un produit impliquant qui s'accompagne bien souvent de plans de financements et de reprises. Ensuite, notre problématique est de savoir comment mettre en relation le vendeur, le client via un site Internet et des points de vente. Notre approche est claire aujourd'hui, mais il y a encore beaucoup de travail à accomplir. Nous allons nous attacher à mettre le Net au cœur de la relation client", conclut David Rairolle.

QUESTIONS À

Serge Ruiz, président du directoire du groupe SIPA.

"Les affaires qui ont une activité durable avec VPN affichent une bonne rentabilité VO"

Journal de l'Automobile. Le projet VPN remonte à 1994. Comment expliquez-vous cette accélération soudaine de la marque ?
Serge Ruiz. Lorsque je suis arrivé en 1997, la structure VPN existait déjà. Il s'agissait à l'époque d'un projet précurseur dans le développement de la distribution automobile. VPN était une petite entité, qui vivotait, et le développement s'est fait progressivement. Cette accélération était prévue et l'observation de l'environnement nous a confortés dans notre volonté de développer ce projet. Nous sommes partis du constat qu'il fallait travailler sur une volumétrie conséquente pour maîtriser le "sourcing" et ainsi bénéficier de véhicules de qualité et biens placés sur le marché. Le négoce nous a permis de fonctionner comme une centrale d'achats et de développer VPN, dans un premier temps dans nos propres affaires, avant d'envisager de l'étendre avec d'autres partenaires.

JA. Quelles sont, justement, les échéances pour ce développement de la marque ?
S.R. Les travaux sont en cours à Muret et le site devrait être opérationnel au 1er trimestre 2010. Ensuite, quant au développement de la marque, se pose la question d'une franchise ou d'une licence de marque ? Cela reste du domaine du juridique, avant tout, mais le principe est celui-ci. Un tel projet n'est pas seulement une question d'idées et d'argent. Nous sommes conscients qu'il faut avancer en se donnant les moyens financiers et humains mais encore faut-il pouvoir ensuite tenir ses promesses. Ce n'est en aucun cas un coup, c'est un travail de longue haleine et cette démarche s'inscrit sur le long terme.

JA. Arrivez-vous à mesurer l'impact de VPN sur l'activité occasion de vos affaires ?
S.R. Nous pouvons la mesurer via les volumes que VPN vend aux affaires du groupe. Il faut savoir que la démarche n'est pas obligatoire. Chaque site est autonome mais les responsables VO et les directeurs de chaque concession savent qu'ils ont l'opportunité, via VPN, de trouver de bons produits de façon récurrente. VPN considère les affaires du groupe SIPA comme des clients, certes peut-être privilégiés, mais qui ne bénéficient pas de tarifs préférentiels. Enfin, nous nous apercevons que toutes les affaires qui ont une activité durable avec VPN affichent de bonnes performances et une bonne rentabilité VO.

Photo : Depuis le début d'année, un "corner" VPN jouxte les affaires Fiat, Alfa et Volvo de la filiale Grand Sud Auto Agen du groupe SIPA.

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