Le réseau Nissan sort la tête de l’eau

...la marque tablaient sur un volume de 43 200 unités, le compteur s'est arrêté à 30 969 VP en baisse de 24 %. Des grandes marques du top 20 national, Nissan est la seule à afficher un tel effondrement. "Une baisse conjoncturelle, la marque ayant abandonné au profit de 4x4 et de crossover, l'intégralité de ses Old Ladies que sont les Almera, les Primera et les Tino" ont tenté d'expliquer les dirigeants de Nissan. En outre, le constructeur japonais s'est contenté de ne lancer qu'une seule véritable nouveauté en 2006 avec le Note. Très attendu, celui-ci n'aura finalement séduit "que" 7 700 clients contre les 10 000 ventes annoncées. Un revers atténué par le maintien des ventes des Micra (11 000 unités) et Murano (560 contre 800 espérées). La marque traverse depuis quelque temps une période de vache maigre que le réseau n'a d'ailleurs pas hésité à sanctionner en fin d'année dernière. En effet, lors de la traditionnelle enquête annuelle Cote d'Amour des Constructeurs organisée par le CNPA, Nissan s'est tout bonnement retrouvée à l'avant dernière

ZOOM Le groupe Bernard ouvre une nouvelle concession Le groupe Bernard, deuxième groupe en France avec plus de 22 000 VN commercialisés par an et un chiffre d'affaires de 820 millions d'euros, vient d'inaugurer un nouveau site Nissan à Vénissieux dans la banlieue lyonnaise. Ce nouveau point de vente vient compléter la couverture du groupe Bernard dans la région lyonnaise avec la marque qui compte 5 autres représentations à Vienne, Bourg-en-Bresse, Bourgoin-Jallieu, Valence et Annonay. Le bâtiment s'étend sur 2 000 m2 et est identifié aux nouveaux standards de la marque sur un terrain de 14 000 m2 et représente un potentiel de vente de 450 VN. A travers ses sites, le groupe Bernard a distribué 1 100 VN et 670 VO en 2006 pour un chiffre d'affaires de 30 millions d'euros.

place du classement, devant Opel.

Trois véhicules remplacés par un seul

Alors, difficile d'être aujourd'hui distributeur Nissan ? "Il est évident que l'année 2006 n'a pas été florissante. Nous avons cruellement manqué de produit et n'avons eu le droit qu'à un seul lancement avec le Note. Celui-ci a d'ailleurs souffert de la concurrence sur un marché compliqué. Même son équivalent chez Renault, le Modus n'a pas bien marché", résume Pascal Dauchel, directeur de trois sites Nissan pour le groupe Daumont. "2006 a été une année vraiment difficile. Le constructeur a insisté  pour que nous ayons du stock ce qui a engagé des frais conséquents. En outre, le remplacement de trois véhicules par un seul a été difficile à encaisser", commente de son côté Pierre Lesquoy vendeur Nissan dans les Pyrénées Atlantique. Pour beaucoup de distributeurs, c'est la politique produit qui est remise en question. "Nous avons été fortement attaqués sur certains modèles et d'autres n'ont pas eu le succès escompté. Certains comme le Terrano ou le X-Trail sont en fin de vie. Nous avons déployé un maximum d'énergie et nous avons compensé les pertes de volume VP sur les véhicules utilitaires", estime pour sa part Frank Wassmuth, directeur Nissan à Haguenau et Strasbourg. Dans ce contexte, les distributeurs les plus fragiles ont souffert.
Ainsi, Raymond Gavarret a fermé une concession ainsi qu'une annexe à Auch et Vic Fezensac (32), le Garage Lafosse à Toulon (83) a du également fermer ses portes, tout comme le Garage Bynau à Fourmies (59). Certains ont été avalés par d'autres distributeurs plus puissants. Ainsi, le groupe Molina a repris la  concession Banisse de Salon de Provence ou encore le groupe Zodo qui reprend un site à Daniel Becquart dans le nord. Même les groupes de distribution ont été touchés. Ainsi, le groupe Wietrich a cédé un site au groupe Grasser, le groupe Bader ou le groupe Levy ont fermé eux aussi une annexe.

Pas si morose qu'il n'y paraît

Toutefois, le panorama n'est pas si morose qu'il n'y parait. Les distributeurs Nissan, s'ils ont souffert en 2006, peuvent encore

FOCUS Nissan veut réorganiser son réseau en Espagne Nissan Motor Iberica négocie avec ses concessionnaires espagnols une réorganisation du réseau en vue d'une meilleure couverture du pays. Le constructeur compte actuellement 87 distributeurs en Espagne, nombre estimé suffisant mais leur répartition est telle que 39 % du territoire n'est pas couvert. José Muñoz, directeur général de Nissan en Espagne, a précisé que les nouveaux contrats que Nissan signerait avec ses opérateurs seraient à durée indéterminée et sélectifs, comme ceux actuellement en vigueur.

nourrir de gros espoirs sur leur avenir. Comme l'explique ci contre Philippe Saillard, le réseau sort d'une période faste pendant laquelle la plupart des marques ont quant à elles souffert. En outre, le lancement du Qashqai en ce début d'année 2007 tombe à pic pour effacer l'exercice précédent. C'est d'ailleurs, Jean-Louis Kayser, président du groupement des distributeurs Nissan qui voit de grandes raisons d'espérer : "2006 a été une année de transition. L'arrivée du Note n'a que partiellement compensé l'arrêt des old ladies. Toutefois, les efforts du réseau comme ceux de Nissan France ont été tournés vers la préparation de l'avenir : investissements, réorganisation des structures, autant d'opérations lourdes qui ont pris le pas sur l'animation commerciale. Les arrivées du Qashqai et du nouvel X-Trail, plus tard, s'annoncent plus prometteuses." En outre, beaucoup de distributeurs Nissan, s'ils regrettent la baisse des ventes, louent également les progrès dans d'autres domaines. "Notre performance 2006 a été l'une des meilleures de toutes ces dernières années. Tant en matière de qualité perçue et notée par nos clients (+ 10 points) qu'en matière de pénétration sur le marché VP mais surtout en matière de rentabilité grâce à un développement de l'après-vente, à une parfaite maîtrise des reprises et de la rotation VO", s'enthousiasme Emmanuel Hacquart qui ajoute "je signe tout de suite pour la même année en 2007."
Enfin, de grands groupes de distribution ont aussi faitleur entrée dans le réseau, ce qui reste plutôt encourageant. Outre le groupe Bernard qui vient d'ouvrir une nouvelle concession à Vénissieux (69) (lire encadré), le groupe Pigeon a repris un site à Mérignac (33) tout comme le groupe Neubauer à Paris. Les distributeurs semblent se diriger vers un second souffle.

Tanguy Merrien

3 QUESTIONS A Philippe Saillard, Directeur des opérations commerciales "Un réseau plus expert, plus proche du client" Journal de l'Automobile. Comment interprétez-vous l'année 2006 qu'a connu Nissan avec une chute des ventes à - 26 % ? Philippe Saillard. J'aimerais attirer votre attention sur un point en particulier. S'il est vrai que nous reculons de 26 % en VP, il ne faudrait pas oublier que Nissan est également présent sur le marché des véhicules utilitaires avec notamment le Navarra qui détient 45 % de parts de marché dans son segment. Ainsi, au cumul VP+VUL, Nissan ne recule plus que de 15 %. En outre, si nous prenons en compte les livraisons, notre marque recule finalement de 7 %, ce qui constitue une grosse différence. Parallèlement, à l'instar d'autres constructeurs, certains canaux ont été limités voire supprimés. Ainsi, en 2005, nous avions réalisé 4 500 immatriculations aux loueurs, un chiffre plus que divisé par deux en 2006. Par ailleurs, il faut également retenir la disparition dans notre gamme des "old ladies" que sont les Tino, Almera et Primera. Il existait un trou dans notre gamme entre le Note et le X-Trail, un trou qui sera bientôt comblé avec l'arrivée du Qashqai. Sans oublier que certains produits comme le X-Trail ont été attaqués par la concurrence et que le Pathfinder s'est plus ou moins bien maintenu. JA. Comment le réseau a-t-il vécu 2006 ? PS. Le réseau l'a mal vécu, d'autant plus que c'est un réseau qui n'a jamais connu de crises importantes contrairement à toutes les marques importées. Toutefois, n'oublions pas que 2005 a été une année faste pour notre réseau avec cinq vrais lancements. Quelle marque peut se vanter d'avoir connu cinq nouveautés la même année ? Alors il est vrai que l'année 2006 a été plus difficile au regard des résultats. Le réseau a eu conscience qu'il fallait se battre. Toutefois, nos stocks VO étaient importants en 2005 et nos distributeurs ont dû écouler ces stocks pour faire le ménage... Par ailleurs, l'activité après-vente a été excellente et plus soutenue compte tenu que le parc roulant de la marque devient toujours plus important. Tout cela a permis d'améliorer le taux d'absorption des frais fixes et donc la rentabilité. JA. Quelles sont les perspectives pour le réseau à court terme ? PS. Tout d'abord, le lancement du Qashqai dont nous attendons tous beaucoup. Parallèlement, nous avons présenté à notre réseau une nouvelle organisation qui s'est mise en place il y a peu. Nous avons installé des nouvelles directions régionales avec de nouveaux postes pour chaque métier (qualité client, flottes, utilitaires, vente, après-vente...) qui fassent l'intermédiaire entre le constructeur et les distributeurs. Tout ceci doit permettre une meilleure communication entre les deux parties pour une optimisation des résultats grâce à un réseau plus proche du client.