Le réseau Opel a amélioré sa performance en 2018

Si les ventes de véhicules neufs de la marque Opel ont baissé en 2018 de 1,3 % pour atteindre 71 619 unités, le réseau n’a pourtant pas démérité bien au contraire. « Le réseau a bien fait le job l’année dernière. Il faut analyser notre performance dans un contexte de baisse des immatriculations aux loueurs courte durée, de l’ordre de 4 000 véhicules. Cette diminution a été compensée pour une moitié par les véhicules de démonstration et pour l'autre, par la hausse des ventes des véhicules particuliers à client final », précise Marc Bruschet, président du GNCO (Groupement national des concessionnaires Opel).   

L’objectif clairement affiché par Opel, après une année pleine dans le giron de PSA était de réduire fortement les immatriculations tactiques et d’orienter les immatriculations plutôt vers le réseau qui a été accompagné pour écouler ces 2000 VD supplémentaires, nécessaires pour aller chercher les objectifs. Sur le volume total de l’année, ces immatriculations tactiques ont pesé 28 % du marché. Pour la marque Opel, elles ont représenté encore pour 38 % du global malgré la volonté d’appuyer les canaux des particuliers et des sociétés.

Au final et malgré les craintes des distributeurs au cours de l’année 2018, la rentabilité moyenne des distributeurs devrait atteindre 0,60 % contre 0,30 %, avant impôts, en 2017. « En 2018, le réseau a fait plus de volume. Nous nous sommes bien défendus et nous avons donc apporté de la rentabilité additionnelle qui s’est transformée en marge », poursuit Marc Bruschet.

Des prévisions stables dans un marché à la baisse

Pour 2019, le président du GNCO, appuyé par le cabinet C-Ways dans ses prévisions, anticipe une baisse de marché de l’ordre de 3,5 % qui atteindrait un total de 2,120 millions de véhicules particuliers. Dans ce contexte de baisse, cependant, les distributeurs anticipent le même volume qu’en 2018. « Le travail du réseau devrait nous permettre cette réalisation car la nouveauté majeure de 2019, la nouvelle Corsa, n’interviendra qu’au second semestre 2019 », appuie Marc Bruschet. Ainsi selon le président du GNCO, 2019 sera une année plus "technique" d'autant que le panier moyen en 2018 avait progressé notamment avec l'appui du Crossland X et du Grandland X. 

Une politique commerciale 100% PSA pour 2019

Le réseau Opel a inauguré la nouvelle grille tarifaire mise sur pied par PSA en 2018. Cette année, cette politique 100% PSA intègre également quelques nouveautés. "En prime de la performance liée à des prérequis en terme d’approvisionnement et de qualité, la politique commerciale est également basée sur la rémunération de la qualité en tant que telle", souligne le président du GNCO. En clair, les enquêtes qualité réalisées par le constructeur interviennent désormais pour l'obtention des primes de volumes.  "En moyenne, les enquêtes mystères ont été doublées par trimestre : 2 visites physiques, 2 appels téléphoniques, 2 mails : tout est cadré et verrouillé. Nous devenons presque paranoïaques lorsque nous voyons arriver un client", nuance un concessionnaire. 

La nouvelle grille de rémunération prend en compte de nouveaux items également. Cette année, le réseau sera animé sur le véhicule particulier, le véhicule utilitaire (mensuellement) et les ventes BtoB (trimestriellement). "Il faut donner sa chance au produit et nous verrons si nous devons faire bouger les curseurs au fil de l'année. Ce que PSA a déjà accepté de faire au cours de l'année 2018", confie Marc Bruschet, qui reste confiant face au constructeur. "Nous avons appris à nous connaître maintenant. Et nous apprécions la transparence et le niveau d'informations apportés par le constructeur lors de nos échanges."

Une concentration inévitable

Le réseau Opel qui comprend actuellement 115 investisseurs pour 170 contrats a connu quelques rachats de concessions comme récemment le groupe Amplitude qui a repris deux concessions à Lognes et Meaux (77), ou encore la cession d'Opel Altkirch au groupe GEA. 

Pour autant, comme le précise Marc Bruschet, le mouvement de concentration vaut pour l'ensemble du marché. "Peugeot accueille 70 investisseurs pour une part de marché de 18%, un peu moins de 100 chez Citroën pour 10 % du marché et Opel est distribuée par 115 opérateurs pour une part de 3,3 % du marché... : les rachats vont s'accélérer mais difficile de dire à quel rythme"", avance-t-il. D'autant, que pour les concessionnaires Opel, les prix de cession semblent plutôt à leur avantage actuellement. Mais, pour le GNCO, aucun mot d'ordre n'existe pour que les rachats se fassent au bénéfice du réseau Peugeot ou Citroën. 

Opel dans les plateformes PSA de pièces de rechange 

En plus de la nouvelle politique de rémunération, les discussions pour le basculement du réseau sur les plateformes de PSA de pièces de rechange seront à l'ordre du jour en 2019. Actuellement et jusqu'à la fin de cette année, Peugeot utilise ses plateformes Distrigo pour la distribution des pièces du réseau Opel. Mais l'accord est purement logistique. "Nous avons toute l'année pour adopter le système des plaques de pièces. Bien sûr, cela génère des angoisses et sans doute un saut dans l'inconnu mais nous avons les moyens de nous assurer de l'atterrissage", poursuit Marc Bruschet.