Les professionnels ont pour habitude d’expliquer que les problématiques d’approvisionnement sont toujours très cycliques, avec des périodes de vache maigre, plutôt en début d’année, et des périodes plus fastes, généralement au second semestre, quand les constructeurs se décident à ouvrir les vannes pour assainir leurs stocks. Depuis maintenant deux ans, lorsqu’il s’agit d’évoquer les principales problématiques du marché, les spécialistes n’ont qu’un mot à la bouche : les approvisionnements. Principalement sur le segment des produits de 2 à 5 ans, baptisé le “vrai” VO, qui suscite un réel engouement. “Il est évident que certains constructeurs français ont décidé de remettre la main sur leur VO sur le marché européen afin de revaloriser leur marque et leurs prix de vente. Il y a des pays où nous ne pouvons plus acheter de véhicules aujourd’hui”, déplore Xavier Meney, responsable de la société ATB Auto à Dijon (21). Premier cité, le groupe PSA a fermé les vannes à destination des “marchés parallèles”. Ce dernier ne s’en cache pas : “Notre politique de vente reste parfaitement orientée vers la cible des marchands et nous avons vocation à couvrir tous les canaux de distribution. Toutefois, pour des raisons strictement économiques, nous avons souhaité ajuster notre offre, partout en Europe, au potentiel des marchés. Concrètement, je ne vais pas produire du VO en Italie pour le ramener en France, cela n’a aucun sens économiquement. Par conséquent, cela explique que des marchands qui vivaient sur des flux qui n’existent plus éprouvent davantage de difficultés aujourd’hui. A l’image de nos réseaux, qui se sont professionnalisés, le métier de marchand change également. Certains acteurs ont su s’adapter, et d’autres ne l’ont pas fait”, répond Olivier Veyrier, responsable de la direction VO européenne du groupe PSA.
Les modules de reprise, une solution
Cette problématique ne concerne pas seulement les marchands, mais également les concessionnaires, qui ont principalement accès aux VO récents par l’entremise des constructeurs. “Autant nous trouvons assez facilement des véhicules de moins d’un an, autant il est devenu complexe de s’approvisionner en produits de 18 à 60 mois, qui composent le cœur de notre offre. C’était déjà le cas en 2013 et c’était encore plus significatif l’an passé”, rapporte Fabrice Collavizza, directeur du centre Neubauer Occasions (93). Même son de cloche du côté de Laurent Charbois, directeur du centre Occazeo à Besançon : “Nous aimerions également proposer des produits de 3 à 5 ans, qui répondent à une vraie demande, seulement ces derniers sont difficiles à trouver.” Dès lors, les professionnels ne peuvent plus vraiment se permettre de faire la fine bouche sur les reprises. Ils ont besoin de ces véhicules pour faciliter la vente de voitures neuves, mais aussi pour alimenter leur stock. Il n’est d’ailleurs pas anodin de voir fleurir des modules de reprises sur les sites Internet des constructeurs ou des distributeurs. Afin d’accompagner le développement de sa nouvelle enseigne Low’Caz à Chambéry, le groupe Jean Lain propose, via Autovista, un module “reprise cash” qui génère en moyenne 80 demandes par mois sur la vitrine lowcaz.com, pour un taux de conversion d’environ 40 %. Les opérateurs doivent également sortir de leur zone de confort et entrevoir de nouvelles sources d’achat. “Il faut se distinguer de la concurrence et diversifier ses sources. Nous avons expérimenté les approvisionnements à l’étranger, seulement l’offre est faible sur les VO de 3 à 5 ans, et mal placée sur les produits de 12 à 18 mois. Notre chance est que nous faisons partie d’un groupe important. Ainsi, en plus de nos reprises, nous reprenons les VO des affaires Peugeot et une grosse partie de celles réalisées au sein des affaires BMW, auxquels viennent s’ajouter des achats chez les loueurs longue durée”, souligne Fabrice Collavizza.
