Les concessionnaires s'aventurent à l'international

L’appétit des distributeurs français est devenu sans fron­tières. Si quelques précurseurs comme les groupes Maurin, RCM, Pautric et CAR Avenue, pour ne citer qu’eux, ont commencé leur internatio­nalisation dans la deuxième moitié des années 2010, c’est aujourd’hui devenu un mouvement de fond.

Car le marché européen de la distribution automobile fait de plus en plus le grand écart. Si le Royaume‑Uni et le nord de l’Europe disposent de géants répartis dans plu­sieurs pays, ce n’est pas du tout le cas en Belgique, au Luxembourg, en Suisse, en Italie et en Espagne, pays dans lesquels la distribution est encore très morcelée avec de relatives petites entités fami­liales.

"La distribution belge est en pleine mutation, nous avait confié lors d’une enquête sur la distribution automobile en Belgique, Gianni Nobile, directeur des plaques Nissan, Toyota, Lexus du groupe lorrain CAR Avenue en Bel­gique. Poussée par les constructeurs, elle connaît de grands mouvements de concentration qui bénéficient en partie aux groupes étrangers. La Belgique est clairement l’arrière‑cour des Français et des Néerlandais."

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Au centre de ce tableau, se positionne donc la France qui dispose de groupes de taille in­termédiaire, mais financièrement et culturellement structurés pour partir à la conquête de nouveaux territoires. Le groupe choletais GCA est devenu, par exemple, en quelques années le pre­mier distributeur Toyota de Belgique, tandis que CAR Avenue est numéro un au Luxembourg avec Nissan et Lexus et couvre deux tiers des ventes des marques de l’ex‑groupe PSA.

Ventes des succursales

D’autres profitent du fait que les constructeurs se séparent de leur distri­bution. C’est le cas, par exemple, des af­faires de Rome du groupe Renault (Re­nault, Dacia et Alpine). Ces dernières ont été acquises par LS Group en mai 2023. Il s’agissait pour le groupe pa­risien de sa première excursion hors des frontières.

Fin 2021, Renault Retail Group (aujourd’hui Retail Renault Group) avait aussi cédé à BYmyCAR les concessions de Barcelone. BMW a éga­lement la même stratégie. En oc­tobre 2021, BYmyCAR, toujours lui, s’est implanté en Italie, une première pour un opérateur français en reprenant les points de vente BMW et Mini de Milan. Cette transaction a été suivie en juil­let 2022 par l’intégration des succursales de la marque allemande à Madrid.

Si les pays limitrophes sont pour l’instant le terrain de prédilection des opérateurs français, certains d’entre eux n’hésitent pas à aller plus loin.

Le groupe antillais Citadelle (qui n’a pas répondu à nos sol­licitations pour ce top 100) détient 12,5 % d’un distributeur islandais, Askja.

Plus connu de nos lecteurs, le vendéen RCM a franchi la Manche en février 2023 pour acheter une concession Mercedes‑Benz VU au Royaume‑Uni. "Une première qui en appellera d’autres", nous avait confié Ronan Chabot, président de RCM, lors de cet achat.

Stratégie à long terme

Car ce développement à l’international ne va pas s’arrêter là. Le groupe BYmy­CAR, qui vise à terme un chiffre d’af­faires global de cinq milliards d’euros, est l’un des acteurs les plus actifs sur le sujet. Carlos Gomes, à la tête de Cosmobilis, la maison mère de BYmyCAR, nous confiait récemment que l’international devrait représenter, dans ce plan stra­tégique, un chiffre d’affaires d’environ deux milliards d’euros, avec une prédilection dans le déploiement vers les pays latins.

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De son côté, CAR Avenue, no­tamment déjà présent au Luxembourg et dans une moindre mesure en Suisse, poursuit son développement en Bel­gique. Il vient de réaliser l’acquisition d’un groupe familial commercialisant dans la province de Liège et à Namur, les marques de l’ex‑groupe PSA. Il ne cache pas non plus ses ambitions en Al­lemagne.

Le perpignanais LG Automobiles compte poursuivre son développement en Espagne, avec une préférence géographique pour la Catalogne, mais ne s’interdit pas un déploiement plus loin de ses terres d’ori­gine comme en Suisse, voire au‑delà.

Car si l’achat de concessions à l’étranger fait partie intégrante d’une stratégie de croissance externe pour les distribu­teurs français, il ne concerne néanmoins qu’un petit nombre d’entre eux. Car les défis sont importants.

À commencer par les différences culturelles. "Avoir des managers locaux est indispensable, insiste Carlos Gomes. Cependant, les équipes locales sont toujours associées aux managers régionaux afin de réel­lement implanter le savoir‑faire du groupe." "Nous avons recruté un di­recteur bien établi localement, mais qui parle également français pour faciliter les échanges, explique Ludovic Garcia, pré­sident de LG Automobiles, qui s’est ré­cemment développé à Barcelone en re­prenant des sites Mercedes‑Benz. Nous avons aussi mis en place en interne une formation en langue afin de privilégier les échanges entre nos affaires."

La barrière de la langue peut, en effet, être un frein ; c’est pourquoi l’internationalisation des groupes français a commencé en Bel­gique et majoritairement en Wallonie. Mais, aujourd’hui, cela ne semble plus être un problème.