"Les constructeurs mesurent désormais l'importance du VO"

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. Aramisauto.com a changé de dimension il y a quelques mois, en octobre dernier, lorsque nous apprenions que PSA rachetait l'entreprise. Quels sont les grands changements que ce rachat a engendrés ?

GUILLAUME PAOLI. La collaboration avec le groupe PSA a réellement commencé en janvier 2017, après notre annonce commune d'octobre 2016, mais il a fallu quelques mois, notamment en raison de la validation de la Commission européenne, avant de travailler ensemble. En dehors des changements capitalistiques, Aramrisauto.com n'a pas changé, tout comme son projet d'entreprise. En revanche, nous bénéficions du support d'un groupe multinational qui génère plusieurs milliards d'euros de chiffre d'affaires, ce qui nous permet notamment de mettre en place plusieurs synergies. Je pense là à des synergies au niveau du financement avec PSA Finance. Nous pouvons aussi compter sur certains contrats groupe, pour le sourcing par exemple, où nous mettons notre savoir-faire et nos expériences en commun… L'objectif initial de ce rapprochement était de développer Aramisauto.com aussi bien en France qu'à l'international et, sur ce dernier point, vous avez vu que notre collaboration a déjà porté ses fruits avec le rachat de Clicars par Aramisauto.com en Espagne.

JA. Comment la stratégie de l'entreprise se décide-t-elle ?

GP. Aramisauto.com reste une entreprise indépendante et autonome. Ainsi, pour le business quotidien, nous pilotons ses rênes, mais s'il doit y avoir un investissement majeur ou l'intention d'entrer sur un nouveau marché, alors PSA aura, et c'est logique, un droit de regard sur ces intentions. Ainsi, le rachat de Clicars par Aramisauto.com a notamment été approuvé par notre actionnaire en amont. Notre projet d'entreprise s'intègre désormais dans la stratégie de PSA avec pour mission de développer une plateforme VO multimarque.

JA. Concrètement, quel sera l'apport d'Aramisauto.com dans l'objectif de PSA, lequel est, rappelons-le, d'écouler 800000 VO d'ici 2021 ?

GP. Le plus possible ! Il m'est difficile de donner un chiffre précis. Bien entendu, nous avons des business plans et une certaine visibilité sur notre développement au sein de cette stratégie. Si nos objectifs sont ambitieux, nous ne ferons pas toute la croissance de PSA. Nous apporterons notre écot à cet objectif et nous serons un élément important de cette stratégie d'ici 2021.

JA. Parallèlement, PSA Retail, filiale de distribution du constructeur, vient de lancer sa propre plateforme VO, Cardays.fr. Existe-t-il un risque de concurrence avec vous puisque cette plateforme fait partie de l'univers VO PSA au même titre que vous ?

GP. Nous serons des concurrents à Cardays.fr, mais cela ne posera pas problème dans la mesure où il y a beaucoup de place dans l'univers du véhicule d'occasion. Je ne découvre pas l'existence de Cardays.fr car cette plateforme existait déjà en Belgique depuis quelque temps. Ensuite, viendra le temps de se demander si des synergies sont aussi possibles avec PSA Retail. Nous essaierons, à l'évidence, car nous pouvons nous positionner sur des produits que la filiale de distribution ne saura pas forcément faire. Reste à se poser la question s'il y a du sens d'investir sur deux marques fortes. Nous verrons…

JA. Vous évoquiez en introduction le rachat de Clicars en Espagne. Quels seront le rôle d'Aramisauto.com en Europe et ses domaines d'intervention ? D'autres marchés sont-ils d'ores et déjà ciblés ?

GP. Le fait d'acquérir Clicars s'est présenté à nous comme une opportunité à saisir. D'autres opportunités de ce type peuvent à nouveau se présenter, et la question se posera si nous devons les saisir ou non. Ce développement international peut aussi se traduire sous la forme de JV ou de partenariats. Pour l'heure, notre priorité est d'accompagner le développement de Clicars et de guider leur stratégie. Nous ambitionnons bien sûr d'investir un autre marché européen, mais il est encore un peu tôt pour en parler. Assurons avant toute chose notre développement en Espagne, même si, à terme, le développement d'Aramisauto.com en Europe est une réalité. 

JA. Que pèse Aramisauto.com à ce jour en France (points de vente, sites, volumes, CA) ?

GP. En 2016, nous avons écoulé 32000 VN/VO en France avec 360 millions d'euros de chiffre d'affaires, 29 sites physiques ainsi qu'une usine de reconditionnement à Donzère située dans la Drôme, sans oublier un centre d'appel à Rennes (35).

JA. Le maillage actuel vous suffit-il aujourd'hui ?

GP. Nous avons ouvert quelques sites ces quatorze derniers mois (Brest, Donzère, Avignon et Tours) afin de compléter notre capillarité, notre principal souci reste cependant la performance commerciale et financière de nos sites.

JA. Quel sera le rôle de la plateforme Web que vous avez développée il y a deux ans et quels seront les ressorts stratégiques pour celle-ci ?

GP. Nous avons effectivement lancé une plateforme digitale il y a deux ans avec beaucoup d'évolutions depuis. Mon souhait est d'apporter à notre site plusieurs évolutions pour améliorer sans cesse son contenu, son accessibilité et sa visibilité. Dans nos études, on s'aperçoit aujourd'hui que la digitalisation du secteur de l'occasion est primordiale et essentielle, d'où l'importance d'être au point sur ce sujet.

JA. Justement, le secteur du VO n'a cessé d'évoluer ces derniers mois avec l'apparition de nouvelles initiatives de la part des groupes de distribution qui, d'ailleurs, s'inspirent de votre modèle, tout comme l'émergence de start-up… Estimez-vous que ce secteur se professionnalise en même temps que la digitalisation avance à marche forcée ?

GP. Certains constructeurs, notamment PSA, mesurent désormais l'importance et l'impact du secteur du véhicule d'occasion aujourd'hui. Celui-ci est notamment moins cyclique que le marché du VN quand le marché du VO est beaucoup plus résistant. Il existe donc une prise de conscience des constructeurs, tout comme, il est vrai, des groupes de distribution. Tout le monde s'y met, il existe un phénomène de rattrapage salutaire qui contribue à structurer le secteur. Toutefois, vendre des voitures en ligne n'est pas donné à tout le monde, c'est un vrai métier. Beaucoup de ces acteurs vont faire leurs armes et apprendront de ce métier. Mais je pense, c'est une évidence, que les professionnels ont une carte à jouer pour "séduire" les particuliers et faire comprendre à ces derniers qu'il existe une vraie offre avec des produits de qualité.